ザモデル営業のデメリットとは?組織の分断を解消するいい方法は?

ザモデルに興味はあるけどデメリットが知りたい。

ザモデルの組織運営で課題を感じている。

こうしたお悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか?

今回は近年大注目のザモデルのデメリットについて考えます。

この記事を読めば、ザモデルのデメリットと課題解決のヒントが得られます!


【Index】

  • ザモデルとは?
  • ザモデルの最大のデメリット
  • 組織分断の具体例
  • ザモデルの効果を最大化するには?
  • ザモデルの課題解消ツール紹介

ザモデルとは

引用:「営業効率を最大化する「The Model」(ザ・モデル)の概念と実践」鈴木 淳一 監修/salesforce.com, inc./2020年1月14日投稿/https://www.salesforce.com/jp/hub/sales/the-model/


営業を分業体制にし、効率化する営業手法のことです。

ザモデルの本質的な目指すところとしては、業務フローに沿った営業手法ではなく、お客様目線の顧客フォローなのですが、今回はデメリットの解説なので言及はしません。

ザモデルでは、営業を4つの役割に分けて組織運営します。

①マーケティング

②インサイドセールス

③営業

④カスタマーサクセス

別記事でもザモデルの解説を行っていますので参考にしてください。

>>ザモデルを要約して解説!


ザモデルの最大のデメリット

分業による組織の分断

ザモデルでは、営業のプロセスを4つに分けて組織を構築します。

各組織にはそれぞれKPIが設定されており、KPI最大化のためにそれぞれの組織は動きます。

本来、このKPIには営業戦略を考えた管理者の考えるクオリティーが存在します。

  • マーケ部門が獲得する新規リードの顧客セグメント
  • インサイドセールスが営業にパスすべきお客様の状態
  • 営業が商談をクロージングすべきお客様の状態

こうした、KPI設定の元になる考え方はしっかり共有し、互いに理解して仕事を進めるべきです。

しかし、最初のうちは組織がうまく機能していたとしても、主にコミニュケーションの不足によって各組織がうまく機能しなくなることはありがちなことです。

各組織でKPIが独り歩きしてしまうと、次の営業プロセスに供給すべきお客様像がぶれて、ザモデルの強みを生かせなくなります。

これは、会社にとってもお客様にとっても不幸なことです。


組織分断の具体例

マーケティング部門

マーケティング部門におけるKPIは新規リードの獲得です。

新規リードの獲得数が目的化してしまうと、幅広く広告戦略を駆使して、本来お客様になる可能性が薄い相手にまでアプローチをはじめてしまいます。

結果として、幅広く広告を展開することで多くのリードを獲得できることもあるため、自部署のKPIは満たされます。

しかし、後に続くインサイドセールス部門での、ナーチャリングで工数が必要になったり、全体最適の観点では適切でなかったりします。

インサイドセールスが架電を試みるも、そもそもそれほど興味がなかったと言って門前払いされるのはよく聞く話です。


インサイドセールス部門

インサイドセールスにおける代表的なKPIは、営業へのアポイント取得です。

リードで得たお客様情報に対して、メルマガやセミナー案内、架電することでお客様との関係を構築していきます。

インサイドセールスが自部署のKPIを目的化すると、とりあえずアポイントを得る行動を行います。

アポイントの獲得が目的化して、商談の成否が営業職の腕一本に委ねられる形になってしまいます。

本来であれば、インサイドセールスとして、お客様をナーチャリングし、営業をサポートする仕事でなければいけません。


営業部門

営業部門におけるKPIは成約です。

営業部門はお客様との最終的な意識確認をおこなうため、ザモデルがうまく機能していない組織ではしわ寄せをうけやすい部門です。

一見、営業部門は被害者という考え方ができてしまいます。

しかし、ザモデルの本来の考え方はお客様に最高の体験をしてもらうことが目的です。

お客様と最も深くコミュニケーションが許されるのは営業職です。そのため、お客様のニーズを誰よりも分かっています。

ザモデルがうまく機能していないと感じた場合、営業職の方が率先して社内のコミニケーション見直しを実施してほしいと思います。


ザモデルの効果を最大化するには?

人間はグループに分けられたとたんに敵対する性質を持っているといわれています。

ですので、ザモデル型の営業組織をつくってこうした課題が生まれるのは必然とも言えます。

こうした状況を解決するためには、どういった方法が適切なのでしょうか?

組織が分断されてしまったときは、組織の壁をなくすことが必要になります。

そのためには、コミュニケーションの改善が求められます。

単純接触効果で、日々のコミニュケーション回数を増やすことで、互いに心を許す効果があります。

しかし、それ以上に同じ課題に対して共同する体験をすることで、結束力が増すといわれています。

ザモデルは営業の再現性を高めるために考案された手法ですが、こうしたザモデルの再現性をより高めるためのツールに注目が集まっています。


ザモデル課題解決のツール紹介

インサイドセールスと営業のコミュニケーションの架け橋となるのが、弊社が開発するpickuponです。

pickuponは、AIを搭載したクラウドIP電話で、インサイドセールスでご活用いただいています。

  • 架電しただけでSFA,CRMに内容を自動保存
  • 架電内容を録音&AIによる自動テキスト化

主な機能は上記の通りですが、pickuponは部署間のコミュニケーション改善に貢献します。

pickuponの音声を部署を超えて共有し、お客様対応について議論することで組織を超えて結束が生まれます。

ザモデルの組織運営にお悩みの会社さんはとても多いと感じています。

組織改善、コミュニケーション改善の入り口としてpickuponを使ってみませんか?

pickuponでは、ザモデル型組織する会社を応援するツールを開発しています。

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