セールスフォースの使い方とは、用途に合わせてカスタマイズできることから、幅広く活用することが可能です。
しかし、そのような汎用性の高さから「セールスフォースの使い方がわからない」、「セールスフォースは難しい」との声を耳にすることも。
そこで今回は、セールスフォースの主な機能や導入のメリット、起こり得る問題点などについてご紹介していきたいと思います。
【index】
- セールスフォースとは？
- セールスフォースの主な機能
- セールスフォース導入のメリット
- セールスフォース導入で起こり得る問題
- まとめ
セールスフォースとは？
セールスフォースとは、、アメリカに本社を構えるセールスフォース・ドットコム社が提供している、SFAとCRMの機能を持ち合わせたクラウドサービスです。
全世界で15万社以上の企業が導入しており、日本国内でもトヨタ自動車や日本郵政グループなどの大手企業をはじめとして、業種や規模を問わず様々な企業で導入されています。
SFA・CRMとは？
「SFA」と「CRM」は、同じようなシーンで使用されることが多いことから、これらの違いがイマイチわからないという方も多いのではないでしょうか？
SFAとは、「Sales Force Automation」の略で「営業支援システム」と呼ばれています。主に顧客情報を管理することを目的としており、案件情報や商談情報、お客様とのコミュニケーションに関する履歴など、あらゆる営業活動データを蓄積することができます。これによって、商談成立までに必要な情報を網羅することができたり、お客様に対して適切な対応をすることができるのです。
一方のCRM とは、「Customer Relationship Management」の略で、日本語だと「顧客関係管理」または「顧客管理」などと訳されます。
CRMの目的は、顧客情報を営業やマーケティングに活用し、お客様との良好な関係を構築することにあります。
SFAとCRMの機能を併せ持つセールスフォースを導入すると、これら両方のメリットを同時に生かすことが可能となるというわけです。
セールスフォースと他のSFA/CRMとの違い
SFAやCRMには様々なサービスがありますが、セールスフォースが他のSFA/CRMと大きく違う点としては、機能の充実性や高いカスタマイズ性、そして、他の様々なシステムやツールとの連携が可能であることが挙げられます。
単に顧客管理をするだけでなく、マーケティング支援やカスタマーサポートなどといった業務をセールスフォースのみで管理することが可能であると同時に、管理画面や入力画面、ページのレイアウトなどを用途に合わせてカスタマイズすることもできます。
さらに、経理や会計といったバックオフィス関連のサービスから、「Intercom」といったカスタマーサクセス関連、「Pardot」「Marketo」「SATORI」といったMAツールなど、様々な目的を達成できる他のツールと連携可能であるという点も、セールスフォースと他のSFA/CRMとの大きな違いです。
料金：かかる費用について
セールスフォースには「Essentials」、「Professional」、「Enterprise」、「Unllimited」の4つのエディションがあり、それによって受けることができるサポートのレベルや料金も異なります。
- Essentials（ユーザー数10名まで）：3,000円（月額/ユーザー）
- Professional（ユーザー数に上限なし）：9,000円（月額/ユーザー）
- Enterprise（細かいカスタマイズが可能）：18,000円（月額/ユーザー）
- Unllimited（CRM機能が無制限）：36,000円（月額/ユーザー）
＜エディション比較表＞
少人数でシンプルに始めるのであれば、「Essentials」がおすすめですが、セールスフォースの機能を存分に利活用するのであれば、「Essentials」では物足りなく感じてしまうでしょう。
例えば、他のサービスとの連携に必要なapi連携機能はEnterprise以上でないと利用できません。※1他のシステムを連携するなどの細かなカスタマイズを行うのであれば、「Enterprise」または「Unllimited」の導入をおすすめします。
※1 実はapi連携機能に関してはProfessionalにapi連携オプションをつける裏技もあります。
セールスフォースでできることは、主に次の通りです。
顧客情報管理
取引先企業や担当者の情報を管理します。主な連絡先や、やり取りしたメール、商談進捗状況など、あらゆる情報をデータベース化し、蓄積することが可能です。
既存のお客様情報の管理はもちろん、見込み客からの問い合わせやセミナーや展示会への参加情報などの管理まで行うこともできます。
マーケティング
セールスフォースと「Pardot」「Marketo」などMA（マーケティングオートメーション）ツールを組み合わせて使う事でお客様にお合わせたコンテンツを配信し、自社商品、サービスに対する温度感を段階的に上げていくことができます。また、デフォルトオブジェクトの設計もリード管理を前提としており、MAをつかったインバウンド施策を実施しているチームには馴染みやすいでしょう。
商談管理
セールスフォースでは、商談案件の取引額や競合相手、現在のフェーズといった重要な情報を一目で確認することができます。
さらに、案件に含まれる商品の数量や価格、商品コードなどまでセールスフォース上で管理できることで、最新情報を反映した見積を自動的かつスピーディーに作成することも可能なのです。
ワークフロー・承認の自動化
ワークフロー自動化機能（プロセスビルダーやフロー）を利用することで、営業プロセスを自動化し、業務効率を促進させることができます。
例えば、案件の規模に応じてメールアラートを自動で送信されるようにしたり、案件の進捗に応じて自動的にタスクが割り当てられるなど、様々なプロセスを自動化することができるのです。
また、承認プロセスを自動化することで、値引きの承認や経費に関する報告など、あらゆる承認リクエストにも対応できます。
ファイルの同期・共有
場所やデバイスを問わず、セールスフォース上でファイルの同期や共有することができます。社内はもちろん、社外の顧客を交えたチームを作成することができ、閲覧、編集、コラボレーションの権限を割り当てることで、共有方法をコントロールすることも可能です。
売上予測
セールスフォースのレポート作成機能を活用することで、営業チーム全体の売上予測をリアルタイムで確認することも可能です。
売上予測金額には、担当者や期間、集計値別に調整を加えることもでき、営業会議に使用する資料を作成する手間や時間を大幅に削減することにもつながります。
セールスフォース導入のメリット
その業種や規模を問わず、世界中の企業でセールスフォースが導入されているのは、主に次のようなメリットがあることが理由です。
営業活動を可視化できる
セールスフォースを導入することで、お客様の情報や案件の進捗状況など、営業活動に関する重要な項目を一目で把握することが可能になります。
これにより、営業活動がうまくいってなければ、そのボトルネックとなっている部分を発見しやすくなりますし、営業活動がうまくいっている組織でも、成果を出している要因を分析することで、より高い成果を生み出すことに繋げることができるでしょう。
優秀な営業マンのノウハウを共有できる
セールスフォースでは、営業マンが行っているお客様とのコミュニケーション内容や提案した資料などを記録として残すことができるため、成果を上げている優秀な営業マンのあらゆる営業ノウハウを営業チーム内で共有することも可能です。
セールスフォースを通して、優秀な営業マンが行っている営業プロセスを共有することで、営業組織全体のレベルの底上げができるのはもちろん、新人を教育するための教育コストを削減することも可能となるのです。
売上予測が立てられる
上記でも触れたように、セールスフォースで案件情報や進捗情報をデータ化することで、受注確度と見込み額による売上予測を立てることもできます。
個々の営業マンから上げられる受注確度や案件の進捗状況は属人的な要素が大きいため、曖昧になってしまいがちですよね。しかし、これらの情報がデータ化されることによって、正確な売上予測を立てることができるのです。
他の部門との連携がとれる
営業部門は、マーケティング部門や開発部門などといった他の部門との連携が必要なシーンも多くありますよね。
セールスフォースを導入し、お客様の情報を一元管理することによって、他部門との情報共有もスムーズに行うことが可能となります。
セールスフォース導入で起こり得る問題
セールスフォースに限らず、SFAやCRMを導入する目的を明確にできていなかったり、管理する分野を増やし過ぎてしまうと、次のような問題が起こる可能性も・・・。
使用者が活用してくれない
セールスフォースの機能を発揮し、売上の向上に繋げるためには、まずは使用者である営業が情報を入力する必要があります。
しかし、入力してくれていても、その内容が不十分であったり不正確だと、せっかくセールスフォースを導入しても、正確なデータを抽出することができなくなってしまうのです。
営業全員にセールスフォースを活用してもらうには、
- セールスフォース導入の目的を明確にして周知させる
- 管理する分野を絞って入力する項目が多くならないようにする
- 入力コストを削減する連携機能を活用する
事が重要です。
1は定着するまで継続的に実施する。2は事業が継続する限りPDCAを回すしかありませんが、3はメールと連携させ自動取り込みを行う、電話するだけで通話内容を自動的に録音・テキスト化しセールスフォース入力してくれるCTIを導入する。など道具を使うだけなので積極的に検討しましょう。
セールスフォースとも連携可能な、代表的なCTIはこちらです▼
費用に見合った効果が出ない
セールスフォースを導入してから成果が出るまでには、データの蓄積が必要であるため、一定の時間がかかるのが一般的です。
そのため、なかなか成果が出ないからとモチベーションが下がってしまったり、費用対効果が得られないと判断し、セールスフォースでの運用をやめてしまうケースも。
もちろん、目に見える「売上」という形で成果を上げるには時間がかかりますが、組織内での情報共有が容易になったり、案件の進捗状況がリアルタイムで確認できるようになるなどの小さな目的は達成できているはずです。
そういった小さな目的達成をコツコツと積み上げることで、やがて大きな成果を実感することができるでしょう。
運用コストは0ではない
カスタマイズの自由度が高いため、運用コストは相応にかかります。専任のセールスフォース担当者が必要になるケースもあります。
またどこまでもカスタマイズできてしまうので、専任のセールスフォース担当者がワークフロービルダーでオペレーションフローを作り込んでしまって、その担当者がいなくなると誰もセールスフォースにさわれなくなってしまうといった悲劇も起こり得ます。
もしそういったリスクを割けたい場合は、Sensesなど現場目線で設計されたシンプルに運用できるSFAへの乗り換えも検討しましょう。
まとめ
今回は、セールスフォースの主な機能や導入のメリット、起こり得る問題点などについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？
セールスフォースは、多機能であるがゆえに使いにくさを感じさせるかもしれません。しかし、導入の目的を明確にして必要な機能を絞り込んだり、場合によってはCTIのような外部システムを連携させることで、セールスフォースの機能を存分に発揮させましょう。
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