インサイドセールスの運用事例に学ぶ!導入成功のポイントとは?

これまでの営業手法を改善するために、インサイドセールス導入を検討している企業が、日本でも近年増加しています。その背景には、生産性の向上や業務の効率化の他、働き方改革や新型コロナウイルスの影響も大きく関係しており、現在は新しい営業スタイルへと変化する過渡期とも言えるのではないでしょうか?

そこで今回は、インサイドセールスを導入している企業の事例から学ぶことができる成功のポイントや、インサイドセールス導入に必要なプロセスなどについてご紹介していきたいと思います。


【index】

  • インサイドセールスの必要性
  • インサイドセールス<弊社CTI導入の事例>
  • インサイドセールス導入を成功させるには?
  • まとめ

インサイドセールスの必要性

主に電話やメールで営業活動を行うインサイドセールスは、近年注目されている営業手法であり、従来のテレアポとは役割が異なります。

まずは、インサイドセールスの役割やメリット、デメリットなどについて改めて確認してみましょう。


インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、温度感の異なるリードに対して、それぞれ適切なアプローチを行い、商談化した案件をフィールドセールスへ引き継ぐことなどがあります。すぐに商談化しない案件に対しては、ナーチャリング(顧客育成)を行い温度感を高めることで、商談化を目指します。

また、企業によっては初回アプローチからクロージングまでをインサイドセールスで一貫して行ったり、既存顧客に対するアップセルを仕掛けることも業務内に含まれる場合もあります。


インサイドセールス導入のメリット・デメリット

インサイドセールスを導入するメリットとしては、

  • 訪問にかかる移動時間を削減できる
  • 商圏を拡大できる
  • より多くのリードをフォローできる
  • 柔軟な働き方に対応できる
  • 売上予測が立てやすくなる
  • 営業活動の属人化を予防できる
  • フィールドセールス(外勤営業)は目の前の商談に集中できる

といったことが挙げられます。


反対に、インサイドセールスを導入することによるデメリットとしては、

  • 対面営業と比べるとお客様との関係性が築きにくい
  • 部門間での情報共有が欠かせない
  • ツールの導入が必要

といったことが挙げられます。


インサイドセールス<弊社CTI導入の事例>

弊社では、通話内容を自動で録音、テキスト化して、SFAやCRMへ自動的に入力するCTI「ピクポン」を提供しています。

弊社のCTIをインサイドセールスチームに導入し、実際に大きな成果につながった事例を今回は3つご紹介していきたいと思います。


3か月で売上が6倍に!【株式会社マツリカ】

株式会社マツリカ様は、クラウド営業支援ツール「Senses」を運営し、インサイドセールスを導入した分業スタイルの営業を行っている企業です。

一人の営業マンがすべてを担当する昔ながらの営業スタイルでは、自分対お客様という一つの面しか持つことができませんが、インサイドセールスを導入した分業型の営業スタイルであれば、多角的にお客様を理解することができるとのことです。

しかし、フィールドセールスやマネージャーといったいろいろな視点からお客様を理解するためには、社内での情報共有が欠かせません。株式会社マツリカ様では、このような情報の橋渡しにピクポンを活用していただいており、その結果、わずか3ヶ月で売上を約6倍にまでアップさせることに成功しました。

詳しい導入事例はコチラ▼


インサイドセールスのアポ数200%アップ!【株式会社タイミー】

株式会社タイミー様は、スキマバイトアプリ「timee(タイミー)」を運営している企業です。2年間で23億円の資金調達を成功させ、勢いに乗っている理由の一つに、インサイドセールスの電話内容の細かい分析や、PDCAが高速で回るチームへの変化があります。

電話でのアプローチのみを行っているインサイドセールスチームでは、担当者が不在である場合にかけるべき架電数や、業種やエリア、個人別の受付突破率など、いろんな確度から電話の内容を分析・改善する必要があったとのことです。

そこで、以前から導入していたSalesforceに新しくCTIであるピクポンを連携させることによって、受付突破率などのデータを取得することに成功しました。その結果、1架電当たりの工数削減などの業務効率の向上や、PDCAが高速で回るチームへと変化させたことから、アポ数を200%アップさせることにも成功したのです。

詳しい導入事例はコチラ▼


アポ共有量を半期で約2.5倍に!【株式会社RECEPTIONIST】

株式会社RECEPTIONIST様は、クラウド受付システム「調整アポ」を運営している企業で、インサイドセールスを導入したいわゆる「The Model(ザ・モデル)型」と呼ばれる営業スタイルを行っています。

マーケティング部門が獲得したリードに対してインサイドセールスが電話・メールでアプローチを行い、商談化した案件をフィールドセールスへ引き渡すという分業スタイルは、まさにザ・モデル型の営業といえますが、リードの種別を40種類に細分化して管理したり、Cピクポンを使用してお客様のパーソナリティ情報までも丁寧に社内で共有するといった、オリジナルの手法も取り入れているとのことです。

詳しい導入事例はコチラ▼


インサイドセールス導入を成功させるには?

上記でご紹介したインサイドセールスの事例のように、インサイドセールス導入によって大きな成果をあげるために必要なプロセスをまとめました。


インサイドセールス導入の目的を明確化する

インサイドセールスを導入する際は、まずはその目的を明確にする必要があります。目的が曖昧なまま運用を開始してしまうと、業務の効率化や成果の向上以前に、「インサイドセールスが単なるテレアポチームになってしまった」、「成果がなかなか見えない」といった課題を発生させることに繋がってしまうからです。

インサイドセールス導入を成功させるためには、まずはその目的を明確化し、課題を達成するために必要な営業プロセスを全て洗い出したうえで、営業チーム全体の営業プロセスを設計しましょう。


担当範囲を設定する

営業チーム全体の営業プロセスを設計したら、今度はその中でインサイドセールスが担当する範囲を設定しましょう。

分業体制におけるインサイドセールスは、マーケティング部門が獲得したリードに対してアプローチを行い、商談化したところでフィールドセールスへ引き継ぐという流れが一般的です。

このように、インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールスとの間に位置する組織ですので、それぞれの担当範囲をあらかじめ明確にしておくことで、導入開始後の現場の混乱を予防することができるのです。


人材を確保する

新たにインサイドセールスを導入する場合は、社内もしくは外部の人材を確保する必要があります。

社内の人材を確保する場合は、既存の営業マン(フィールドセールス)を登用することも有効です。既存の営業マンであれば、すでに自社の商材に関する知識も持ち合わせているため、お客様への説明もスムーズに行うことができます。

外部の人材を確保する場合、

  • CRMを使用したインサイドセールスの経験が1年以上ある
  • 高額商材を扱っていた経験がある
  • 圧倒的な量で勝負してきた経験がある
  • 接客接遇にこだわる業界でのビジネス経験がある

などといった条件に該当すれば、インサイドセールス未経験者であっても活躍することは十分可能だと言えるでしょう。


KPIを設定する

インサイドセールスのKPIとして設定すべき項目には、「アプローチ数」と「アプローチの質」の2つが存在します。

アプローチ数とは具体的に、

  • 架電数
  • メール送信数
  • コンタクト数
  • 商談獲得数

といったものが挙げられます。

アプローチの質とは、1つのリードから、あらかじめ設定されているヒアリング項目をヒアリングできた数に加えて、インサイドセールスが発生させた商談を通じて受注した案件の売り上げ金額をKPIとして設定することも有効です。


運用の業務オペレーションを設定する

インサイドセールスの基本的な業務は、

  • リードを理解する
  • リードにアプローチする
  • フィールドセールスに引き継ぐ

というように大きく3つに分類することができます。


「リードを理解する」とは、自社の営業活動に必要な情報を取得することで、フォームで入力してもらったり、ヒアリングによって取得します。

役職などの基本的な情報はフォームに入力してもらえる可能性が高いですが、BANT情報などに関しては入力してもらうことが難しかったり、明確に決まっていない場合もあります。

そのような情報を引き出すために必要なのが、電話やメールによるアプローチですが、多くのリードをフォローするため、業務を効率的に行うためのオペレーションを設定する必要があります。


例えば、問い合わせがあった場合に返信するメールや、商談を設定した際に送信する日程確認メールなどはテンプレートをあらかじめ用意しておいたり、よく使用する言葉はPCに辞書登録しておくのがおすすめです。


さらに、商談化したリードをフィールドセールスに引き継ぐ場合のルールも細かく決めておきましょう。例えば、従業員数の少ない中小企業の案件をフィールドセールスへ引き継ぐ場合には、面談者が決裁権のある方であればBANT情報のうちのNeedが確認できていればOK、などといったように、注力すべき企業とその他の企業とで基準を設定しておくことをおすすめします。


インサイドセールスに有効なツールを活用する

インサイドセールスと他部門との連携にはもちろん、お客様の情報やコミュニケーションの履歴を社内に蓄積するために欠かせないのが、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)、MA(マーケティングオートメーションツール)、web会議システム、CTIなどといったツールです。

SFA(営業支援システム)は、「Sales Force Automation」の略語であり、具体的には営業活動の記録や報告、案件の進捗状況の把握、架電数やアポイント数などのプロセス管理なども行うことが可能です。


CRM(顧客管理システム)は、「Customer Relationship Management」の略語であり、文字通り顧客情報の管理に特化したシステムです。お客様の基本情報や購入した商品の数量や金額などといったデータを蓄積し、分析することができます。


MA(マーケティングオートメーションツール)は、インサイドセールス業務を効率的に行うためのツールで、メールの開封履歴やwebサイトに訪問した際の閲覧履歴、さらには、リードごとに温度感をスコアリングする機能なども備わっています。


CTIとは、ICTと電話を統合した技術または、その技術を使用したシステムのことです。SFAやCRMと連携することで、入力コストの削減やデータの蓄積などが可能となり、業務の効率化や成果の向上へとつなげることができます。

ピクポンの詳細についてはコチラ▼

まとめ

今回は、インサイドセールスを導入している企業の成功のポイントや、インサイドセールス導入に必要なプロセスなどについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

営業の効率化や、さらなる売上向上などを目標に、近年では国内でも多くの企業がインサイドセールスを導入しています。

自社の特徴に近い企業のインサイドセールスの導入事例なども参考にしながら、成果につながるインサイドセールスチームを立ち上げましょう。