インサイドセールス・営業ノウハウ

データドリブンな営業とは？知っておきべき基礎知識やツールを解説。

【Index】

  • データドリブンな営業とは？
  • データの3つの活用方法
  • 知っておくべき基礎知識
  • データドリブン営業に必要なツールとは？
  • データドリブンな営業に舵を切ろう

データドリブンな営業とは？


データドリブンとは？

データドリブンとは、KKD（勘・経験・度胸）だけに頼るのではなく、データに基づきビジネスの意思決定をすることを指します。

社会のデジタル化が進むのに伴い、われわれの社会は多くのデータを蓄積できるようになってきました。

従来は見えにくかった顧客の消費行動や、それぞれの持つ価値観が徐々に明らかになってきています。


データドリブンの考え方を使えば、社会に新しい価値を生み出したり、よりよい顧客体験を提供することが可能になります。


データドリブンマーケティング

データドリブンの考え方が古くから用いられているのが、マーケティングの仕事です。

マーケティング効果を最大化するためには、消費者行動の分析が欠かせません。

市場動向のデータや、ユーザーの価値観調査といった、「顧客の見えない声」を見える化する試みがなされてきました。

デジタル化以前のマーケティングでは、マクロ的に広い対象に施作が行われてきました。


しかし、デジタルツール類の登場によって、ミクロ（対個人顧客）に対してのマーケティングが可能になりました。

昨今のデータドリブンマーケティングの考えは、営業やカスタマーサービスにも広がりを見せています。


データドリブンな営業活動

データを蓄積して、営業活動に生かす考え方が一般的になってきています。

例えば、すでにSFA,CRM を用いて顧客情報を蓄積している企業は多いでしょう。

これらのシステムに蓄積した情報を利用すると次のことが可能になります。

  • いつ売ればいいのか？
  • 誰に売ればいいのか？
  • 何を売ればいいのか？

データを元に、お客様のニーズを把握し、最適なタイミングで最適なサービスを提供することが可能になります。


しかし、日本におけるデータドリブンな営業はまだ日が浅く、ノウハウが多く存在するわけではありません。

各企業がお客様への成約に至るまでの販売プロセスで、いかにデータを上手く活用するか工夫をこらしている状況です。


データの3つの活用方法

データドリブンな営業を実現するために、データ利用時の3つのポイントは以下の通りです。

  • 収集
  • 共有
  • 分析


収集

データドリブンな営業を実現するためには、まずデータが必要です。

しかし、何でもよいわけではありません。

収集すべきデータは次の条件を満たしている必要があります。

  • 一次情報であること（正確性）
  • 情報が不足していないこと（必要性）
  • 検索可能であること（利便性）

不要なデータをいくら集めても成果にはつながりませんし、なんでもかんでも情報を集めようとすると作業コストが上がってしまいます。


「どのデータを収集するか？」は実は一番重要なテーマであり、しっかりと会社レベルで検討すべきテーマです。

Salesforceなどの営業支援ツールは、システム内で「収集すべき情報」を体系化し教えてくれます。

さらに、検索機能を備えているので、近年大きな成長を見せているのです。


共有

データは適切な関係者に共有されてこそ価値を持ちます。

なぜデータの共有が必要かと言われれば、それは社内で議論をするためです。

データを共有し同じ前提に立ち、さまざまな意見を出し合うことで、真に価値ある結論を導き出すことができます。


分析

次のポイントはデータを行動に結びつけることです。

データは分析して、仮説検証を繰り返すことでビジネスの成果につなげることができます。


分析の方法にはいくつか種類があります。

  • 因果関係を見つける
  • 相関関係を見つける

例えば、この業界のお客様にはこの提案が刺さる。といったインサイトを得たら、行動し検証します。

その繰り返しで、社内に成果を上げるためのノウハウが蓄積されていきます。

データは生かすも殺すも使い手次第なのです。


知っておくべき基礎知識

少し専門的な話になりますが、データについて知っておくべき用語をご紹介します。


データサイエンスとは？

狭い意味では、統計学、情報工学などの手法を使いデータ研究する学問分野のことです。

企業でデータサイエンティストを募集しているケースがありますが、企業で実践されるデータサイエンスは広い意味で使われます。


例えば、Googleが提供しているアクセス解析ツールを分析する仕事というケースもあれば、統計学を用いた本格的な仕事もあります。

営業の仕事にデータサイエンスを取り入れるにあたっては、業界知識があれば十分です。

データサイエンスを使いこなす営業にすぐになれます。


データベースとは？

データベースとは構造化した情報の集合体です。

言葉で説明してもなかなかわかりにくいので、全てのセルに情報がぎっしりつまったエクセルをイメージしてください。

エクセルの横の各列には、「会社名」、「担当者名」などなど、ルールに従って情報が格納されています。

データというのは、全てこの形式で保存されています。また、エクセルのシートが目的ごとに存在します。


普段我々は、このエクセルシートから情報を参照して利用しています。

このエクセルシートの総称がデータベースとなります。

知っておいて損はない基礎知識なので、気になる方は調べてみてください。

データがどのように存在するか知ると、データ活用の幅も広がりますよ。


データドリブン営業に必要なツールとは？

最後にデータドリブンな営業に欠かせないツール類をご紹介します。

データ活用の「収集・共有・分析」を協力にサポートしてくれるので、必要に応じて活用してください。

  • MA
  • Web解析ツール
  • SFA
  • CRM
  • クラウドIP電話


MA（Marketing Automation）

収益向上を目的としてマーケティング施策を自動化するツールです。

例えば、MAツールとして有名なMarketo（マルケト）では次のことが可能です。

  • メールマーケティング
  • Web解析で顧客スコアを可視化
  • デジタル広告配信の管理

見込み顧客の行動を全てデジタルデータに残すことができるようになっており、活用に十分なデータを収集することができます。


Web解析ツール

続いて、Google Analytics,Google Serch Consoleに代表されるWeb解析ツールです。

MAツールの機能に含まれるものではありますが、Googleが提供するツールは無料で利用できます。

自社のWebサイトが、見込み顧客に届いているか？どういったユーザー行動につながっているか？といった分析ができます。


SFA（Sals Force Automation）

SFAは営業プロセスを管理し、効率的に管理するためのツールです。

案件ごとの進捗管理、全体を俯瞰しての営業分析が可能になります。

代表的な製品としてはSales forceが有名です。

また、国産パッケージとして、AIを搭載したSensesもユーザーを増やしています。


CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、顧客をアカウントごとに管理できるシステムです。

SFAとの違いだと、成約後の顧客管理（保守対応や、クレーム対応など）にも対応できる点があります。

しかし、SFA、CRMの境界線は次第に曖昧になりつつあります。


クラウドIP電話電話

SFAの入力補助ツールとして注目が高まっています。

クラウドIP電話を使うと、電話音声が自動でSFAに保存されます。

データの重要性の高まりとともに、データ入力コストも高まっているので、解決策として注目されています。


データドリブンな営業に舵を切ろう

成果を出すための手法として、データドリブンな営業はもは避けられない時代になっています。

KKDな営業から脱却するために、今すぐ舵を切りましょう。

データ活用の技術は1日にしてならずです。日々データ向き合い、日本の営業をアップデートしていきましょう。