LTVを最大化するには、LTVを構成するそれぞれの要素を最大化する方法があります。

それぞれの要素を最大化するためのポイントについて考えます。

LTVを最大化するためにまず考えるのが、単価を最大化することです。

理屈で考えると簡単なことですが、LTVを考えるうえでは注意しましょう。

LTVを考えるときは、単価の他に、頻度と期間の2つの要素が関係します。

いくら高単価で売上を上げることができたとしても、取引が短期間で終わってしまった場合、LTVの最大化にはつながリません。

また、最初から高単価の取引を持ちかけることはお客さんにとってはデメリットになりやすいものです。

LTVを最大化するために単価を考えるときは、まずはお客さんとの信頼関係構築を第一に考えましょう。

具体的には、ミニマムスタートで取引のメリットを感じてもらう。信頼関係が構築できたら、取引の単価を上げていくといった方法が有効になります。

お客さんに単価に見合った価値を提供し続けることができるよう、販売戦略を考えましょう。

次に購入頻度について考えます。

購入頻度を最大化するためには、自社の商品・サービスの最適な購入頻度を把握しましょう。

お客さんに追加購入の案内を行う頻度は、多すぎても少なすぎてもいけません。最適なタイミングでお客さんにストレスがないようにしたいものですね。

そのコミュニケーションは、営業職にとって腕の見せどころの1つといえるでしょう。

最適な販売のタイミングの見極めには、過去の販売データを活用した検証が有効です。

Amazonで日用品を購入しているとき、過去の購入頻度から商品をおすすめしてくる経験をしたことがないでしょうか？そんなイメージです。

業界やお客さんの規模ごとの知見を積み上げることで、最適な追加提案ができる環境を整えましょう。

購入頻度に関して、最近では月額定額制のサービスも増えています。購入頻度に関する管理コストが減るため、LTVをシンプルに計算することができる点はメリットといえますね。

3つめに利用期間について考えます。

利用期間に関しては、LTVを最大化するために最重要の指標といってよいでしょう。

お客さんとの信頼関係が築けているかどうか、知るためにも重要です。

取引を継続して続けられるお客さんがいることは、企業の安定にもつながります。

利用期間を最大化できるよう、単価や購入頻度、その他顧客満足に努めましょう。

近年のSaasのビジネスモデルにおいては、利用期間を長くすることが必須の条件となっています。

Saasで利用できるサービスは、お客さんからすれば初期費用が安価で利用開始のハードルが低いメリットがあります。

一方、サービスの提供側からすると初期段階で利益を出すのが難しいです。

Saasのサービスで利益を出すには、長期の利用で安定的に収益を積み上げつつ、管理コストを減らす必要があります。

お客さんに長い間、商品・サービスを利用してもらうことは、収益の積み上げ、管理コストの低減という2つの観点で重要になります。

業界別のLTVの考え方

2020.11