営業電話をうざいと思われたくない!好事例とNG事例を紹介します。

営業電話は”うざい”と一般的に思われがち。

今回はNGな営業電話の特徴と好印象の事例を紹介します。

好印象を与えるための営業電話の特徴について、ヒントになる記事です。

筆者が管理部門で営業電話を多数受けてきた経験をもとに、作成しました。


うざいと感じなかった営業電話事例

過去に管理部門でシステム導入の仕事をしていました。

会社の代表電話番号の近くで仕事をしていたこともあって、システム導入の営業電話も多数受けてきました。

多数の電話を受けていると、電話営業の特徴が見えてきます。

基本的に、営業電話は時間を取られるので”うざい”ものとして見ていました。

ただ、中にはやりとりをする中で好印象だった事例もあります。

営業電話がうざいと思われない、好印象と捉えられる、事例を2つ紹介します。


製品に興味があった

まず1つ目の事例は、製品に興味があったケースです。

うざいと思われがちな営業電話であっても、興味を持っていたサービスの営業電話であれば話を聞く気になります。

私は当時、リモートワークの社内導入とそのセキュリティ対策に関して興味がありました。

そういった課題を解決をしてくれるサービスの営業電話には、耳を貸すようにしていました。

営業電話の中でこちらから投げかけた素朴な疑問に対して、端的に回答を示せればしめたものです。

電話の中の話も弾むことでしょう。

逆に、興味があったサービスの営業電話でも残念だった事例もあります。


・つかみのトークが長いのはNG

電話をかけてきて最初の説明が長いのはNGです。

自分が何をセールスしていて、あなたの会社に何のメリットがあるか端的に説明してください。

こちらは営業電話の受け入れ体制が整っていないので、話が長いだけで相手にしたくなくなります。

無駄な前置きも必要ないです。

サービス内容を端的に説明して、興味がればお客さんは食い付くし、食い付けなければ、いまはタイミングではなかったと理解しましょう。


過去のやりとりについて丁寧に記録されていた

過去システム導入の仕事をしていて、多忙だった時期に印象に残っている営業電話があります。

その営業担当者は、こちらの発言や要望を丁寧に汲み取り、顧客管理をする方でした。

結論として、成約には結びつきませんでしたが、実務担当者として相手の印象はよかったです。

当時、基幹システムの導入に追われており、要件定義や詳細設計、テストなどが並行で進み多忙を極めていました。

そんなとき、あるシステムの営業担当から営業電話がありました。

基幹システムのオプション製品のような位置づけで、業務を効率化するツールだったのですが将来的に導入を検討したいと思える製品でした。

初回の営業電話の中で、こちらのプロジェクトスケジュールと、いつになればリソースに空きがでるかを伝えました。

数か月後、再度営業の電話がありました。

前回の営業電話の内容をしっかり記憶しており、気の利く担当者だと思いました。

こちらが忙しく電話を避けてほしい期間がある、といった要望をしっかり汲み取っていました。

ついつい、プロジェクトへの愚痴を話すなど気を許してしまい、小さな信頼関係が生まれました。

管理部門の担当者は、社外の人と接する機会が少ないため、以外と愚痴を聞くと喜ばれるものです。

今回の事例では、営業電話のなかで顧客管理が有効に機能していたことが成功要因と思われます。


対応が残念だった事例

約束を破る

営業電話でサービスに興味があれば、話を聞いてみたくなります。

話を聞いてみた結果、残念だった事例をお話します。

その製品に少し興味を持ったので、話を聞きました。

資料をメールで送りたいというので、口頭でメールアドレスをお伝えしたら、早速メールが届き、後ほど資料をメールでお送りしますと記載されていました。

ただその後、資料が送られてくることはありませんでした。

遅くとも翌日には資料が届くと思っていました。約束を守らない行為は信頼をなくします。

後日、検討状況を催促するメールがあったのですが、やりとりはうまくいきませんでした。

もしかすると、営業電話をする側の会社で情報共有の体制に問題があったのかもしれませんね。


電話営業の第一歩には信頼関係が不可欠

営業電話を受ける側の立場で思うのは、信頼関係が最重要ということです。

営業電話のスタート地点はマイナススタートだと思います。

話を聞いてもらうスタート地点に立つために、細かな信頼関係の積み上げが必要です。

細かな行動一つ一つが信頼関係を築くと思って行動するようにしましょう。


営業電話がうざい理由

営業電話がうざい理由を下記に5つピックアップしました。

それぞれに対策を持つことで、成約率アップに生かしましょう。


時間を奪われる

営業電話が迷惑な理由1つめは、時間を奪われることです。

電話を取ることによって、作業を中断し仕事の効率が悪化します。

対応する側にとって、電話に出ることはコストでしかないわけです。

架電する側は、相手の時間を奪っていることは少なくとも自覚をしてほしいところ。

そして、相手の時間を1秒でも無駄にさせないことを考え抜いてほしいと思いますよね。

そのためには、単刀直入な提案が望ましいです。

そもそも、営業電話では興味のない相手と話を続けるのは難しい。

あなたの電話営業の成約率を上げるためにも、シンプルな電話営業を多数打つ方が効率的です。


提案の質が低い

理由の2つめは、提案の質が低いです。

電話に出たときに、そもそもそういったサービスを必要としていないケースが多いです。

こうした無駄な営業電話が多いために、営業電話全体のイメージダウンしているともいえます。

また、サービスとして検討の余地はあってもテンプレート通りの提案をされても話を聞く気にはなれません。

最低限、電話する相手の会社の「業種」、「従業員規模」くらいは頭に入れて、同業他社の成功事例を持って提案してきてください。


なかなか本題に入らない

営業電話がうざい理由3つめは、なかなか本題に入らないです。

電話の担当者のKPIには、通話時間という成果指標があるのでは?

そんなことを思わせるくらいに、話が長い人がいます。

こうした営業担当者は、まず決まって「◯◯に関する御社の状況はどうですか?」と一方的に質問をしてきます。

頼んでもいないのに質問をされると、気持ち悪い以外の何者でもありません。

そして、回答に対してさらに一方的に話をしてきます。

こちらから話を遮ってお断りすることもありますが、こうした営業電話では信頼は得られないでしょう。

相手目線がすっかり抜け落ちてしまっています。


会社名を名乗らない

営業がうざい理由4つめは、会社名を名乗らないです。

始めに個人名のみ名乗り、サービスの紹介といっしょに会社名を名乗るケースがありました。

何か隠し事をされているような気がして、印象が悪いです。

何か騙そうとしているのでは?とも勘ぐってしまいます。

もし、会社のマニュアルで個人名で名乗ることが記載されているなら、信頼を失う行為なのでやめたほうがいい結果につながると思いますよ。


電話後のフォローが雑

営業電話がうざい理由5つめは、電話後のフォローが雑です。

過去に営業電話で資料を送ると約束し、放ったらかしにされたケースがありました。

今思うと、その会社は営業電話や資料送付など、役割が縦割りになっていて連携がとれていない会社だったと思います。

おそらく、顧客管理の仕組みがうまく構築できていないのでしょう。

営業電話で機会を得られるのは貴重なことなのですから、チャンスを大事にしてほしいと思います。


営業電話の是非

これからの時代の営業電話の是非についても考えてみたいと思います。

多くの社会人が経験したことがある営業電話ですが、迷惑に感じている人が多いのも事実。

消費者の広告へのリテラシーも高まっており、広告にも信頼性が求められる時代です。

売り込み型営業の典型である営業電話は、有効性についてもっと議論されるべきかもしれません。


今の時代にメリットがあるか

営業電話は今の時代にメリットがあるのか、時代背景とともに考えます。


・電話番号を公開しない会社も増えた

最近の会社では、代表電話番号を公開しない会社も増えました。

結論、飛び込みで電話営業をするには適さない時代になってきています。

また、社内に固定電話を持たない会社も増え、電話営業のチャンスは減っています。

社内のコミニケーションツールとしては、チャットが主流になりつつあります。


・売込が必要な商品はブランド力がない

顧客獲得のブランディングの観点からも、売り込みで顧客を獲得する電話営業には逆風です。

消費者は、売り込みを好まず、検索行動やSNSなどでサービスにアクセスします。

消費者からのアクセスを得られないサービスは、ブランド力に乏しいと判断され敬遠されます。


・電話営業は減り、WEBマーケティングが増加

能動的に顧客を得る電話営業と正反対なのが、webマーケティングです。

web上にコンテンツを制作し、検索流入や広告で集客を募ります。

資産性が高く、良質な顧客を集められるため、有効な集客手段とされています。

インターネット広告の市場はテレビの市場を抜き、今後も拡大が予測されています。

電話営業の費用対効果は下がり、webマーケティングへ移行する大きな流れは加速するでしょう。


営業電話に変わる手段は

電話営業は今後なくなってしまうのか??

結論、営業電話がなくなることはないと思います。

顧客にリーチするラストワンマイルとして、営業電話の有効性は引き続きあることでしょう。

重要なのは、誰に電話をするのか、対象を絞り込むことです。

そのためには、営業電話の対象者を選定するためのマーケティングのプロセスが重要です。

近年、営業のトレンドはデジタルマーケテイングへと大きくシフトしています。

このデジタルマーケティングの1つのプロセスとして、営業電話を組み込むことこそ重要でしょう。

大きなトレンドとして、デジタルマーケティングを押さえたうえで、お客さんとの信頼関係を築くことが電話営業成功のコツといえるでしょう。

数撃ちゃ当たる戦法から、狙いすまして撃つ戦法へ。

今回の記事が、電話営業のイメージアップになることを期待しています。