インサイドセールス業務を効率化・高度化するAIツールとは?

インサイドセールス業務を行うにあたって有効なツールとしては、SFA・CRM、MA、CTIと言ったものが挙げられますが、より成果を上げるために、最近ではAIを活用したツールが注目されています。

そこで今回は、インサイドセールス業務をより効率化・高度化させるためのAIを活用したツールについてご紹介していきたいと思います。


【index】

  • インサイドセールス業務にAIツールが必須な理由
  • AI導入前にありがちな課題・悩み
  • インサイドセールス向けAIツールでできること
  • AIを活用したインサイドセールス向けツール3選
  • まとめ

インサイドセールス業務にAIツールが必須な理由

まずは、インサイドセールス業務にAIを活用したツールが必須だと言われている理由を確認してみましょう。


インサイドセールスはタスクが多い

インサイドセールスの役割は、リードをフィールドセールスに引継ぎすることだけでなく、優先してアプローチする先のリスト作成やナーチャリング(見込み顧客の育成)、企業や商材によってはクロージングや既存顧客へのアップセルなど、多岐にわたります。

このようなインサイドセールス業務の特徴から、限られた時間の中で効率的に多くのタスクをこなすためのツールが必要となるわけです。


属人化・ブラックボックス化しやすい

お客様とのコミュニケーション履歴は会社にとって貴重な財産です。

しかし、通話内容を毎回きちんと正確にインサイドセールスがSFAなどに記録として残しておかなければ、その情報はブラックボックス化してしまい、属人的な営業活動となってしまいます。

最近では、このような属人化・ブラックボックス化問題を、AIツールを使用することで解決しようとするインサイドセールス 組織が増えてきているのです。


抱えるリードの温度感がバラバラ

インサイドセールスが抱えるリードの温度感は様々です。例えば、LPから資料ダウンロードを行ったことによって流入した新規リードは、比較的温度感が高いため、早々にフィールドセールスへ引き継ぐことができるケースも多くあります。

しかしその一方で、他社との共催ウェビナーやアウトバウンドによって流入した新規リードの多くは温度感が低く、商品やサービス名も認知されていないといったことも少なくありません。

このように、温度感の異なるリードに対して優先順位をつけずにアプローチすることは、非効率と言えますよね。そこで、アプローチ先のリストを自動的に作成してくれるAIツールが有効になるというわけです。


ヒトの経験や勘は当てにならない

例えば、投資歴の長い人でも大きな損失を出してしまうケースが多くあるように、一見すると正しい判断でも実際の結果が異なることは、インサイドセールス業務に限らず起こりえますよね。

実際に、ある会社に、見込み客リストを自動作成するAIツールを導入したところ、ヒトの経験や勘によって抽出したリストよりも、AIツールが作成したリストの方が結果的に成果があったという例もあるほどなのです。


AI導入前にありがちな課題・悩み

インサイドセールスにAIツールを導入する前にありがちな課題・お悩みは次の通りです。


アプローチ先選定に時間と労力がかかり過ぎる

新規・既存ともにアプローチ先の選定に時間と労力がかかり過ぎているインサイドセールスチームも多いのではないでしょうか?

特に、既存顧客の掘り起こしに関しては、膨大なデータの中から精査する必要があるため、ヒトの経験と勘だけで行うことには限界があります。

こういった課題を解決するのが、AIを活用したターゲティングリストの作成なのです。


活動記録に時間と労力がかかり過ぎる

インサイドセールスの業務は、商談化した案件をフィールドセールスに引き継ぐために、アポ獲得までのアクションをSFAやCRMなどに記録しておく必要がありますよね。特に、お客様が持っている課題やニーズに関する情報は、フィールドセールスに正確に伝える必要があります。

そういったことから、インサイドセールスの業務の中でもコールログを入力することは非常に重要な作業の一つであると同時に、時間や労力もかかる作業でもあるのです。

しかし、この問題を放置しておくことは、結果的に会社として大きな損失に繋がります。例えば、1日30件架電するインサイドセールスの場合、コールログの入力に毎回5分かかっていると、毎日150分(2時間半)をSFAへの入力にかけていることになるのです。


営業活動のブラックボックス化

営業活動の中身がブラックボックス化してしまうことで、社内での情報共有が適切にできず、その結果、成果が上がりにくい環境が出来上がってしまうだけでなく、お客様からの信頼を失ってしまったり、迷惑をかけてしまうといった懸念もあります。

また、営業活動がブラックボックス化してしまうということは、お客様とのコミュニケーション履歴を蓄積できず、将来的なニーズの掘り起こしのシナリオ設計を困難にしてしまいます。お客様と担当者とのコミュニケーション履歴は、企業にとって貴重な財産となると同時に、インサイドセールスの武器でもあるのです。


インサイドセールス向けAIツールでできること

一般的に、インサイドセールス向けAIツールでできることは、次の通りです。


見込みリストの作成

アプローチ先や提案商材が適切であるかがわからない、アプローチ先の選定に時間がかかってしまうといった場合に役立つのが、AIが自動的に見込みリストを作成してくれるツールです。

温度感の高いアプローチ先を抽出することで、効率的かつ効果的に業務を行うことができます。


通話内容を自動で録音

通話内容を自動的に録音するAIツールは、自分のトーク改善に役立つことに加えて、お客様の温度感やパーソナリティまでも社内で共有することを可能にします。

インサイドセールスが記憶を頼りに手入力で残したログには伝えられる情報量に限界があるため、フィールドセールスの中には、「SFAの記録と実際の温度感がまるで違う」といった経験がある方も少なくないと思います。

しかし、フィールドセールスは事前に通話内容を聴いてお客様のパーソナリティや温度感まで把握しておくことで、スムーズに商談に臨むことができるのです。


通話内容の自動テキスト化

お客様との通話記録は、フィールドセールスへ引き継ぐ際に必要不可欠であるだけでなく、後々のトラブルを未然に防いだり、既存のお客様のフォローにも役立てることができます。

しかし、ただ通話内容を録音したものでは、非常に取り扱いにくいというのが難点です。例えば、音声のみだとじっくりと聴いて確認したいところがどんどん先へ流れて行ってしまったり、確認したい部分を探し出すのに苦労したりするからです。

その点、通話内容がテキスト化されたものであれば、通話内容を目で見て確認できるため、音声のみで残っているよりも断然扱いやすくなるというわけです。


SFA・CRMへの自動入力

AIを活用したインサイドセールス向けのツールには、通話内容を自動的にSFAやCRMに入力してくれるものもあります。このようなAIツールを使用することで、入力コストを大幅にカットできることはもちろん、入力漏れを防ぐこともできるのです。

例えば、1件架電が終わったタイミングでお客様から折り返しの電話がかかってきたりとタスクが重なってしまうと、通話内容の記憶があいまいになってしまったり、後回しにすることでSFAへの記録そのものを忘れてしまうこともあるでしょう。

SFAやCRMへの入力を自動化することは、入力コストの削減や入力漏れによる属人化やブラックボックス化問題を解決することにもつながります。


AIを活用したインサイドセールス向けツール3選

最後に、AIを活用した代表的なインサイドセールス向けのツールを厳選してご紹介していきたいと思います。


SAIN・ブリッジインターナショナル株式会社

ブリッジインターナショナル株式会社が提供している「SAIN」は、 会話内容に応じてリアルタイムで必要な情報を提供する「コールナビ」、確度の高い顧客リストを作成する「ターゲティング」、会話内容を可視化して改善させるための「モニタリング」といった機能があります。


MiiTel(ミーテル)・株式会社RevComm(レブコム)

MiiTel(ミーテル)は、通話内容を自動的に録音・テキスト化し、SFAやCRMへ連携することで、「いつ、だれと、何を会話したのか」といったお客様への対応状況を一元管理することができる、インサイドセールス向けのAIツールです。

ミーテルの大きな特徴は、AIによる通話内容の解析によって自らのトークの改善点を見つけることができる「セルフコーチング機能」にあります。売り方の「型」が既に存在し、トップ営業の手法を浸透させたい営業チームには向いているAIツールだと言えます。


pickupon(ピクポン)・pickupon株式会社

pickupon(ピクポン)も、上記のミーテルと同様に通話内容を自動で録音・テキスト化し、SFAやCRMと連携することで、自動入力をしてくれるAIツールです。

ミーテルとの大きな違いは、インサイドセールスとお客様、どちらの会話をフォーカスしているのか?といった点にあります。ミーテルはセルフコーチングのためにインサイドセールス側のトークをフォーカスしているAIツールですが、ピクポンは課題やニーズを把握・連携するため、お客様側のトークにフォーカスしたAIツールなのです。

そういった特徴から、ピクポンは商材の難易度が高く売り方の「型」のない営業チームに向いているAIツールなのです。


まとめ

今回は、インサイドセールス向けのAIを活用したツールについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?「AIは人の仕事を奪うものではなく、人の能力を拡張するもの」と言われている通り、AIをうまく活用することでより高度なインサイドセールス業務を実現させることが可能となります。

ぜひ、AIツールを導入して、インサイドセールス業務の効率化・高度化を図りましょう。