営業がうまくいかないときは、アドラー心理学で気持ちを切り替えよう

営業の仕事をしていると、スランプや調子の良し悪しに悩むことも多いです。

そんなときに有効な思考法「アドラー心理学」をご紹介します。

ビジネス書「嫌われる勇気」は名著として有名ですよね。

今回は、そんなアドラー心理学のポイントを押さえつつ、営業の仕事に生かす思考法をお教えします!


営業がうまくいかないときに効果的なアドラー心理学

営業がうまくいかない解決策に心理学??と不思議に思う方もいるかもしれません。

今回紹介する心理学者アドラーの考え方は、実は人間関係の悩みにズバリ刺さるといわれています。

営業の悩みのもとは人間関係、もっといえば仕事の悩みの根本は人間関係だったりします。

アドラーの名著「嫌われる勇気」は売上200万部を超える大ベストセラーです。

読まれている本にはそれだけの価値があるもの。騙されたと思って、是非本記事をお読みください。

本記事では、アドラーの著書「嫌われる勇気」のなかのポイントの1つ、「課題の分離」について中心に紹介します。課題の分離の考え方は、人間関係の悩みに有効とされています。


アドラー心理学はできるビジネスマンの思考法

アドラー心理学はできるビジネスマンの思考法としても知られています。

「嫌われる勇気」の本の帯には実業家のホリエモンの推薦文が書かれていますし、実業家でYoutuberであるマコなり社長もYoutube動画の中で紹介されています。

強い目的意識を持って生きる人には、相性がいい考え方といえるのではないでしょうか。


アドラー心理学で得られる4つのメリット

アドラー心理学を実践することで得られる具体的なメリットは次の4つです。


①人間関係の悩みがスッキリする

課題の分離によって、人間関係の悩みを切り分けすることができます。

人間関係に対する割り切った考え方を、アドラー心理学では良しとします。


②過去にとらわれずに未来志向になれる

アドラー心理学では過去にとらわれることを否定します。目的を持って未来思考で生きることを良しとします。


③劣等感から開放される

課題の分離によって、他人との比較には意味がなく、自身の課題に取り組むことが重要であると気づけます。


④自分がいますべきことが分かる

あなたの課題が明確になることで、いますべきことが明確になります。


営業の仕事に生かすための方法論

アドラー心理学を営業の仕事に生かすための方法論についてみていきましょう。

繰り返しになりますが、アドラー心理学の「課題の分離」という考え方が重要になります。

課題の分離とは、自分の課題、他人の課題を分類して整理する考え方です。

アドラー心理学では、「他人は変えられない」という前提に立ち、自分の課題に注力することを求めます。


【実践編】うまくいかない理由を分類して整理してみよう

自分の課題、他人の課題を分類する

まずは、課題の分離です。

仕事の現状を整理してみましょう。


自分の課題

最初に自分の課題を整理します。

「自分の課題」とは、自分のコントロールが及ぶ範囲でできること。

「他人の課題」とは、逆に自分のコントロールができない範囲のことです。


営業戦術を練り直す

営業がまず取り組むべき課題といえば営業戦術です。

お客さんが期待を持てるストーリーをあなたが描き、お客さんにイメージさせることは重要です。

自分がストーリーに共感しているかも重要になってきます。


商品知識を勉強する

具体的に商品について詳しくなることもあなたがすべきことです。

商品のスペック、メリット、デメリット、競合の商品との差についてはよく勉強すべきでしょう。

また、自分が商品のファンになることも有効です。


提案資料をブラッシュアップする

営業活動では、セールストークと合わせて提案資料も重要です。

お客さんの中にも、聴覚で認識するタイプ、視覚で認識するタイプがいます。

視覚優位のタイプであれば、言葉よりもわかりやすい図や表がプレゼンとして響きます。

営業活動をするうえでは、聴覚、視覚どちらにも対応できる準備をすべきでしょう。

そのためには、営業の提案資料が重要になってきます。


失注の原因を取引先に聞く

自分にできる努力のなかにはこんなものもあります。

失注した原因を取引先にヒアリングしてみる。

PDCAサイクルの一環として、失注した原因を曖昧にしないことは重要です。

原因を把握することで、次の行動に活かすことができるからです。

購買の意思決定そのものは、他人が決めることなので自分の課題ではありません。

しかし、失注の原因を知るという行動はあなたにできることであり、自分の課題といえます。


印象を上げる

営業マンは印象も重要です。

第一印象で、営業の成否がほぼ決まるケースもあります。

対面での印象を上げる工夫は、姿勢、身だしなみ多くノウハウが出回っています。

最近では、オンラインの商談での印象の上げ方が話題になっています。

機材トラブルで時間に遅れることがないようにする。

事前に接続テストをしっかりやって本番に備える。

オンライン面談の招待案内を、余裕を持ってしっかり送る。

といったように、オンライン面談では事前準備がより重要になってきます。

ノウハウが確立されていない分野だけに、あなたが営業としてステップアップするチャンスにもなります。


他人の課題

次に、他人の課題です。

アドラー心理学では、切り離すべきものとして認識されます。


購入するか決定する

営業の悩みの一つが、決済者との関係です。

決済者は購買の意思決定権限を持っています。

ですから、営業担当者は決済者との人間関係構築に時間を割きがちです。

しかし、購買の決定は「他人の課題」であり、こちらがコントロールできる余地はまったくありません。

決済者の意思決定は典型的な「他人の課題」であり、ここに傾注すると悩みに振り回されます。

誤解がないようにいっておくと、何もしなくていいと言いたいわけではありません。

自分のできる範囲の営業活動を精一杯行い、結果はただ待つということです。

営業活動のプロセスが価値のあるもので、あなたが納得いくものであったとしましょう。

そうであれば、あなたにとって価値のある経験をしたとして肯定しましょう。

あなたの努力と、決済者の意思決定は別のことと考えます。


予算を決める

営業活動の中で、予算感を理由に失注が続くこともあるでしょう。

これも、「他人の課題」です。

会社あるいは部署に与えられている予算は、決済者よりもさらに上の組織によって決定されています。コントロールできる範囲の事柄ではありません。

売っている商品と、相手の予算感が合わないことは、他人の課題です。

製品のスペックと相手の予算はマッチングしなければ成約しませんから、割り切るべきと判断しましょう。


營業担当者との相性を判断する

営業活動をしていて、お客さんの担当者との相性が問題になることもあるでしょう。

相手の性格は運の要素が大きく、まさにコントロールできない課題といえます。

人間関係である以上、できることは限界があります。

相手のことを知るための努力は、自分の課題として取り組めます。

しかし、相手の性格を変えることはできません。

自分の課題、他人の課題の思考法を使って、落とし所をみつけたい問題です。


自分の課題に集中しよう

課題の整理方法について、具体的に解説してきました。

次にそれぞれの課題に対するアプローチ法を紹介します。

対応はシンプルで以下の3点を実施します。

・まず、課題を分離して整理する。
・他人の課題については無視。気にしない。
・自分の課題にフルコミットする。

課題を分離することで、限られたリソースをどこに配分すべきか明確になります。


コントロールできる課題、できない課題

コントロールできる課題には取り組むメリットがあります。

逆に、出来ない課題には取り組むことにデメリットしかありません。

自分の課題は自分で設定します。課題に取り組まないことは自分への裏切りになり、自己否定になります。しかし、自分が努力すれば自分に結果が返ってきます。

営業のスランプといわれる状況を考えてみます。

不調の理由は、自分の課題、他人の課題のどちらにあるのでしょうか。

他人の課題に理由がある場合が、多いのではないでしょうか?

なぜなら多くの営業の方は、自分の課題には取り組んでいるからです。


コントロールできない課題に時間を割くのは時間の無駄

他人の課題はコントロールができません。

そうした心配事に、精神的なリソースを割くことはとても生産性が悪いです。

ときには、気にしないメンタルコントロールをすることが重要になってきます。

スランプを感じさせない営業マンを想像してみてください。

彼、彼女たちも営業の成約率が100%ではないはずですよ。

無駄なことに労力を割かない。こうしたテクニックによって、安定したメンタルと、効率のよい営業成果を上げているのではないでしょうか。


自分の考えをもち、自分の課題に集中する

アドラー心理学で仕事をするうえでは、自分の課題には真摯に向き合う必要があります。

主体的に課題、目的を設定して取り組む必要があるのです。

アドラー心理学では、目的論という考え方も重要視されています。

端的にいうと、あなたはどんな人間になりたいか?

という質問に答えることで目的が見えてきます。

例えば、あなたが「IT技術を使って世の中を便利に効率的に変えたい」という目的があるならば、IT製品の営業という手段は理にかなっているといえます。

アドラー心理学では、目的論に従って「まっすぐに突き進むこと」を良しとします。

人間は目的論によってのみ突き動かされる。

アドラーは過去の出来事によって人間が行動する原因論を否定します。

課題の分離によって、自己の課題を認識し、目的論によって未来に向けて行動する。

これがアドラー心理学のエッセンスです。


アドラー心理学で営業スランプを乗り越えよう

今回は、課題の分離の考え方について紹介しました。

職位によって、自分の課題、他人の課題の範囲が変わってきたり、他人の課題に対するアプローチ方法が見えてきたりと実践するには奥が深い考え方です。

是非、あなたの事例にあてはめて考えてみていただけると幸いです。

アドラー心理学の思考法を使えば、あなたが納得のいく自分の課題が見えてくるはずです!

アドラー心理学を用いて、営業のスランプとおさらばしましょう。