営業のやりがいと未来を考えよう!【アメリカに学ぶ新たな営業のカタチとは?】

営業の仕事のやりがいが見つからない。そんな気持ちを持っていませんか?そんなときは営業のそもそものやりがいについて一度考えてみましょう。

基本に立ち返って考えることで、営業のあるべき姿が見えてきたりするものです。

本記事では、「営業のそもそものやりがいって何?」という疑問と、これからの営業のカタチについて考察します。アメリカで成長している営業形態についても触れますので最後までお読みください。


営業のやりがい3選

営業の仕事と言っても範囲が広く、

・業種
・業界
・顧客

の組み合わせによって、さまざまなやりがいがあります。

まずは、営業の仕事に共通する「やりがい3つ」について考えたいと思います。


お客さんの課題を解決できる

営業の仕事のやりがいといえばまずはコレ。

「お客さんの課題を解決できる」ではないでしょうか?

お客さんの課題を解決することは、社会的にも意義があることですし、お客さんから感謝もされます。

さらに、あなた自身にもお客さんの課題解決を通じてスキルが身につきます。


・人対人で付加価値を生み出せる

営業はモノやサービスを売ることが仕事です。

日本のような成熟社会では、モノやサービスはあふれています。

誰から買っても良い状況で、あなたから買うことの意味を考えてみましょう。

あなたのコミニケーション能力が価値を生み出していることに他なりません。


・社会のニーズを具現化できる

営業の仕事はお客さんのニーズを最前線で聞く仕事です。

数多く営業の仕事をこなしていると、お客さんに共通の課題が見えてくることがあるでしょう。

そうした現場での経験は、商品開発のチームへのフィードバックに活かしたり、解決済の課題を他のお客さんに横展開できます。

最前線で社会のニーズを解決する仕事は社会的な意義が大きいといえます。


・お客さんの課題を掘り出すことに価値がある

一度、仕事をしたお客さんと良好な関係を保ち続けることも営業の仕事の一つです。

関係がより深くなることで、お客さんの個別の悩みを聞くことができます。

より高いレベルのサービスを提供するためには、お客さんとの関係構築は欠かせません。

お客さんのニーズが多様化、高度化する現代においてはお客さんの潜在的なニーズを掘り起こすことに営業の価値があります。

課題解決のスペシャリストとなれれば、あなたの営業としても価値も高まるでしょう。


・自分が持てるベストソリューションを提案する

営業の仕事はお客さんの期待する結果を超え続けなければいけない仕事です。

そのために、日々提案内容を磨かなくては務まりません。

自己研鑽とトライアンドエラーを繰り返すことは仕事力につながります。

厳しくも成長できる環境と言えるのではないでしょうか。


責任が大きく裁量も大きい

・自分が会社の顔になる

営業のやりがいについて、責任と裁量という観点で考えると違ったやりがいがあります。

営業の仕事は、自分が会社の顔となり売る仕事です。

相手の会社の決済権限を持った人(時には大きく年が上の人)とも仕事をすることができ、大きな学びを得られるチャンスがあります。

あなたが会社の代表となってお客さんと接するわけですから、自分の裁量で決めることのできる範囲が他の職種よりも広いといえるでしょう。


努力が成果に反映される

・他の職種に比べて成果が報酬に反映されやすい

営業の仕事は成果が数値に反映されやすい仕事です。

ハイリスクハイリターンを求める人には最適な環境といえます。

自分のがんばりが成果に反映されるのは、モチベーションにもつながります。


業種によるやりがいの違い

業種によるやりがいの違いを見ていきます。

・製造業

営業の仕事は自社製品を売ることを求められます。

自社製品への理解、顧客にわかりやすくプレゼンする能力が身につきます。

商品を愛し、売込むプロデューサー的な役割と言えるかもしれません。

お客さんとの信頼関係を築き、長期の取引をすることも重要な仕事です。


・IT業界

IT業界の営業では、お客さんのニーズを聞き出すヒアリング能力が求められます。

IT製品はお客さんごとに製品をカスタマイズして納品することも多く、営業といえどもコンサルティング的な能力が必要になります。

逆を言えば、お客さんの課題解決能力が身につき、実力をつけるのに最適な環境といえます。


・広告業

広告の営業では、費用対効果がシビアに追求されます。

明確な結果によって評価され、マーケット感覚とシビアな数値感覚が身につきます。

実力を試したい人には最適な環境かもしれません。


営業形態によるやりがいの違い

営業には形態別のやりがいの違いもあります。

・新規開拓営業

営業の仕事でもっともやりがいを感じるのは、新規のお客さんを獲得できたときと感じる人も多いのではないかと思います。

提案、交渉、クロージングと全ての工程を担当し、ゼロから1の実績を作り上げる喜びは大きいものがあります。


・既存顧客営業(ルート営業)

既存のお客さんと良好な関係を築き続けることも営業の大切な仕事です。

新卒で会社に入るとまずは既存顧客を任されるケースも多いのではないでしょうか。

一見、やりがいを見失いそうになりますが、継続的に取引が発生しているということは、その取引が社会に供給されるべきことを示しています。

社会的責任を果たしているというやりがいがあることを、忘れないでおきましょう。


・既存顧客営業(提案営業)

既存のお客さんに対して、別角度の提案を行う営業のスタイルです。

新規の営業と似て非なるものになります。

すでに取引があり、よく知るお客さんへの提案なので、その提案の質は高い水準が求められます。

日常の何気ないやり取りからお客さんの潜在的なニーズを掘り起こし、具体化する能力が必要です。


顧客によるやりがいの違い

・法人向け営業

取り扱う金額の大きさ、社会に与えるインパクトの大きさがやりがいになります。

法人向け営業では消費者に直接届くものを販売するわけではありません。

しかし、社会に必要な原料や材料を販売する経験を通じて、社会の仕組みを理解できたり、社会に責任を果たしている実感を持てることでしょう。


・個人向け営業

個人向けの営業のやりがいは、ダイレクトに感謝の気持ちを実感できることです。

提案した商品がお客さんの求める商品と合致していれば、大きな感謝を受けることができます。


やりがいは給料よりも大事

営業に共通するやりがい、業種や形態によるやりがいの違いを見てきました。

では、営業のやりがいの中で働く上で大切にされていることは何なんでしょうか?

営業のやりがいの未来について考えてみたいと思います。


ミレニアル世代は給料よりもやりがいが大事

・2025年に労働者の半数を占めるミレニアル世代

2025年には新たな労働感を持ったミレニアル世代が労働人口の半数になると予想されています。

ミレニアル世代の仕事観を紐解いていくと、営業の未来が見えるのではないでしょうか。

ミレニアル世代が、仕事に求めるものは「給与」よりも「やりがい」であるというアンケート結果があります。(出典:Wantedly - ユーザーの仕事に関する意識調査を実施しました! )

「やりがい」という言葉を調べると、「価値があると思えること」と説明されています。

この言葉を仕事に置き換えるのであれば、

◆社会に付加価値を生み出せていること
◆自分自信の成長を実感できること

の2点に集約されるのではないでしょうか。


営業の仕事の将来性

営業の仕事のやりがいを考える上で、忘れてはいけないのが技術の進化です。

一般的にAIの発展で営業の仕事は代替されにくい、と言われています。

しかし、数量の調整や納期管理など、システム化されることで効率化される部分があることも事実です。

AI時代の営業のやりがいについて、考える機会は持ったほうがよさそうです。

営業がAIに代替されにくい理由はなぜなのでしょうか。


AIには営業はできない

AIに営業は代替できないと言われる理由について見ていきます。

・AIってどんな仕組み?

そもそもAIとはどんな仕組みでしょうか。

機械学習、ディープラーニングといった言葉を聞きますが、AIは大量のデータからある法則性を見つけ出し処理することが得意です。

しかし、そもそもの問題設定をすることがAIは苦手なのです。


・AIが営業でできること

営業の仕事に置き換えるのであれば、お客さんの欠品が出るタイミングを予測したり、受給予測に基づいて価格を最適化するといった仕事が得意です。

既存のお客さんの維持は得意だけども、新規のお客さんへの提案は苦手と言い換えることもできます。


・大量の情報の整理が得意、個別対応が苦手

AIは大量の情報整理が得意ですが、個別のお客さんを深堀りする対応は苦手となります。

こうした、お客さんとのコミニケーションが必要な領域に、営業のやりがいが残ってくるのだと思います。


営業の進化に必要な深堀り

Aiが導入されると、定型的な業務に割く時間が減ります。

捻出された時間は、お客さんの課題解決にあてるのがこれからの営業のトレンドになってくるでしょう。


・営業の進化は課題の発見にある

営業の仕事の価値はお客さんの課題解決にあります。

課題解決という本質に迫ることが、これからの営業のやりがいを実感するために必要になってきます。

そのためには、AIとの共存によって得意分野・不得意分野を補い合うことが有効です。

お客さんの課題認識の掘り起こしを人間が行い、そのサポートをAIが行うことで仕事の質を高めることができるでしょう。


アメリカで増加するインサイドセールス

AIと人間の役割分担について触れ、今後の営業の未来を考える事例を紹介します。

アメリカではインサイドセールスという営業のスタイルが急速に拡大しています。

アメリカは日本よりもIT化で数年先を進んでいる国です。アメリカと同じ事象が数年後に日本で起こるといった事象も多く発生しています。


・営業は客先に訪問して販売するだけじゃない

インサイドセールスの事例を見ると、一般的にイメージする「営業」の範囲よりも営業の定義が広いことがわかります。


インサイドセールスとは

・アウトサイドセールスとインサイドセールス

インサイドセールスとは、アウトサイドセールスと対をなす言葉です。

IT化が進む以前の社会では、モノを売る場合は対面が基本でした。

モノを売るために外に足を運ぶイメージです。

しかしIT化が進み、企業は自社のホームページを持ち、オンラインでの公告や商談も増えてきました。

こうした状況で存在感を発揮しているのがインサイドセールスです。


・それぞれのメリットデメリット

●アウトサイドセールス

【メリット】相手の顔がよく見える
【デメリット】訪問メインのため非効率

●インサイドセールス

【メリット】効率よく営業活動できる
【デメリット】相手の顔が見えにくい

インサイドセールスは、データに基づいたロジカルな販売戦略を立てます。

そのため、効率がよく費用対効果が高いメリットがあり、近年注目を集めています。


増加するインサイドセールス

インサイドセールスの規模は、リーマンショック後拡大を続けています。

アメリカではアウトサイドセールスとインサイドセールスの売上の比率は約半々で、若干インサイドセールスが少ない結果となっています。(出典:Forbes - New Sales Trend Reseach

市場規模の拡大を見ると、今後も成長が見込まれるため営業の主流になっていく可能性が高いです。

インサイドセールスの特徴は、お客さんの情報を資産として蓄積し、きめ細やかな提案で信頼を勝ち取る点にあります。

営業の本質である課題解決という点にマッチした営業スタイルであるといえます。


営業のやりがいは変わらない。営業の手段は変わっていく

営業のやりがいをまとめ、営業の未来について考えてきました。

ポイントとして抑えたいのは、営業の仕事の本質は変わらないということです。

ただし、営業の手段は時代とともに変わっていきます。

お客さんの課題が複雑化した現代では、インサイドセールスは最適な営業スタイルかもしれません。

営業のやりがいについて知るときに、実現する手段についてもセットで学ぶことは有効です。

あなたなりの営業スタイルを見つける参考になれば幸いです。