そもそも営業って何ですか?


営業ってどんなもの?

目次

  1. 営業とは
  2. 歴史
  3. 目的
  4. 営業の種類
    1. 法人営業
    2. 個人営業


1. 営業とは

 皆さんも一度は聞いたことのある単語だとは思います、一般には自社の商品を購入してもらうためのアプローチだと考られると思います。また、少し前にお笑い芸人の闇営業なんて言葉も話題のなりましたね。ではこの営業とはいったいどのようなものなのでしょうか

えい‐ぎょう【営業】
①営利を目的として事業をいとなむこと、また、そのいとなみ。商業上の事業。商売。「午後7時まで―する」
②〔法〕営利行為を反復かつ継続的に行うこと。また、個人商人が営業活動のために保有する財産を一括して営業ということがある。

広辞苑で調べてみたところ上記のようなことが記載されていました。

つまり営業とは利益を生み出すために活動することを差します。



2. 歴史


¹⁾一説には狩猟採集で生きてきた人類が物と物を交換すること、所謂物々交換が起源とされています。

物々交換が広まる

物々交換を効率的に行うために市場に人が集まる

売り手は自身が持つ商品がいかに良質で安いかを買い手にアピールする

最初の「営業活動」

上記のような流れで営業というものができたとされています。



3. 目的


 ではその営業の目的とはいったいどのようなものなのでしょうか ?

よく「顧客の満足度を上げるために顧客が抱えている課題を解決に導くこと」や「顧客の問題を解決すること」が本当の目的で、”売り上げは二の次”や”顧客を満足させた結果売り上げがついてくる”的なきれいごとを耳にしますが

「製品の売り上げを向上させる事」

これだと私は考えています。そもそも自社の製品(サービス)が売れていなければ顧客の満足以前の問題ですし企業としても成り立ちません。故に企業が営業社員に求めるものは、製品の売り上げ向上であるため営業の目的とは「製品の売り上げを向上させる事」である。



4. 営業の種類


一言に営業といっても多くの種類があり企業形態や営業展開、対象顧客、扱う商品、営業方法によって呼び方が変わります。そのため本記事では営業を大別すると分けられる二つの営業についてまとめていく。


4-1. 法人営業


概要

 法人営業とは企業を相手する営業で B to B(Business to Business)とも呼ばれます。

特徴

  •  ターゲットが限定されている。
  •  取引先も固定されている場合が多いため、TV広告などのマス向けプロモーションは適 さない。
  •  新規顧客獲得施策を行う場合は、リスティング広告やテレマーケティングなど対象企業 に直接アプローチできるような集客方法を取る。
  •  売り込みの連絡を入れたときに会社の看板を背負って対応をしているため、売 り込みの連絡を入れた時に、邪見に扱われにくくアポイントを取るのが比較的楽 な場合が多いようです。²⁾
  •  企業相手だと会社のお金を使うことになるため、信用を得ることができない と使ってもらえないことや社内協議が必要で即決ができないということが多  い。²⁾
  •  企業相手の場合は動く金額が大きく利益も大きくなりやすい。


4-2. 個人営業


個人営業は、企業ではなく一般家庭などの一般消費者に向けての営業のことでB to C(Business to Consumer)とも呼ばれています。

特徴

  •  消費者の認知度が重要であるためマス向けのプロモーションを軸に顧客獲得施策を行う場合が多い。利用する媒体はテレビ、雑誌、新聞などのマスメディアや看板広告など、多くのユーザーにリーチできるものがメインに使われやすい。²⁾
  •  継続的な取引ではないため、個人が商品を購入する時にいかに選んでもらえるかが重 要。
  •  法人営業に比べひどい断られ方をすることが多い。²⁾
  • 企業と違い個人の財布事情で判断できるのでメリットを提示することができれば契約が決まりやすい。²⁾

などなど違いが多数見受けられます。

ぜひ自分に合った営業を見つけてトライしてみてください。






参考文献

¹⁾歴史で読み解くセールスの軌跡 - Customer Success


²⁾営業職にも種類がある!それぞれの職種を分かりやすく解説します ...