では、ここからはテレアポの成功率をアップさせるためのトークのコツについてご紹介していきたいと思います。

テレアポは「断られて当たり前」ということが前提にありますので、電話をかけた相手全員からOKをもらう必要はありません。

テレアポの目的は、自社の商品やサービスに興味を持っていただき、情報提供の機会を作ることにあります。

「絶対にアポにつなげないといけない」と必死になり過ぎて強引にアポを取ろうとすると、逆に悪い印象を与えてしまう場合もありますので、注意が必要です。

そこでおすすめしたいのが、インサイドセールスの概念です。インサイドセールスとは、電話やメールなどを活用した非対面営業のことで、内勤営業とも呼ばれています。

テレアポの目的は「より多くのアポを獲得する」ことが目的ですが、インサイドセールスでは「温度感の高いお客様を営業担当者に引き渡す」ことが目的となります。

このように、インサイドセールスでは量よりも質を重視することから、質の低いアポを無理に取り付ける必要はないのです。

明るくハキハキとした話し方は、どのような場面でも好印象を与えやすいと思われがちですが、テレアポの際は落ち着いたトーンで話す方がお客様にいい印象を与えることができます。

特にテレアポ初心者の場合、明るくハキハキと話そうとすると、いかにも営業っぽい不自然な声になってしまい、警戒されてしまうことも。

また、電話に出たお客様はその直前まで行っていた他のことを中断して電話に出てくれているわけですので、その心理を考えると、「明るくハキハキとした声」よりも「ゆっくりと落ち着いたトーン」で話す方が「ちょっと聞いてみようかな」と感じてもらえる可能性が高まるのです。

お客様は基本的に、営業されることにネガティブな感情を抱いてしまいますので、できるだけセールス感のない言葉を選ぶことも大切です。

例えば、「買う」「売る」「販売」など、明らかに営業電話だとわかる言葉は避けて、「ご確認」「ご提案」「お届け」などといった別の言葉に言い換えましょう。

普段何気なく使っている言葉でも、お客様本位の言葉に言い換えるだけで「少しなら話を聞いてみようかな」と感じてもらえる場合もあります。

無意識のうちに、自分から断られる要因を作ってしまっている場合もあります。

例えば、「今お時間よろしいでしょうか？」といった一言は、相手を気遣っているような素敵な言葉ですが、その反面、相手が断るタイミングを作ってしまっていることにもなります。

電話口のお客様は、テレアポの電話に対して「どうやって断ろうかな・・・」と考えていることがほとんどですので、断られる要因を作らないことが大切なのです。

本当に忙しければ断ってくれるはずですので、堂々と自信を持って話しましょう。

自社の商品、サービスの魅力を伝えたい気持ちから、つい説明が長くなってしまうことがありますよね。しかし、それは返って逆効果になってしまうことに・・・。

お客様からしてみれば、突然かかってきた電話で（おそらく）興味のない話を長々とされても苦痛でしかなく、「早く切りたい」と思わせてしまうのです。

テレアポの目的の一つに、自社の商品・サービスに興味を持ってもらうことがありますが、説明が長くなりすぎてしまうと逆効果となってしまいます。

まず最初は、要点のみに絞ってお伝えしたり、質問を交えながら会話を進めていきましょう。

お客様が目の前にいるか否かに関わらず、お互いの沈黙による「間」が怖いという方も少なくないでしょう。

この絶妙な間を埋めるために、自社の説明を長々としてしまい、結果的にお客様の心が離れてしまうケースもあるかもしれません。

しかし、会話のテンポは人それぞれなのです。そのお客様はゆっくりと考えながら会話するタイプの方なのかもしれませんし、話の内容を一旦整理するための間なのかもしれません。

いずれにしても、電話中の沈黙を恐れずに、会話のテンポを合わせることで、お客様との距離を縮めることができるでしょう。

電話をかけるタイミングも、テレアポの成否を左右する重要なポイントです。

例えば、お客様が営業担当者であれば、日中は外出していることが多いことから、午前中の早めの時間帯もしくは、帰社しているであろう夕方以降がテレアポのゴールデンタイムだと言えるでしょう。

また、業種によっても特徴があります。例えば、お客様が飲食店であればランチタイムやディナータイムの忙しい時間帯を避けるのが正解です。

もし、電話をかけても不在であった場合には、戻り時間を伺っておくことで、次回はお客様本人に繋がる可能性が上がります。

2022.03