営業代行とは?導入検討時に知っておきたい情報まとめ

営業代行とは、新規顧客や契約の獲得など企業の営業活動を代わりに行うサービスのことです。

人材不足や競争の激化によって、新規顧客獲得や販路開拓などがますます困難になってきている今、営業代行を導入する企業は増えてきているのです。

しかし、営業代行を利用した場合の効果や、かかる費用など、導入を検討する上で気になることも多いかと思います。

そこで今回は、営業代行のメリット・デメリットや選ぶ際のポイントなど、導入を検討する際に知っておきたい情報をまとめました。


【index】

  • 営業代行とは?
  • 営業代行を導入するべきタイミング
  • 営業代行会社のメリット
  • 営業代行会社のデメリット
  • 営業代行会社を選ぶ際のポイント
  • おすすめ営業代行会社
  • まとめ

営業代行とは?

冒頭でもご紹介したように、営業代行とは企業における営業のフローを代行して請け負うサービスのことです。


営業派遣との違い

営業代行と混同されやすいものに、営業派遣があります

営業派遣とは、自社の営業活動のために営業スタッフを派遣するサービスのことで、派遣会社に登録している人材が派遣会社よって派遣されます。

必要な人材を必要な人数だけ派遣してもらうことができ、派遣されたスタッフは派遣先もしくは指定の職場に出社して業務を行います。


営業代行と営業派遣の大きな違いは、自社の営業マネージャーや管理職から指揮命令する権利があるかどうかです。

営業派遣の場合は、派遣スタッフに対して自社のマネージャーなどから指揮命令する権利がありますが、営業代行の場合にはその権利がなく、業務に関することは委託先にすべて委ねられるのです。


代行される営業の種類

営業代行で代行可能な営業の種類は、主に次の通りです。

営業代行会社によって対応しているものは異なりますので、注意しましょう。


・新規顧客発掘

webを活用した集客やテレアポなどによって、売れる可能性のある見込み客を発掘する業務です。


・見込み顧客の育成

見込み客と継続的にコミュニケーションをとり、商談につなげる業務です。


・商談、交渉

お客様と対面で商談や交渉を行う業務です。同行して商談をサポートしてもらう場合と、商談そのものを代行してもらう場合があります。


・既存顧客への情報提供、提案

訪問だけでなく、電話やメールを使用して既存顧客と定期的にコミュニケーションをとり、情報提供や提案を行います。


料金体系と相場

営業代行の料金体系は業者によって異なりますが、大きく分けると次の3つのように分類されます。


・固定報酬型

営業成果に関係なく、毎月一定の報酬を営業代行会社に支払う形式です。報酬が一律で固定されていることから、決まった予算内で営業代行を利用することが可能です。

料金の相場は、営業一人当たり月50万円~60万円が一般的ですが、専門性が高い場合は通常よりも割高になります。


・成果報酬型

「1件契約したらいくら」といったように、受注や獲得したアポイントなどの成果に対して報酬が発生する形式です。料金は割高に設定されているので、場合によっては固定報酬型よりもコストがかかる場合があります。

一般的な料金の相場は、1件のアポにつき1.5万円~2万円、受注まで請け負う場合は売上の30%~50%程度です。


・複合報酬型

固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた形式のもので、月額の固定費とともに成果による料金が発生します。成果報酬型をベースにしているケースが多く、固定費として支払う費用は営業活動における経費など、実費相当に抑えられている場合がほとんどです。

固定費の相場は月25万円~50万円程度、成果報酬額は案件によって異なります。


営業代行を導入するべきタイミング

営業代行を導入しようか悩んでいる場合は、下記のタイミングを参考に検討しましょう。


営業ノウハウがない

営業代行では経験や知識が豊富な人材を確保できることに加えて、営業に関するアドバイスを受けることも可能です。


営業体制をゼロから作ることには多くの手間や時間がかかりますし、新人の採用や教育にもコストがかかるものです。

営業ノウハウがないことが課題となっているのであれば、外部のノウハウを取り入れることで、遠回りすることなく良い結果に繋げることが可能となります。


新人育成の時間がない

新人を採用しても、育成するためには時間がかかります。加えて、営業経験者でも新人育成のノウハウがなければ、適切な指導を行うことは難しいものです。そのような状況では、指導を受けた新人の成果をあげることも困難でしょう。

成果が上がらないにもかかわらず人材だけが増えてしまう状況を避けるためにも、営業代行の導入が有効です。営業代行では、営業ノウハウを教育してくれるサービスもありますので、新人を育成する時間・ノウハウがない場合には導入を検討してみることをおすすめします。


営業担当者の定着率が悪い

「営業担当者を採用しても、すぐにやめてしまう」というように、営業担当者の定着率が悪いと感じたときも、営業代行を検討するべきタイミングです。

営業担当者の定着率が悪くなる原因の一つに、飛び込み営業やテレアポなどの初期アプローチが挙げられます。初期アプローチは、新しいお客様との出会いを作る大切な仕事である一方で、断られる確率が圧倒的に多いことから、「厳しい」「大変」といったマイナス面が強く出てしまい、営業の人材が定着しにくい状況になってしまうのです。


このようなストレスのかかる初期アプローチを営業代行に任せることで、自社の営業担当者の負担を軽減することが可能となります。同時に、自社の営業担当者は自社の専門知識が必要なクロージングに専念できるため、定着率のアップと共に新人の採用コスト削減にもつなげることができます。


新規顧客獲得がうまくできない

既存顧客は一定の割合で減少していくことに加えて、売上が増える仕組みを作るには時間がかかることから、新規顧客を常に獲得する流れは止めてはいけません。

安定的に新規顧客を獲得するには、業務の繁忙にかかわらず一定量のアプローチが必要不可欠ですが、すぐに売り上げに直結しない初期アプローチはどうしても後回しにされがちです。


このように、自社の営業担当者だけでは初期アプローチの数が不足してしまいますが、営業代行に外注することで、業務の繁忙にかかわらず一定量のアプローチが可能となるのです。


繁忙期のみ営業を強化したい

営業代行は、必要な時期にのみ人材を依頼することも可能なので、「繁忙期のみ営業人材を増やしたい」などと、一定期間だけ営業を強化したい場合も有効です。

さらに、一定期間で成果を出せるよう営業戦略を立てることから、繁忙期での利益を最大にすることも可能となります。


新しい商品、サービスを開始する

新しい商品を開発したり新しいサービスを開始する時も、営業代行を検討するべきタイミングです。

新しい商品、サービスの開始時の初期アプローチを営業代行に依頼することで、売れる機会を増加できると同時に、自社の営業担当者はクロージングやアフターフォローに専念することができるのです。


営業代行会社のメリット

営業代行を導入することで得られるメリットは、次の通りです。


即戦力となる人材を確保できる

営業代行を行う営業スタッフは、各業界の営業として第一線で活躍してきた経験者も多い、営業のプロフェッショナル集団です。

営業代行を導入することで、不足している人材を補充するだけでなく、営業に精通した即戦力となる人材を確保することができるのです。


新人の教育コストを削減できる

営業代行会社では、営業としての能力が高いスタッフがそろっていることから、新人を採用する際に必要となるコストはかかりません。


加えて、営業代行を導入すると、新規顧客リストの作成方法やクロージングの手法などの営業ノウハウを間近で見ることができ、それらを自社の営業担当者が習得することが教育にも繋がるメリットがあるのです。


営業の生産性が向上する

営業のプロセスを切り分けて営業代行に外注することで、自社の営業担当者が行うべきコアな業務に集中できるようになります。


例えば、「残業が多い」「出張が多く移動に時間を奪われている」などの課題がある場合、それらの課題解決のために営業代行を導入することで、自社の営業担当者はコアな業務に集中することができ、営業チーム全体の生産性の向上へとつなげることができるのです。


新たな販路が広がる可能性も

営業代行の営業スタッフは、これまでの経験により豊富な人脈を持っていることが多いものです。そのため、自社の営業担当者ではなかなか入り込めなかった業界や企業へもアプローチをすることができ、新たな販路が広がる可能性が高まります。


営業代行会社のデメリット

では、営業代行を導入することで考えられるデメリットにはどのようなことがあるのでしょうか?


専門知識を要するケースには不向き

営業活動において、専門的な知識や技術が必要な場合、それを営業代行会社に理解してもらうことに時間がかかってしまいます。

また、外部に流出してはいけない情報を知ったうえで営業を行う必要がある場合は、外部に委託するのではなく、自社の社員を教育する方が結果的にリスクを抑えることができるでしょう。


自社営業担当者のモチベーション低下

すでに自社の営業担当者がいる場合、営業代行を導入することでモチベーションが低下してしまう可能性があります。

すでに営業チームがある会社の場合は十分起こり得ることなので、営業代行を利用する場合にはどのような経緯で利用するに至ったのかをきちんと説明することが大切です。


営業活動の詳細を把握できない

営業代行会社からの報告を受けたとしても、個々の営業スタッフがどのようなセールスをしているのか、細かい部分まで把握することは困難です。

場合によってはクレームや事故が発生する可能性もありますので、会社の信用を落とさないためにも、信頼できる営業代行会社かどうかを見極めましょう。


営業代行をやめると売り上げが落ちてしまう

営業代行への依存度が高いと、やめたとたんに売上が落ちてしまうリスクもあります。

営業代行への依存度を下げるためには、営業代行を利用すると同時に自社の営業力の向上を図る必要もあるのです。


営業代行会社を選ぶ際のポイント

営業代行を選ぶ際、チェックしておきたいポイントは次の通りです。


得意分野がニーズに合致しているか?

営業代行会社のサービスの内容はそれぞれ異なり、得意・不得意な分野にも違いがあります。

利用する際は、業者側の得意分野と自社のニーズが合致しているかどうかをしっかりと確認しましょう。


自社の課題解決策を提示しているか?

自社が抱えている課題を正確に把握し、その解決策を提示できるかどうかも、営業代行会社選びのポイントです。

営業代行を利用するのであれば、結果を出せることが重要ですが、結果を出すためには自社の課題を把握し、自分たちも納得できる解決策が必要となります。


営業プロセスを開示してくれるか?

日々の活動報告やミーティングなどで、営業プロセスを開示してくれるかどうかも事前に確認しましょう。

また、営業ノウハウを開示してくれるかどうかもチェックしたいポイントです。ノウハウが共有されないことにより、契約終了した途端に売上が下がってしまうことも少なくありません。


おすすめ営業代行会社

最後に、オススメの営業代行会社を特徴ごとにご紹介していきます。


戦略的営業代行

・株式会社CEREBRIX(セレブリックス)

22年間の実績を誇る営業代行・コンサルティング会社。

営業施策や営業担当者の育成の依頼も可能です。


・株式会社エグゼクティブ

法人営業専門の代行会社。

難易度の高い商材や無形商材にも対応可能。


法人向けテレアポ代行

・株式会社ウィルオブ・ワーク

東証一部上場企業のグループ会社が運用している営業代行会社。

全国52拠点で営業活動を展開し、地方エリアからの架電も可能。


・株式会社ambient(アンビエント)

マーケティングに精通したスタッフがテレアポ代行サービスを実施。

事前マーケティングなどの準備作業も万全なため、効果を出しやすい。


インサイドセールスアウトソーシングサービス

・株式会社コンフィデンス

400社以上の実績のある営業代行会社。

無形商材、立ち上げを得意としている。


・BALES(ベイルズ)/スマートキャンプ株式会社

データも基づいた最適なアプローチでアポを獲得。

体積構築~データ分析まで、インサイドセールスの運用ノウハウも提供。


完全成功報酬型の営業代行

・株式会社セールスジャパン

プロセス報酬が発生しない、完全報酬型の営業代行会社。

大手企業のキーマンなど、有力者との強いコネクションを保有している。


・アズ株式会社

新規アポ獲得、過去顧客の掘り起こしを得意としている。

新卒営業マン向けの研修サービスも提供。


まとめ

今回は、営業代行のメリット・デメリットや選ぶ際のポイントなど、導入を検討する際に知っておきたい情報についてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

それぞれの営業代行会社の特徴や自社のニーズを見極めて、最適な営業代行を導入することが大切です。営業代行サービスを上手に利用して、ぜひ自社の課題を解決してください。

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