【図解】セールスフォースの評判は本当に悪い?

セールスフォースの評判は、本当に悪いのでしょうか?

確かに、実際の現場では「使いこなせない」、「導入してもチーム内になかなか浸透しない」といった声を耳にすることもあります。

とは言っても、セールスフォースは、世界第一位、日本国内でも第一位のシェアを持ち、世界での導入企業は10万社以上と、圧倒的なシェアを誇っているSFA/CRMサービスとしても知られています。

そこで今回は、セールスフォースの評判が悪いとされている理由や、セールスフォースのデメリットを克服して大きな成果へとつなげる方法をご紹介していきたいと思います。


【index】

  • セールスフォースとは?
  • セールスフォースの評判は悪い?使いにくいと言われる理由
  • セールスフォースを最強の営業支援ツールにするには?
  • セールスフォースとCTIを連携させた成功事例
  • セールスフォースが向いている企業
  • まとめ

セールスフォースとは?

ご存じの通り、セールスフォースとはアメリカに本社を構える「株式会社セールスフォース・ドットコム」が提供しているSFA/CRMサービスです。


セールスフォースの強み・特徴

セールスフォースが持つ一番の強みは、カスタマイズ自在は汎用性にあります。

自社の業務フローや商材に合わせて自由にカスタマイズすることができるため、企業規模や業種を問わず利用することができるのです。

また、セールスフォースは他の多くのSFA/CRMと比べて歴史が長く、導入数が多いことから、様々な外部システムとの連携が可能です。外部システムを連携させることで、工数のコストをカットしたり、ミスを減らすことなどが可能となります。

さらに、セールスフォースはクラウドプラットフォームに構築されているため、ハードウェアの構築が不要であったり、第三者機関によるセキュリティ評価が取り入れられていることから、高度なセキュリティ対策と運用管理できるという点も強みであると言えるでしょう。


セールスフォース導入のメリット

セールスフォースを導入することで得られるメリットとしては、

  • 営業活動の効率化
  • 属人化の予防
  • 教育コストの削減
  • 顧客満足度の向上

などといったことが挙げられます。


セールスフォースでは、営業活動における必要な項目を営業スタッフがそれぞれ入力するだけで、お客様データや案件の進捗状況などを一目で確認できたり、売上予測まで立てることができるのです。

このように、営業活動に必要な情報をセールスフォースに蓄積できることから、営業活動が属人的になることを予防したり、営業資料などの情報を新人と共有することで、教育コストを下げることも可能となります。

そして、これらのようなメリットは、顧客満足度を向上させると同時に、売上の向上にも繋げることができます。


セールスフォースの評判は悪い?使いにくいと言われる理由

上記のように、セールスフォースは様々な強みやメリットを兼ね備えたシステムであるにもかかわらず、悪い評判が漂う理由には次のようなことが挙げられます。

  • ランニングコストが高い
  • 機能が多すぎる
  • 入力コストがかかる


ランニングコストが高い

セールスフォースの料金は、使用する機能や上限数に応じて4つのエディションから選択することができます。最もシンプルな「Essentials」であれば1ユーザー当たり3,000円/月額 で使用することができますが、組織に合わせて様々なカスタマイズをしたり、外部システムと連携して活用するのであれば、「Enterprise(18,000円/月額)」または「Unlimited(36,000円)」を選ぶ必要があります。(価格は2021年6月6日現在のものです。)

他のSFA/CRMと比較しても割高な料金であることから、営業メンバーが多いほど高額な費用が発生することになるのです。

とは言っても、セールスフォースを上手に使いこなし、導入の目的である業務効率・成果の向上に結びついていれば、その運用費用は決して

無駄ではなく、「コストが高い」といった悪い評判は出てこないはずですよね。

参考:セールスフォースの価格


機能が多すぎる

セールスフォースの特徴の一つである「豊富な機能」は強みである一方で、「使いにくい」といったデメリットとして受け止められる場合も。

例えば、セールスフォースには、案件や売り上げの管理、スケジュール管理などの様々な機能がありますが、管理する項目を増やし過ぎていると入力しなければならない項目が多くなり過ぎてしまい、便利なはずの機能がかえって使いにくいシステムになってしまうのです。

セールスフォースが生まれたアメリカの企業では営業プロセスが共通化できているため、セールスフォースのコンセプトを理解しやすく、機能を使いこなして浸透しやすい環境だと言えるでしょう。

しかし、日本の企業では営業プロセスが共通化できていないことから、セールスフォースのコンセプトが浸透しにくく、全ての機能を使いこなすことが難しいのです。


入力コストがかかる

せっかくセールスフォースを導入しても、使用者である営業メンバーが必要な事項を入力してくれなくては、きめ細やかなお客様へのフォローができなかったり、詳細な分析もできません。営業メンバーが入力してくれない主な理由は、入力作業に時間や手間がかかるという点にあります。

入力コストを抑えるために項目を絞り込んでも、これまでの営業活動が属人的なチームであるほど、情報を他のメンバーと共有する必要性を感じていないため、必ずしも入力してくれるとは限らないのです。


セールスフォースを最強の営業支援ツールにするには?

機能が豊富な反面、「使いにくいシステム」だと悪い評判も耳にするセールスフォースですが、上記の問題を解決し、チーム内に浸透させることによって強力な営業支援ツールとなります。

その具体的な方法は、次の通りです。


導入の目的を明確にする

営業プロセスが共通化していない多くの日本企業では、活用する機能や管理項目をしっかりと選択する必要があります。そのために、まずはセールスフォース導入の目的を明確にすることが重要なのです。

導入の目的を明確にしなければ、管理するべき項目を絞り込むことができません。管理項目が多すぎると入力が追い付かず、正確な分析ができないことに加えて、気が付けば誰も活用しなくなってしまうのです。

また、導入する目的を明確にして営業スタッフにも周知させることで、SFA/CRMで管理されることへの反発や現場の混乱を避けることにも繋がります。


入力コストを下げるCTIを連携する

セールスフォースをはじめとするSFA/CRMを導入する際、デメリットとして挙げられるのが、入力コストの発生です。しかし、通話内容の記録を入力する手間が省けたり、入力漏れを防ぐことができるCTIを連携することで、その問題をクリアにすることが可能なのです。

ただし、CTI選びの際は、注意が必要です。

最近では様々な特徴を持つCTIがありますが、SFA/CRMへの入力コストを下げることが目的で連携するのであれば、通話音声を自動的にテキスト化するものである必要があります。

録音機能のあるCTIは多くありますが、残されたデータが音声のみだと非常に扱いにくく、確認する際にかえって手間や時間がかかってしまうことになってしまいます。


弊社が開発・提供しているクラウド型CTI「pickupon(ピクポン)」は、

  • 通話内容を自動で録音、テキスト化
  • テキスト化された内容がSFA/CRMに自動入力
  • チャットツールとの連携も可能
  • SFA/CRMからのクリックコールが可能
  • 通話履歴が記録される

といった特徴があり、もちろんセールスフォースとの連携も可能です。


お客様の声をチーム内で共有する事を目的としたCTIですので、特に、新規事業でお客様の意見を参考にしながら試行錯誤したい組織に有効です。


セールスフォースとCTIを連携させた成功事例

スキマバイト募集サービスを提供しているタイミー様は、セールスフォースとpickupon(ピクポン)の連携を活用することで、インサイドセールスのアポ数を200%もアップさせることに成功されました。

成功の大きなポイントは、インサイドセールスの架電を細かく分析し、PDCAが高速で回るチームへと変化したことにあったとのことです。例えば、架電のみを行っているインサイドセールスの成果を向上させるには、担当者につながるまでの架電回数や業種、エリア、個人ごとの受付突破率などを様々な角度から分析し、改善する必要があります。

そこで、セールスフォースとpickupon(ピクポン)を連携させることで、セールスフォース上で受付突破率などのデータを取得・記録することができ、その結果、架電する際の工数削減や情報のフィードバックによるアポ数のアップへと繋がったとのことです。


導入事例インタビューの詳細はこちらです▼

https://contents.pickupon.io/posts/11690806?categoryIds=2830591

セールスフォースが向いている企業

お伝えしているように、セールスフォースは企業やチームに合わせてカスタマイズが自在なSFA/CRMです。とは言っても、セールスフォースがメンバーに浸透しやすく、運用がうまくいくかどうかは企業によって異なります。

セールスフォースが向いている企業の特徴としては、

  • THE MODELに共感できる企業
  • グローバル企業
  • 規模が大きい企業

といったことが挙げられます。


アメリカで生まれたセールスフォースは、アメリカで生まれた営業プロセスである「THE MODEL型」の営業組織に向いているシステムです。このことから、THE MODELに共感できる企業や、グローバル企業においては特に浸透しやすく、運用がうまくいきやすいでしょう。

また、セールスフォースは細やかなカスタマイズが可能なので、規模が大きく社内ルールや管理項目が複雑な企業にも、向いていると言えます。


まとめ

今回は、セールスフォースの評判が悪いとされている理由や、チーム内に浸透させて成果へと繋げる方法についてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

セールスフォースは、多機能すぎてかえって使いにくいという声もありますが、必要な管理項目を絞り込み、CTIを連携させて入力コストを抑えることで、強力な営業支援ツールとして活用することができるでしょう。