お客様からの問い合わせが多すぎて、営業では処理しきれない！
問い合わせにタイムリーに対応できないことで、機会損失が生まれている。
営業リソースには限りがあり、処理能力には限界があります。
そのため、こうした課題をお持ちの方も多いのではないでしょうか？
特に、規模を急拡大しているスタートアップの会社においては、営業リソースの確保と営業組織の拡大は大きな関心事だと思います。
今回は、既存の営業組織で処理しきれない問い合わせへの対応方法をご紹介します。
【Index】
- 【解決策】インサイドセールス部隊を立ち上げる
- インサイドセールスとは？？
- インサイドセールスの立ち上げは大変？？
- インサイドセールスを最小の労力でスピーディーに立ち上げる方法
インサイドセールス部隊を立ち上げる
問い合わせの件数に対して、営業リソースが不足している場合はインサイドセールス部隊を立ち上げるという解決方法がおすすめです。
なぜなら、営業プロセスの一部をインサイドセールスに移管することで、効率よく成果に結びつけることができるからです。
インサイドセールスが行ってもらう具体的な仕事としては、以下の業務が挙げられます。
（1）お客様への初回アプローチ
（2）お客様の興味の度合いによるランク付け
（3）営業職への商談のパス
インサイドセールスの仕事は、主に電話やメールを用いて行われます。
電話やメールを用いることで、お客様のもとに赴くことなく効率的に案件処理をすることができます。
営業との比較でいえば『プレ営業』といえる役割であり、お客様と営業のマッチングをアシストする役割が求められています。
営業はインサイドセールスから供給される「ホットリード」（確度の高い熱い商談）を優先して処理します。
そうすることで、機会損失を最小化し成果を最大化する組織を構築することができます。
お客様への初回アプローチ
営業の機会損失を最小限に抑えるために、お客様の問い合わせにはなるべく早く対応したいです。
インサイドセールスは、お客様への訪問営業を行わない代わりに、一日に多くのお客様をフォローします。
そこでお客様の持っている課題感や予算などのBANT情報のヒアリングや、必要な情報提供を行います。
お客様の興味の度合いによりランク付け
インサイドセールスの初回アプローチの大きな目的はお客様を見極めすることです。
お客様の問い合わせの目的は何か？情報収集。具体的な購入の検討。お客様によって問い合わせが持つ温度感は異なります。
現時点で購買の意欲の低いお問い合わせには、関係維持のための情報提供を継続します。
購買意欲の高いお問い合わせには、具体的な要件確認の後、営業へのパスを行います。
こうして、お客様ごとに最適な対応を行うことで、お互いの時間を無駄にせずに済みます。
営業職への商談のパス
数多くある問い合わせのうち、本当に営業が処理すべき案件は限られています。
インサイドセールスは営業が対応すべき案件のみを供給します。
そうすることで、営業リソースを無駄なく最大限に発揮することができます。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスを簡単な日本語訳にすると、内勤営業となります。
インサイドセールスはもともとアメリカで生まれました。
アメリカは国土が広いため、ニューヨークからロサンゼルスに営業をしようと思えば、膨大な移動時間が必要になってしまいます。
そんな環境で生まれたのがインサイドセールスです。
インターネット網が発達する前から電話営業によるインサイドセールスは活発に行われていました。
その後、インターネット網や情報化社会の発展に伴い、インサイドセールスはさらに進化します。
インサイドセールスを起点とする営業手法については、セールスフォース社で『The Model（ザ モデル）』として体系化され、多くの企業に取り入れられています。
インサイドセールスの立ち上げは大変？？
インサイドセールスの立ち上げのハードルを高くしているポイントは以下の3つです。
- 電話網の整備
- 活動拠点の確保
- 人員の確保
電話網の整備
インサイドセールスにおけるお客様への初回アプローチは電話となります。
そのため、電話回線の新規の取得が必要になります。
IP電話の開通にしても最低でも1週間はかかりますし、腰が重くなってしまう要因の一つになっています。
活動拠点の確保
インサイドセールス立ち上げの時に考えなければいけないのが活動拠点です。
多くの場合、インサイドセールス立ち上げ時には、管理責任者とスタッフというメンバー構成でスタートします。
活動拠点を設けて、管理責任者がスタッフを教育しつつ、スタートというイメージを持つ方が多いのではないでしょうか。
拠点の確保には不動産の契約が必要だったり、社内レイアウトの変更などの手間をかけなければなりません。
人員の確保
人員の確保も大きな課題となります。
採用のためのコスト、またその後の自社製品理解、トークスクリプト教育工数などが必要になります。
インサイドセールスを最小の労力でスピーディーに立ち上げる方法
インサイドセールスの立ち上げには大きな労力がかかります。
しかし、主な仕事である架電業務部分をうまくシステム化することで、少ない労力でインサイドセールスを立ち上げた事例を紹介します。
ポイントは以下の3つです。
- クラウドIP電話を利用
- フルリモートでの構築
- 学生のリソース活用
・クラウドIP電話を利用
インサイドセールス業務に特価したクラウド型のIP電話サービスが提供されています。
クラウドIP電話を利用することは、インサイドセールスの立ち上げ日数を短縮する1つのポイント。
なぜなら、電話番号取得とCTI管理を1つの窓口で行うことができるため、電話番号を即日取得することができます。
また、クラウドIP電話を使用すると、電話機や端末の準備が必要ないため、パソコン1台でインサイドセールスの業務が行えます。
・フルリモートでの構築
スピーディーな組織構築をするために、フルリモートを前提にインサイドセールスを構築することもポイントの1つです。
クラウドIP電話を利用すると、架電記録がそのままデータとして残ります。
音声データとテキストによって残った先輩の記録を聞くことで、フルリモートでも教育可能な環境ができあがります。
しっかりしたデータが残っていることで、オンライン上のミーティングでも質の高い振り返りができ、仕事の質を高めていくことが可能になります。
・学生・ママさんワーカーのリソース活用
人員の確保に関しては、インターンやアルバイトの学生を利用することでスピーディーな組織づくりをすることが可能になります。
クラウドIP電話の利用を前提として、募集範囲を全国に拡大することで、優秀な学生に仕事をお願いすることができます。
また、ママさんワーカーのリソース活用も有効です。子育て中の女性は家事・育児でとにかく忙しいものですが、フルリモートでできるインサイドセールスであれば無理なく仕事をお任せできるでしょう。
フルリモートの場合、気になるのが環境整備ですが、クラウドIP電話であればIDを付与することで、BYOD環境で即日働くことができる環境を構築できます。
まとめ
営業リソースが不足している場面では、インサイドセールスの立ち上げで課題の解消と営業組織の最適化を一度に実現できることがあります。
インサイドセールスの立ち上げに関しては、代行会社に依頼するのも1つの手ですが、社内にノウハウが残らずおすすめしません。
今回ご紹介したクラウドIP電話を中心に据えたインサイドセールス構築を是非検討してみてください。
【詳細はこちらへ】クラウドIP電話『pickupon』を利用してインサイドセールス立ち上げインタビュー
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