【図解】【インサイドセールスにおけるマーケティング】MAツールの活用法と相乗効果

これまでのBtoB営業では、営業マン個人における営業力や人間関係によって成果を上げる営業スタイルであったり、インターネットを活用し、ホームページの検索順位やネット広告などを活用する営業スタイルが一般的だとされてきました。

しかし、より少ない時間や人数、工数によって、より高い成果を上げることが求められているこれからの時代は、インサイドセールスやマーケティングオートメーション(MA)の導入によって、より生産性の高い営業活動を行う必要があります。

そこで今回は、「インサイドセールス」と「マーケティングオートメーション(MA)」を導入した、これからの時代に求められている営業スタイルについてご紹介していきたいと思います。


【index】

  • インサイドセールスとは?
  • インサイドセールス導入のメリット・デメリット
  • インサイドセールス業務におけるマーケティングオートメーション(MA)ツールの活用
  • インサイドセールスとマーケティングオートメーション(MA)ツールとの相乗効果
  • まとめ

インサイドセールスとは?

まずは、インサイドセールスの役割やメリット・デメリットについて改めて確認しておきましょう。


インサイドセールスが注目されている理由

従来の営業スタイルでは、初回アポイントの獲得から受注、その後のフォローまでを一人の営業マンが一貫して行うのが一般的でした。しかし、この方法では、一人の営業マンが1日にアプローチすることができるリード数に限度がありますし、受注する可能性の高い目の前のお客様に集中することができませんでした。

インサイドセールスは、従来の営業スタイルにおける課題の解決策として生まれた新しい営業スタイルなのです。

昨今、インサイドセールスが注目されている理由には、働き方改革や新型コロナウイルスによる影響に加えて、マーケティングオートメーション(MA )などといったセールステックの発展も挙げられます。


インサイドセールスの役割

そもそも、インサイドセールスは、主に電話やメールなどによってお客様とのコミュニケーションを図る営業手法の一つで、「内勤営業」とも呼ばれています。

インサイドセールスの主な役割としては、多くのリード(見込み客)の中から、より温度感の高いリードを見極めてフィールドセールスへ引き継いだり、温度感の低いリードに対してはナーチャリング(顧客育成)を行うことによって、温度感を高めていくといった役割があります。さらに、企業や商材によっては既存のお客様に対するアップセルを図るなどといった役割もあります。


インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスとの大きな違いは、お客様とのコミュニケーションを対面で行うか否かにあります。

営業活動を非対面で行うインサイドセールスは、商談のための移動時間がかからないため、多くのお客様とのコミュニケーションを取ることが可能です。そのため、アポイント獲得やリードへの情報提供と同時に、既存のお客様へのフォローに適しています。

一方のフィールドセールスは、お客様と対面でコミュニケーションをとることから、深い対話が可能であったり、難易度の高い商談に適している営業スタイルであると言えるでしょう。ただし、最近では営業活動の効率化や新型コロナウイルスの影響によって、お客様先へ直接訪問するのではなく、ZOOMなどを使用したオンライン商談を取り入れる企業も増えてきています。

こういったそれぞれの特徴から、課題やニーズが顕在化していないお客様に対してはインサイドセールスが、すでにそれらが顕在化しているお客様に対してはフィールドセールスが対応するという役割分担が重要となるのです。


インサイドセールス導入のメリット・デメリット

インサイドセールスを導入するメリットとしては、

  • 少人数で多くのお客様をフォローできる
  • 商談化率、成約率がアップする
  • 営業活動の属人化を防止できる

といったことが挙げられます。


一人の営業マンが初回アプローチからクロージングまでを担う従来型の営業スタイルでは、ニーズが顕在化していないリードへのアプローチは商談の合間を縫って行うことになりますよね。そのため、1日の中でアプローチできる数には限界があり、温度感がそれほど高くないリードをカバーしきれないということもあるかと思います。


しかし、ニーズを顕在化し、商談化するまでをインサイドセールスが担当し、商談からクロージングまでをフィールドセールスが行うという分業体制を取り入れることで、少ない人数でもお客様をフォローすることができ、ひいては商談化率、成約率をアップさせることに繋がるのです。


また、インサイドセールスとフィールドセールスで営業活動を分担することで、営業の属人化を予防することもできます。全てのプロセスを一人の営業マンが行うスタイルでは、営業担当者の移動や転職などによってお客様との信頼関係が不安定になってしまうリスクがあります。しかし、インサイドセールスがフィールドセールスへ引き継ぐための記録をきちんと残したり、業務を標準化することによって、属人化によるリスクを軽減することにもつながるのです。


一方で、インサイドセールスを導入するデメリットとしては、

  • 情報共有、連携の仕組みが必要
  • フィールドセールスと比べて信頼関係構築が難しい
  • ツールの導入が必要

といったことが挙げられます。


インサイドセールスを導入した分業型の営業スタイルでは、フィールドセールスへお客様の情報を連携するための情報共有が必要不可欠です。その仕組みを作るためには、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)といったツールや、マーケティングオートメーション(MA)ツールといったナーチャリングのためのツールを新たに導入する必要があるでしょう。

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティング活動を自動化することによって、営業活動の効率化や生産性の向上を図るツールです。インサイドセールス業務における重要なポイントである「効率的な顧客管理と育成を行うこと」を可能にすることに加えて、蓄積された顧客情報などのデータベースは、企業によっての資産にもなります。


インサイドセールス業務におけるマーケティングオートメーション(MA)ツールの活用

インサイドセールスがナーチャリングのために使用するマーケティングオートメーション(MA)には、

  • リード情報の管理
  • リードのスコアリング
  • メールマーケティング
  • キャンペーン管理
  • ランディングページ作成

といった機能があります。

それぞれの機能について、詳しく確認していきましょう。


リードの情報管理

マーケティングオートメーション(MA)ツールでは、企業名や担当者の名前、部署や役職などといった基本的な情報はもちろん、行動履歴や流入ルートなどの情報まで管理することで、ニーズを見極めることができます。

また、リードが抱えている課題やニーズ、BANT情報を蓄積していくことで、より高確率で成約に繋げることが可能となります。


リードのスコアリング

リードのスコアリング機能では、メールの開封率や自社のWEBページを閲覧した回数、滞在時間、電話やメールでのコミュニケーションなどをもとにして、自社への興味や成約確度を数値化することが可能です。

このスコアがより高いリードに対して優先的にアプローチし、アポイントを獲得することで質の高いリードをフィールドセールスへ引き継ぐことができ、その結果売上の向上にも繋げることができます。

スコアが低いリードに対しても、興味の度合いに応じてナーチャリング(顧客育成)することによって、温度感を高めることが可能となります。


メールマーケティング

メールマーケティングとは、リード自ら動いてもらうために、メールを通じて様々な情報を提供してアプローチすることです。

最終的な目的から逆算して、目的を達成するためにどんな内容のメールを送るべきなのか、どんな行動を促すべきなのかを考え、戦略的に配信していきます。

メールマーケティングを行うことで、

  • 購買意欲の育成(リードナーチャリング)
  • 関係性の維持、向上
  • 確度の高いリードの選別

といったことができます。


キャンペーン管理

キャンペーン機能とは、リードの反応に対してそれぞれ最適な次に行うべきアクションを誘導してくれる機能です。

例えば、「資料請求をしたら、特定の情報を発信する」、「メールを開封し、本文中のリンクから問い合わせがあったら、購買行動に直結する施策を行う」などといったように、リードの行動や特徴ごとに条件を区切り、その条件ごとに施策を設定することができるのです。


ランディングページ作成

ランディングページ作成とは、文字通りランディングページを作成する機能のことです。

ランディングページは、バナー広告や検索サイトなどから流入してきたリードが一番最初にアクセスするページであるため、非常に重要な位置づけだとされていますが、マーケティングオートメーション(MA)ツールののランディングページ機能を活用すれば、商品説明を行うランディングページだけでなく、お問い合わせフォームやアンケートなどの作成も簡単に作成することができるのです。


インサイドセールスとマーケティングオートメーション(MA)ツールとの相乗効果

マーケティングオートメーション(MA)ツールによる情報の獲得や分析を行うことで、インサイドセールスはリードナーチャリングをより効率的に行うことが可能となります。

また、マーケティングオートメーション(MA)が抽出したリードに対して優先的にアプローチし、フィールドセールスへ引き継ぐことで、成約率も向上するはずです。

このように、インサイドセールスでマーケティングオートメーション(MA)ツールを活用することによって、リードナーチャリングの効率化や成約率の向上などの相乗効果を見込むことができるのです。


まとめ

「インサイドセールス」と「マーケティングオートメーション(MA)」を導入した、これからの時代に求められている営業スタイルについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

BtoBの新規営業スタイルとして注目されているインサイドセールスですが、組織の設計やツールの導入などによって高度に全体設計された環境でなければ、その役割を十分に果たすことができません。

より効率的かつ効果的な営業活動を行うためには、インサイドセールスの設計、運用と同時に、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入も検討してみてはいかがでしょうか?