インサイドセールス・営業ノウハウ

営業のパイプライン管理とは？成果を最大化する管理方法・注意点について

営業のパイプライン管理とは、初回アポイントの獲得から受注に至るまでの一連のプロセスをパイプラインに見立てることで、分析や改善を行うマネジメント手法です。

しかし、営業のパイプライン管理によって成果を出すには、いくつかの注意点もあります。

そこで今回は、営業の成果を最大化するためのパイプライン管理方法や、留意したい注意点などについてご紹介していきたいと思います。

【index】

  • 営業のパイプライン管理とは？注目されている背景
  • 営業のパイプライン管理を実施する目的とは？
  • 営業のパイプライン管理のメリット
  • 営業のパイプライン管理方法
  • 営業のパイプライン管理を実施する際の注意点
  • まとめ

営業のパイプライン管理とは？注目されている背景

冒頭でご紹介したように、営業のパイプラインとは営業活動における一連のプロセスをパイプラインに見立てて分析し、改善を行うマネジメント手法です。

営業のパイプライン管理が注目されている背景には、営業組織が抱えている課題が解決されず、営業力の底上げが難しいといった実情があります。

多くの営業の現場では、営業個人の能力に依存している部分が大きく、営業マネージャーは改善するべき点や無駄な部分を把握することが困難です。ボトルネックを把握できないことには、目標達成するための施策を行うこともできないのです。

しかし、パイプライン管理を行うことでボトルネックが可視化され、営業マネージャーは目標達成のための設定や施策を行うことが可能となります。


営業のパイプライン管理を実施する目的とは？

営業のパイプライン管理とは、冒頭でも触れたように、営業活動における一連のプロセスがパイプの中を通っているかのように見立て、分析や改善を行う手法です。

営業活動におけるプロセスは、

  • テレアポ
  • ヒアリング
  • 初回訪問
  • 提案
  • 見積もり
  • クロージング
  • 受注

といった一連の流れで進みますよね。


営業のパイプラインを実施する目的とは、これらを一連の流れと捉え、一つ一つのプロセスを分析、管理することでボトルネックや無駄な営業プロセスを発見することにあります。そして、それらを改善することによって、営業チーム全体の業務効率化や成果の向上につなげることができるのです。

営業のパイプライン管理のメリット

パイプライン管理を行うメリットには、次のようなことが挙げられます。


営業活動における課題を可視化できる

パイプライン管理を行うことで、営業組織全体と営業担当者個人が抱えている課題を可視化しやすくなります。

例えば、失注が続き営業活動がうまくいかない場合、可視化されたパイプラインによって、ボトルネックとなっているフェーズを明確に把握することができます。

このように、パイプライン管理を行うと、個人の経験や勘に頼ることなく、客観的なデータに基づいて課題を分析することができるため、課題の発見が速やかになるのです。


売上見込みを論理的に算出できる

パイプライン管理によってデータを蓄積することで、各プロセスのボトルネックや受注率などを正確に把握することができます。それらのデータをもとにシミュレーションすることで、売上見込みを論理的に算出することができるのです。

これにより、もし目標達成が困難だとわかった場合でも早急に対策ととることができ、中・長期的な受注見込みも管理しやすくなります。


自社の営業の強みを可視化できる

パイプライン管理を行うと、各プロセスのボトルネックや改善点を発見できることに加えて、これまで見えなかった自社の営業の強みも把握することができます。

自社の営業の強みを把握することで、強みのあるプロセスに営業力を強化させたり、そのプロセスで成果を上げている担当者から他の担当者へコツを共有し、営業力の均一化を図ることも可能です。

組織としての弱点を克服しつつ、自社の営業が持つ強みを武器にすることで、営業活動全体の効果をアップさせましょう。


営業担当者の強み・改善点を可視化できる

営業組織全体のデータと営業担当者個人のデータを照らし合わせることで、営業組織全体だけでなく営業担当者個人の強みや改善点を可視化することも可能となります。

例えば、アポの獲得率は高いにもかかわらずクロージング成功率が低い担当者であれば、アポを獲得するためのコツを他の担当者に共有すると同時に、クロージングが得意な他の担当者からコツを学ぶことも可能です。

このように、パイプライン管理を行うことによって、営業担当者個人のモチベーションアップやスキルアップを同時に図ることができるというわけです。


マーケティングの費用対効果を向上できる

営業活動の成果はマーケティングによって行う様々な施策とも関連しています。

パイプライン管理によって、注力すべきチャネルが明確になりますので、より確度の高いマーケティング施策を行うことが可能となるのです。

効率的かつ確度の高い、マーケティング施策を打ち出すことで、無駄な費用をかけることなく、費用対効果を高めることも狙えます。


営業のパイプライン管理方法

パイプライン管理の実施を始める手順は、次の通りです。


1．営業プロセスを細分化する

パイプライン管理を実施するためには、まずは一つ一つの営業プロセスの定義を明確にする必要があります。

そのためには、上記でお伝えしたように、テレアポから受注までの一連の営業プロセスを細分化し、営業担当者全員の認識を合わせる必要があります。

営業プロセスを細分化する際は、お客様の行動を軸に考えることがポイントです。


2．各プロセスの定義を明確にする

各営業プロセスを細分化したら、それらの定義を明確にしましょう。

例えば、ヒアリングのフェースであれば、「BANT 情報をヒアリングできていること」などとします。このように、認識のズレを防ぐために曖昧な定義づけは避けて、誰が見てもわかる定義づけをしましょう。


3．次フェーズへの転換率を算出する

次に、それぞれの営業プロセスが、次のフェーズへ進む転換率を算出します。

・転換率（％）＝（有望見込み客数/リード数）×100

例えば、100社からの問い合わせがあり、90社のヒアリングができればその転換率は90％となり、さらに80社に提案できれば88％となります。

このように各営業プロセスの転換率を可視化することにより、ボトルネックとなっているプロセスを把握することができるのです。


4．営業担当者ごとのデータも分析する

同じ商材を販売していても、営業担当者によってその成果は大きく異なりますよね。

そこで、パイプライン管理を行う際には営業担当者ごとのデータも分析し、それぞれの課題を可視化しましょう。

営業担当者ごとの強み、改善点を明確にすることで、強みを生かした営業活動を行いつつ、弱点の克服にも取り組むことができるのです。


営業のパイプライン管理を実施する際の注意点

最後に、パイプライン管理を実施する際に注意するべき点についてご紹介したいと思います。


実施する目的・定義に関して共通認識を持つ

パイプライン管理を行うにあたって重要なのが、営業担当者一人ひとりが共通認識を持つことです。

例えば、もし各プロセスの定義について営業担当者それぞれが別の認識を持っていると、正確な数値を算出できなくなってしまいます。

また、実施する目的が認識されていなかったり、そもそも営業担当者がパイプライン管理を実施することに対してマイナスの感情を持っていると、データの入力が滞てしまい、活用できるデータの蓄積ができなくなってしまうのです。

実施する目的を理解し、各プロセスの定義に関して全員が認識することが、パイプライン管理を行う上で最も大切なことなのです。


進捗状況の共有は最小限の手間でリアルタイムに行う

進捗状況を共有するための入力は、必要最小限の手間で実施できるようにしましょう。営業担当者の負担を軽減することは、必要なデータを正確かつ不足なく蓄積することにつながります。

同時に、常に最新の状態にする必要があるため、進捗状況の共有はリアルタイムで行わなければなりませんので、集計や分析に手間がかからないという点も重要なポイントです。

個々のデータがバラバラにならないようにするためにも、複数人が同時に編集することが可能で、リアルタイムに情報を反映できるツールとしてSFA（営業支援ツール）を使用するのがおすすめです。

SFAに入力された情報はリアルタイムでグラフに反映されるため、集計や分析が即時可能なのです。パイプライン管理の効果をアップさせることはもちろん、営業活動全体の効率化にも繋がりますので、この機会にSFA導入を検討してみましょう。


まとめ

今回は、営業の成果を最大化するためのパイプライン管理方法や、留意したい注意点などについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？

営業プロセスを細分化することで、これまでは見えなかった課題や改善点などがはっきりと可視化されるはずです。

パイプライン管理を実施し、自社の営業の課題を解決することで売上の向上へとつなげましょう。