はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】 「どのように営業をすれば、より多くの顧客に商品を買ってもらえるのか？」 営業職の人であれば、一度はこのように悩んだことがあるのではないでしょうか。昨今は顧客のニーズをより的確に汲み取る手法として、「デザインシンキング」という思考法が注目を集めています。 このページでは、デザインシンキングの概要や、営業への活かし方についてご紹介しましょう。 デザインシンキングとは デザインシンキングとは、人間の潜在ニーズ（まだ顧客本人も気づいていないニーズ）を言語化する思考法のことです。具体的には、「人々がなんとなく感じている問題やニーズをヒアリングし、実際にプロトタイプサービスを素早く提供してトライ＆エラーを重ねることで、市場に眠る新しいニーズを抽出していく」というプロセスを指します。 顧客がリアルに感じているニーズを起点に商品をデザインし、実際に試行錯誤を重ねながら開発を進めていくことから、「より顧客の要望に沿った商品が生まれやすい」点がメリットです。 ロジカルシンキングとの違い 従来、多くの企業で行われていた「ロジカルシンキング」は、「今わかっている市場のニーズ」「既に顧客である人々の傾向」などの、既存の視点から企画を作る点が特徴です。ロジカルシンキングでは、既にあるデータをもとに論理的に企画を立てることから、顧客のアンメットニーズ（既に顕在化しているが、まだ実現できていないニーズ）の対応に向いています。 しかし、ロジカルシンキングでは、「既存の企画の延長になることが多い」点がデメリットです。「既存顧客のアンメットニーズは抽出しやすいが、市場の潜在ニーズは探りにくい」といえるのです。このようなロジカルシンキングの弱点を補うアプローチ法として、デザインシンキングが注目を集めています。 また、顧客視点で商品開発を行う「デザインシンキング」は、商品を売りこむ営業職のプロセスにも活かすことが可能です。 営業マンがデザインシンキングを活かすには？ 営業マンが仕事にデザインシンキングを活かすには、顧客の今の立場や感情に敏感になることが大切です。 顧客がいま感じている事にまず気づくこと

はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】 営業職として経験を積み、実績を上げ、評価を得た次のステップに「営業マネジメント職」があり、それをひとつの目標として日々邁進している営業パーソンも多いかと思います。しかし、営業スキルが備わっている"一営業"から、チーム全体を見てプロジェクトを進めていく"営業管理者（営業マネージャー）"になるときには、様々な課題を乗り越えなければなりません。 そこで、これから管理者になるという方や営業マネジメントの壁にぶつかっている方向けに、営業マネジメントに必須のスキルと上達のコツをご紹介します。 営業マネジメントの役割とは？ 営業マネジメントとは、営業チーム全体を統括し管理することです。 チーム全体を統括する営業管理者（営業マネージャー）は、「営業プロセスを管理する」「チームの業績アップを目指す」「メンバーを育成する」の3つが大きな役割となっています。 営業マネジメントには、チーム全体を見て、進行に遅れはないか、サポートすべきところはないかなど、随時状況を把握することが求められます。また、必要なところに手を入れていきながら、売上目標や営業計画を達成していくことが必要です。そのため、チームのメンバーという個に目を配りながらも、会社という大きな存在に貢献するために経営者の目線を持ち、必要なことを考えて行動していかなければなりません。 営業マネジメントに必須のスキル 営業マネジメントに求められている主なスキルには、「数字で物事を見る力」「計画性を持って進めていく力」「コミュニケーション・人材育成能力」の3つがあります。それぞれのスキルについて、詳しくチェックしておきましょう。 1. 数字で物事を見る力 営業マネジメントは、チームの売上や会社への貢献度など、数字を扱う機会も多くなります。ただ売上を上げていればよいのではなく、そこにかかった経費や人的コストも考慮した、いわゆる実質の売上高を見て今後の目標数値を決めるなど、数値から分析をして様々な判断をくださなければなりません。 営業活動は数字に囚われすぎずに行動することも大切ですが、経営者の目線を持ち「数字で物事を見る力」をまず身につけておきましょう。 2. 計画性をもって進めていく力

SFAとはSales Force Automationの略で、属人化しがちな営業情報をデータとして蓄積し、営業状況を可視化するツールです。この記事では、SFA導入のメリットやツールの選定ポイント、また具体的な機能を紹介します。