日本よりも電話営業のノウハウが確率されているアメリカの考え方をベースに、電話営業で成果を上げるコツを考えてみたいと思います。

電話営業で成果を最大化するには、優先順位を決め架電していくことです。

架電をするお客様のリード入手元は様々あると思います。各種の問い合わせフォームやセミナーなど、入手元によってお客様が持つ興味への温度感も様々でしょう。

ある企業では電話営業する際、リードを40種類に細分化して管理しています。40種類の優先順位があるということです。一日に架電できる数には限界があるため、リソースを有効活用する考え方が必要になります。

逆に言えば、架電数は少なくともお客様の見極めができれば成果は上がるということです。

電話営業の目的は商品の販売です。しかし、多くの場合は電話では商談の取り付けまでにとどまり、次のステップに委ねることが多いでしょう。

次の商談に進むとき、電話営業で得た情報を軸に戦略を立てます。つまり、ここで『お客様の声を正確に把握できるか？』が成約の可否を大きく分けます。

お客様の声を正しく把握し、正しい営業戦略を立てることが成果につながります。

電話営業を得意とする会社では、お客様との通話を録音し、その内容を聞きながら提案内容をディスカッションすることを行っています。

お客様につながりやすい時間を見極めることは重要です。架電する時間帯については記録を取っておき、過去実績から時間を見極めましょう。

電話するべき時間帯については、別記事でも詳しく紹介しています。

電話営業で成果を出す組織論として、ザモデル型組織に注目が集まっています。

ザモデル型組織では、電話営業と訪問営業に役割を分け、それぞれにKPIを与え仕事を分業します。分業体制にすることで、一日にアプローチできるお客様の数が増え、効率がUPし成果に直結します。

ザモデルについて、記事で詳しく紹介しています。

電話営業の成果はすぐに出るものではありません。ノウハウがない状況ではアポの取得率は1％程度でしょうし、売上もすぐには立たないでしょう。

しかし、経験値を積み上げるとで確実に成果に近づけていくことができます。

そのために絶対にしなければいけないことは、記録を残しPDCAを回し続けることです。

AIを活用した電話営業とは？

2022.01