３C分析とは？目的・方法・実施する際のポイントについて

マーケティング戦略を決定するには様々な分析が必要ですが、その中でも3C分析は良い商品、良いサービスを提供するだけでは売れない今の時代に注目されている手法です。

3C分析により自社を取り巻く環境を改めて認識することで、最適なマーケティング活動を行うことができるのです。

そこで今回は、3C分析を行う目的や方法、ポイントなどについてご紹介していきたいとおもいます。

【index】

• 3C分析とは？行う目的とは？
• 3C分析の方法
• 3C分析のポイント
• 3C分析の事例
• まとめ

3C分析とは？行う目的とは？

3C分析とは、市場や顧客・競合・自社の3つの観点から分析することで、重要成功要因を見い出すためのフレームワークです。

Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）の３つの頭文字をとって「3C」と呼ばれており、これらの異なる３つの視点の関係は、「戦略的三角関係」とも呼ばれています。

3C分析を行う目的とは、自社の現状や改善するべきポイントを明らかにすることで、KSF（事業を成功させるための要因）を導き出すことです。

つまり、「どのような事業展開が市場やお客様のニーズに合致するのか？」「競合他社との差別化を図るには、どのような戦略が必要なのか？」ということを分析することで、サービスの差別化ポイントを明確にできるほか、事業の方向性といった自社の戦略を洗い出すことができるのです。

3C分析の方法

3C分析を行う際、まずは市場・顧客の分析から行います。なぜなら、最近のマーケティング活動は顧客視点で進める必要があることに加えて、市場や顧客に関して把握できていなければ、自社の強みや弱みといった評価もできないからです。

「市場・顧客」・「競合」・「自社」についてそれぞれ具体的に把握するべき項目を確認していきましょう。

Customer（市場・顧客）

Customer（市場・顧客）のうち、市場に関する分析では、マクロ分析とミクロ分析といった2つの分析を用いて行います。

◆市場のマクロ分析

マクロ分析とは、景気の変動や人口の流動などのような社会的な変化を見つけ出すための分析で、PEST（ペスト）分析がフレームワークとしてよく用いられます。

PEST分析とは、外部環境のうち自社で統制できないマクロ環境が現在または将来どのような影響を与えるのかを把握・予測するための手法です。

Politics（政治的要因）、Economy（経済的要因）、Society（社会的要因）、Technology（技術的要因）の4つの視点から分析することから、それらの頭文字をとってPEST分析と呼ばれています。

• Politics（政治的要因）：法律、税制、政権交代など
• Economy（経済的要因）：経済状況、経済成長、為替、株価など
• Society（社会的要因）：少子高齢化、世論、流行など
• Technology（技術的要因）：特許、インフラ、イノベーションなど

◆市場のミクロ分析

ミクロ分析とは、特定の業界が自社の事業に与える影響を分析するもので、5フォース分析がフレームワークとしてよく用いられます。5フォース分析とは業界分析手法の一つです。下記の5つの脅威を分析することにより、業界の収益構造を明らかにすると同時に、自社の優位性を探ることを目的とします。

• 既存の競合他社
• 新規参入企業
• 売り手（サプライヤー）の交渉力
• 買い手（顧客）の交渉力
• 代替品の存在

◆顧客分析

顧客分析では、顧客ニーズや実際の消費行動、購買行動に関して把握する必要があり、そのためにはアンケートやマーケティング調査が有効です。

また、マクロ分析やミクロ分析によって得た情報が顧客ニーズや価値観にどれだけ影響しているかを検討することも大切です。

Competitor（競合）

競合の分析では、まずは競合を特定することから始めます。

その上で、売上や市場でのシェア、顧客数などの情報を収集しましょう。

競合を分析する際は、結果と要因という2つの軸で分析するのがポイントです。例えば、競合他社が売上や利益率のアップなどといった結果を挙げている場合、その要因となる背景についても分析します。営業体制や顧客サポートなど、様々な側面を分析することで競合他社の仕組みを明らかにし、結果を上げるためのポイントを探すのです。

Competitor（競合）に関して把握すべき項目の具体例は、次の通りです。

• 競合他社の現状、シェア、推移
• 競合他社の強み、弱み
• 競合他社の特徴（採用している戦略など）
• 競合他社の業界でのポジション
• 競合他社の今後想定される行動

Company（自社）

Company（自社）の分析では、「Customer（市場・顧客）」・「Competitor（競合）」の分析をもとに、自社の戦略を立てていきます。

市場やお客様の変化に対して競合他社がどのように対応しているのかを、自社と比較しながら自社を分析・把握していきます。その際は、競合他社と同じ項目で比較すると分析しやすいでしょう。

Company（自社）に関して把握すべき項目の具体例は、次の通りです。

• 自社の理念、ビジョン、戦略
• 自社の現状、シェア、推移
• 自社の強み、弱み
• 自社の特徴（採用している戦略など）
• 経営リソース（資本力、従業員数、設備など）

3C分析のポイント

3C分析は比較的シンプルなフレームワークですが、行う際は次の3つのポイントに注意しましょう。

複数のメンバーで行う

3C分析は一人で行うのではなく、複数人のメンバーでそれぞれ情報を集めてまとめる方が多面的で深い検討をすることができます。

とは言っても、最初からメンバー全員で議論するのではなく、まずは一人ひとりがそれぞれ情報を集めて検討し、その後で全員で検討する流れがおすすめです。

事実を集める

3C分析のカギは、徹底的に事実を集めることにあります。

市場・顧客、競合、自社を3つの要素に関する情報を収集する必要がありますが、集めた情報が間違っていたとすると、当然その分析結果はあてにならないものになってしまいます。

特に、競合や市場などに関する外部の情報は、信ぴょう性のある情報かどうかをしっかりと見極める必要があるのです。

また、情報収集の際はインターネットを利用するケースも多いかと思いますが、ネット上の情報だけで安心せず、直接顧客の声に耳を傾けるなど、自分の足でも集めることが大切です。

時間をかけすぎない

3C分析には時間をかけてじっくりと行いたいと考える方も少なくないかもしれません。

しかし、あまり時間をかけすぎてしまうと、その間に市場が変化してしまい、分析した情報が古くなって役に立たなくなってしまう可能性があることも知っておきましょう。

つまり、3C分析を行う際はスムーズに行って、できるだけ早く分析結果と今後の戦略を導き出すことが非常に重要なのです。

3C分析の事例

では、最後にスターバックスの3C分析の事例をご紹介いたしますので、ぜひ参考にしてみてください。

次の3C分析は、1996年にスターバックスが日本へ参入すべきかどうかを検討している状況で行われたと考えられています。

【Customer(市場・顧客)】

• 日本での喫茶店市場規模は1.４兆円（1994年）
• 喫茶店の店舗は減少傾向
• 喫茶店のコーヒーは高価で、若者の利用が少なかった
• セルフサービス型のカフェが急増
• 自宅やオフィス以外でコーヒーを飲みたい人が存在

【Competitor(競合)】

• 競合としては、「ドトール」「ベローチェ」など
• ドトール、ベローチェではコーヒー1杯200円以下の価格設定
• ホテルなどではコーヒー1杯600円以上の価格設定
• ターゲットの年齢層が高め
• ブレンドコーヒーが主流で、メニューが少なかった
• フランチャイズ形式が主流で、サービスの質が安定していなかった

【Company(自社)】

• 北米でスペシャリティコーヒーストアとしての地位を確立
• 最高級のコーヒー豆を使用
• 直営店による展開、マニュアル化によって安定的に高いレベルのサービス、商品を提供
• サービス、商品の質の高さにより、料金設定は高め
• メニュー、カスタマイズが豊富
• 当時は海外進出の実績はなかった

このような分析をもとに、スターバックスはコーヒーではなく「第三の場所」を提供することをコンセプトにすると同時に、ターゲットを女性に絞るなどして競合他社と明確に差別化することで成功することができました。

1996年8月に銀座に日本第一号店をオープンさせたスターバックスは、その後皆様もご存知の通り急速に成長を加速していき、2021年3月には1,637店舗にまで達しています。

まとめ

今回は、3C分析についてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？

3C分析は、現状の自社に足りない要素や成功要因を見極めるために有効なフレームワークです。シンプルな手法ではありますが、しっかりとポイントやコツを押さえて、ぜひ3C分析によって進むべき方向性を導き出していただきければ幸いです。