インサイドセールスを効率的かつ生産的に運用するために欠かせないのが、インサイドセールスに関する知識ですよね。日本におけるインサイドセールス市場は近年急成長しているとは言っても、インサイドセールスのプロフェッショナルはまだ少なく、導入方法や運用方法にお悩みの方も多いかと思います。
そこで今回は、インサイドセールスをこれから立ち上げる場合はもちろん、すでに導入・運用している組織にも役立つ本をご紹介していきたいと思います。
【index】
- インサイドセールスとは？
- インサイドセールスの参考にしたい本の選び方
- 本を通してインサイドセールスを学ぶコツ
- 「The Model（ザ・モデル）」
- 「インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」
- 「インサイドセールス 究極の営業術」
- 「インサイドセールスの実務」
- 「デジタルインサイドセールス」
- 「インサイドセールススペシャリスト教本」
インサイドセールスとは？
まずは、インサイドセールス導入のメリットや必要なシステム・ツールについて改めて確認してみましょう。
インサイドセールス導入のメリット
インサイドセールスは、電話やメールを使って行う「内勤営業」とも呼ばれ、、インターネットの普及やセールステックの進化などといった時代の変化に対応した新しい営業手法です。
インサイドセールスを導入することによるメリットは、交通費などの経費削減移動時間の削減といった「営業コストの削減」に加えて、フィールドセールスが目の前の商談に集中することができるという「提案の質の向上」にもつながります。
さらに、インサイドセールスを導入した分業型の営業スタイルでは、営業の属人化を予防しすることが可能となるため、営業管理が容易になるといったメリットもあるのです。
インサイドセールスに必要なシステム・ツール
インサイドセールスを導入した分業型の営業スタイルでは、マーケティング、フィールドセールスとの強固な連携が欠かせません。同時に、温度感の異なる多くの数のリードをフォローする必要があることから、インサイドセールス業務を効率的に行うことができるシステムやツールが必要となります。
具体的にインサイドセールス業務に必要なシステム・ツールとしては、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）、MA（マーケティングオートメーション）、CTI（コンピューター統合電話）が挙げられます。
これらには様々な機能をもったものがありますが、特にCTIに関してはチームのメンバー全員が容易に使用できるシンプルなものがオススメです。
弊社が提供しているCTI「ピクポン」は、通話内容を自動的に録音、テキスト化しすることで、顧客コミュニケーションの質を向上させるツールです。SFAやCRMと連携させることで、業務の効率化や営業電話の質の向上、フィールドセールへの連携が強固かつ容易になるといったメリットがあります。
インサイドセールスの参考にしたい本の選び方
インサイドセールスの導入、運用に必要な知識を得るためには、インターネットを使用したり、セミナーに参加して情報を得るなどの手段もありますよね。しかし、実際に現場での経験を積んだ著者による具体的な実例が執筆された本を通して学ぶことも効率的な勉強方法と言えます。
インサイドセールスの参考にするための本を選ぶポイントは、
- 著者がインサイドセールス経験者
- 全体像と具体例が説明されている
- 他部門の視点からの解説がされている
といったことが挙げられます。
また、冒頭を読んでみて、読み進められるかどうかもチェックしてみましょう。これはインサイドセールスに関する本に限ったことではありませんが、本の内容をスムーズに理解できるかどうかも、本を通して学ぶ際の重要なポイントなのです。
本を通してインサイドセールスを学ぶコツ
本を通して学んだ知識や情報は、自身の実務に取り入れながら読み進めることをおすすめします。読んだ次の日からさっそく実行し、効果があれば取り入れていき、効果が出ない場合は自分なりにアレンジして改善していきます。
また、本の読み方に関しては、必ずしも初めから最後まで順に読み進める必要はなく、目次を見て自身の業務に近い内容であったり、優先して取り入れたい知識に関する章からつまみ食いのように読んでいくことも有効です。
「The Model（ザ・モデル）」
「The Model（ザ・モデル）」は、「黒本」として有名なインサイドセールスに関する代表的な書籍で、株式会社マルケトの福田康隆氏がセールスフォース・ドットコムで日本市場を9年間担当してきた自身の経験をもとに執筆された一冊です。
インサイドセールスを導入した分業型の営業スタイルの原点とも言われており、「ザ・モデル」という営業スタイルが生まれた背景やプロセスに関する詳細が書かれています。
こちらの本では、インサイドセールスだけを紹介しているのではなく、マーケティングやフィールドセール、カスタマーサクセスを含む４つのプロセスを解説し、全体像を踏まえたオペレーションのポイントも解説されています。
「インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」
上記の「The Model（ザ・モデル）」が「黒本」と呼ばれていることに対して、「インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」は「白本」と呼ばれている、こちらもインサイドセールスに関する代表的な本です。
著者の茂野明彦氏は、セールスフォース・ドットコム社とビズリーチ社でのインサイドセールス部門を成長させた、日本におけるインサイドセールスの第一人者としても知られています。
インサイドセールスに関する基本的な概念や導入方法、組織の育成に関することに加えて、明日から使えるインサイドセールスの具体的な営業手法も解説されています。
「インサイドセールス 究極の営業術」
「インサイドセールス 究極の営業術」の著者は、GoogleやDell、Microsoftといった世界でも有数の外資系企業で20年間活躍した経歴を持ち、成功するインサイドセールス組織の考え方を実例に基づいて学ぶことができる本です。
インサイドセールスの立ち上げから実践に至るまでのノウハウに加えて、インサイドセールスの先駆者とも呼ばれているセールスフォースやマルケト、ユーザーベースなどの事例も掲載されているため、これからインサイドセールスを立ち上げる担当者に是非お勧めしたい一冊です。
「インサイドセールスの実務」
「インサイドセールスの実務」は、日本でインサイドセールスが導入し始めた2013年に発行された本であることもあり、「インサイドセールスとは」、「どんな効果があるのか」など、インサイドセールスに関する基礎的な知識が記載されています。
著者の沼澤拓也氏は、（株）PALTEKにてインサイドセールス責任者を経験し、2001年にインサイドセールスコンサルティング会社である（株）ピー・ディー・アールを設立。インサイドセールスコンソーシアム代表理事も務め、インサイドセールスの立ち上げから運用までのサポートを行っています。
「デジタルインサイドセールス」
「デジタルインサイドセールス」は、インサイドセールスの導入や実践方法などといった基本的なノウハウを学べることに加えて、最新テクノロジーを活用した「デジタルインサイドセールス」について学ぶことができる本です。
SFAやCRM、MAといったデジタルツールを駆使したインサイドセールスの重要性や、それぞれのツールの活用方法などについても詳しく解説されています。
また、後編の「インサイドセールスの導入に関するガイド」では、インサイドセールスの業務範囲や役割などの定義、PDCA計画の立て方などまで体系的にまとめられており、インサイドセールス初心者はもちろんのこと、長年インサイドセールスに携わっている方にとっても役立つ内容となっています。
「インサイドセールススペシャリスト教本」
「インサイドセールススペシャリスト教本」を出版しているベルフェイス株式会社は、オンライン営業システムを開発、提供を行う企業です。これまでに800社以上のインサイドセールスの立ち上げ、導入に携わってきており、具体的なノウハウが集約されています。
インサイドセールス導入の基礎知識に加えて、導入に必要なツールや整えておくべき営業環境、運用方法などに関する実践的なテクニックに関することが図や事例を多用して解説されているため、インサイドセールス初心者におすすめです。
まとめ
今回は、インサイドセールスの立ち上げやブラッシュアップに役立つ本をご紹介いたしましたが、いかがでしたでしょうか？
日本でのインサイドセールスの普及はまだまだ少なく、インサイドセールスに関する専門的な本の数も多くはないのが現状です。しかし、今回ご紹介したインサイドセールスの本を通して、成果につながる具体的な導入方法や運用方法などのノウハウを習得することは、十分に可能だと言えます。
実際のインサイドセールス業務に活かせるよう、本から得た知識や情報は積極的に実務に取り入れて、能動的な読書をしましょう。
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