少人数からスタートしたインサイドセールスチームでは、ひとまずスマホやスプレッドシートなどの手軽なツールを使用しているケースも多いかと思います。

しかし、分業での営業スタイルではツールを上手に活用することで、業務を効率的にすることができると同時に、成果を向上させることにもつながります。

ここでは、インサイドセールス業務に必要なツールにはどのようなものがあるのかをご紹介していきます。

SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、日本では「営業支援システム」と呼ばれています。

SFAの目的は、案件や商談の情報などリードへのアプローチやコミュニケーションを細かく入力することで、営業活動を効率的に行ったり、営業ノウハウを蓄積することにあります。

一方のCRMとは、Customer Relationship Management （カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の略語で、日本語では「顧客管理」と呼ばれています。

CRMの目的は、氏名や年齢、属性といった全ての顧客情報をデータベース上で管理し、営業部門以外の部門とも情報共有することで、マーケティングやサポート、マネジメントなどを行うことにあります。

このように、SFAとCRMの共通点は、顧客情報を主体としたシステムであり、異なる点としては、CRMにはマーケティング活動を行うことができる機能が搭載されていることが挙げられます。

とは言っても、最近では、SFAとCRMと統合した製品も多いので、その境界線は曖昧になっているのが現状です。

MAツールとは、Marketing Automation（マーケティングオートメーション）の略語です。

顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化すると同時に、リストの作成やメールの送信などを自動化することができます。

例えば、MAツールを使用することで、メール開封率やURLへのクリック数、サイト上での行動分析も可能となるのです。

このように取得したデータは、グラフや分析レポートとして可視化することで施策の効果を検証したり、お客様の検討段階に合ったアプローチをすることができるのです。

MAツールを選ぶ際は、SFA/CRMと連携可能なものを選ぶと、よりスムーズに運用することができるでしょう。

CTIとは、Computer Telephony Integrationの略語で、文字通りコンピューターと電話を統合したツールのことを言います。

CTIツールにはSFA/CRMと連携可能なものも多く、連携して使用することでクリックコールや顧客情報を参照しながら電話をかけることも可能です。

また、自動文字起こし機能のあるCTIであれば、通話の記録をその都度手入力する必要がないため、業務効率を向上させることも可能となります。

web会議ツールは、昨今のコロナウイルスの影響によって使用する企業が急増している事でも知られていますよね。訪問時間を削減することで商談数を増やすことができたり、リードタイムを短くすることができるなどのメリットがあります。

インサイドセールスの業務は基本的に電話やメールといった非対面でのコミュニケーションとなりますが、画面上でデモ画面や資料の共有などを行う場合は、web会議ツールを活用する場面があるでしょう。

電話より多くの情報を共有できることが、インサイドセールスにとってweb会議ツールを使用するメリットです。

名刺管理システムとは、名刺をスキャナーやスマホで読み取り、自動的にテキスト化するツールです。それらを顧客データとして管理・活用することが可能となります。

名刺管理ツールを導入するメリットは、手入力する手間を省くことができることはもちろん、フィールドセールスがセミナーなどで受け取った名刺をデータ化してインサイドセールスと共有することで、リードナーチャリングにも活用することができる点にもあります。

インサイドセールスツールの選び方

2022.02