ゆるふわ営業ハックは本記事でめでたく100記事を達成しました！！
100記事の節目を記念して、今回はゆるふわ営業ハックが力を入れているインサイドセールスの架電業務にフューチャーします！
過去のゆるふわ営業ハックで紹介したインサイドセールスに関するノウハウをまとめた保存版となっておりますので、是非参考にしてください！
個人のスキルのお悩み、仕事環境に関するお悩み、管理者のお悩みに分けて解説しました！
◇今回の記事の内容
【個人スキルのお悩み】
- ヒアリングが苦手です。。
- 電話すべき時間ってあるの？
- 話し方のコツを知りたい！
- もっと架電数を増やしたい！
【仕事環境のお悩み】
- セールスフォースがうまく使いこなせない！
- 日程調整業務を効率化したい！
- 電話機とパソコンの往復が大変！
【管理者のお悩み】
- インサイドセールスと他部門の情報共有がうまくいかない
- 部下の仕事の成果についてSFAでしか確認できずブラックボックス化している
- SFAへの入力漏れ問題をなくしたい
- インサイドセールスでPDCAを回す方法が知りたい
【個人スキルのお悩み】
・ヒアリングが苦手です。。
おすすめ記事『【図解】営業ヒアリングが苦手な方必見！情報をうまく引き出すための流れとコツとは？』
営業ヒアリングの目的をどこに置いていますか？
「情報を聞き出すため」と答えた人は要注意です。情報を聞き出すことは手段にすぎないので、目的ではありません。
ヒアリングの目的は「お客様によりよい提案をするための情報収集」です。こうした気持ちでお客様に耳を傾けると、ヒアリングに深さが出ますよね。
本記事では、ヒアリングの目的から具体的なヒアリング項目までを解説しています！
・電話すべき時間ってあるの？
おすすめ記事『【図解】営業電話を避けるべき時間帯・ベストな時間帯とは？』
BtoBのインサイドセールス架電業務において、架電する時間は重要です。
なぜなら時間帯によって不在率に大きく違いがあったりするので、アポ取得率などの成果に大きく影響します。
また、効率・成果を求められるインサイドセールスにとって、架電内容（新規・フォロー）を時間帯で分ける方法も非常に有効です。
架電する時間に着目し、解説している記事です！
・話し方のコツを知りたい！
おすすめ記事『【分析】反論を攻略する営業テクニック応酬話法/Yes But話法など7種 体系的に分析してみた』
架電業務を行うインサイドセールスにとって、話し方は重要なスキルの1つです。
新規の架電では、様々な理由で門前払いされることがほとんどだと思います。
本記事では、お客様からの回答に対する返し方について、様々なパターンをご紹介します！
性格タイプごとに最適な話し方のパターンを攻略することで、新規架電の突破率を向上させられるかもしれません！
・もっと架電数を増やしたい！
おすすめ記事『【IS】一日の架電回数を増やすためにはどうする？？【効率化手法4選】』
インサイドセールスにとって架電数は成果に直結する指標の1つです。
架電数を増やす1つの方法は、架電以外の業務効率化による時間の創出です。
インサイドセールスで広く使用されているサービスを紹介しているので、便利なサービスを利用して攻めに転じたい方におすすめの記事です。
【仕事環境のお悩み】
・セールスフォースがうまく使いこなせない！
おすすめ記事『【図解】セールスフォースの評判は本当に悪い？』
インサイドセールスの情報共有といえばセールスフォースです！
フィールドセールスや上司への情報共有のため、正確な情報の入力が欠かせません。しかし、セールスフォースへの入力が目的化してしまうと、余計な仕事を増やすツールなんて揶揄されることも。。
そんな悪評が出がちなセールスフォースの本来の目的や、正しく使いこなすためのノウハウ紹介記事です。
セールスフォースの入力が面倒だと感じる人は一度、読んでみてください！
・日程調整業務を効率化したい！
おすすめ記事『日程調整の決定版！最新カレンダープラットフォーム「Spir」にインタビューしてきました！！』
インサイドセールスは架電によって獲得したアポをフィールドセールスにパスします。
その際に、インサイドセールス側でアポ日程を決めるという役割分担は多いのではないかと思います。
お客様とフィールドセールス、第三者の日程調整はなかなか面倒なものです。日程調整で何回もやりとりが発生なんていうことも。。
そんな課題を解決してくれる日程調整ツール「Spir」を紹介しています。
・電話機とパソコンの往復が大変！
おすすめ記事『架電分析可能なCTI利用料金を比較して解説！【システム利用料の他には何が必要なの？】』
インサイドセールスの業務では、SFA,電話機が必須のツールといえるでしょう。
しかし、SFAと電話機の往来することに不自由さを感じる人も多くいます。
そんな課題を解決してくれるのがCTIです。SFAと電話を一体化させることでツールを一本化でき、情報を連携できるメリットもあります。
インサイドセールスの架電内容をSFAに自動で入力してくれるツールやその利用料金を紹介します。
【管理者のお悩み】
・インサイドセールスと他部門の情報共有がうまくいかない
SFAは営業の進捗管理に非常に重要なツールです。そして、SFAを一定程度使いこなせるようになると、営業活動が定量化して見えてきます。
営業活動の定量化ができてくるようになると、営業からは情報の精度に関する要求のレベルが上がります。
例えば、もっとお客様の性格（思考パターン）に関する情報がほしいとか、課題についての情報がほしいといった、定量化しにくい部分の情報です。
こうした情報は、SFAの自由記述欄にデータを残すことになりますが、インサイドセールスにとっても作業負担増となり、うまく運用できないというお悩みをお持ちの方も多いはずです。
こうした課題を解決してくれるのが、AI搭載のIP電話です。
通話内容をAIが分析し、お客様の発言の重要部分のみをSFAに自動で残すことができます。
一歩上のインサイドセールスを構築したい管理者の方には是非おすすめしたいツールです。
・部下の仕事の成果についてSFAでしか確認できずブラックボックス化している
インサイドセールスの架電業務は1対1のやりとりです。
そのため、電話業務について把握しようと思っても、SFAの結果を集計するくらいしか方法がないことにお悩みの方も多いはずです。
架電業務がブラックボックス化すると、ベストプラクティスが把握できない、部下の成長や指導ポイントを把握できない、といった問題が生じます。
こうした問題を解決する手段としては、通話を録音して振り返る方法があります。
しかし、通話内容を振り返るには、時間と手間がかかります。
こうした課題にもAIを搭載したIP電話が活躍します。通話の重要か所をピックアップするので、部下の架電のスキルアップが把握できます。
例えば、アポの取得まではつながっていないけれど、お客様のヒアリングの会話が上達している。といった細かい現状認識ができるようになります。
実際のインサイドセールスの架電情報は管理者であれば、是非掴んでおきたい情報だと思います。
部下の細かい成長にも気づいてあげられると、部下の成長のためのアドバイスもしやすいですね。
・SFAへの入力漏れ問題をなくしたい
インサイドセールス上級者の中にはヒアリングを得意としていて、お客様の心をつかむのが上手いプレイヤーがいます。
こうしたプレイヤーは、お客様から十分に情報を聞き出せているにも関わらず、SFAという形式化された箱があるために貴重な情報を共有できてない場合があります。
営業が突っ込んで情報を聞くと、いろいろ知っていたなんて経験はありませんか？？
本来であれば自由記述欄に漏れなく情報を残せればいいのですが、ヒアリングと入力を両立するのはなかなか大変です。
こうした課題解決の場面でも、AI搭載のIP電話が活躍しています。
・インサイドセールスでPDCAを回す方法が知りたい
アポの取得率の向上、新規契約数の向上、こうした目に見える成果を生み出すインサイドセールスはPDCAをうまく回しています。
成果を生み出すためには、各営業プロセスの質を向上させる他ありません。
インサイドセールスで言えば、アポ取得率、成約率が高い商談の供給といった目標を追う必要があります。
成果を生み出すためには、下記のような観点での振り返りが必要になります。
- アポ取得率でいえば、資料請求のみで商談には乗り気でないお客様の懸念を消し去るトーク。
- 成約率が高いお客様の見極めのため、お客様の課題を正確に把握するスキル。
インサイドセールスの仕事の振り返りのためには、正確なインサイドセールスの活動記録が不可欠です。
正確な活動記録が残っていなければ、不確定要素が多いなかで仮説検証と意思決定をせざるを得ません。
インサイドセールスのPDCAの現場では、架電内容を録音し、その要約データをチームや部署横断で分析しています。
非常に有効なインサイドセールスのPDCAの方法なので、是非試してみてください。
PDCAの手段について具体的に理解できたら、ツールの利用もおすすめです。
架電内容の振り返りに便利なAI登載のクラウドIP電話を下記で紹介しています。
【おすすめ記事】『ザ・モデル型組織を加速させるツール『pickupon（ピクポン）』とは？？』
まとめ
ゆるふわ営業ハックではインサイドセールスの架電業務にスポットをあて、これからも記事を投稿していきます。インサイドセールス業務では、利用可能な情報をデータとして残すことが重要なので、共感していただける方は、お気に入り登録、twitterフォローをお願いします！ラジオもやっています！
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