営業手法にはさまざまな言葉があります。
多くの言葉が乱立しているので、言葉の意味の違いや認識の違いに混乱する人も多いのではないでしょうか？
今回は、混同されやすい言葉として、アウトバウンド営業と電話営業について考えます。
一見、同じことを意味している言葉のようですが少し意味が異なります。
アウトバウンド営業に焦点を当て、電話営業との違いやそのメリットについて解説すると同時に、アウトバウンド営業の中でも電話営業に特に焦点をあててご紹介していきたいと思います。
【Index】
- アウトバウンド営業とは？
- 電話営業との違い
- アウトバウンド営業のメリット
- アウトバウンド営業のテクニック
- インバウンド営業と組み合わせて相乗効果を
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とは外部への発信
アウトバウンド営業とは、外部に発信する営業手法全般を意味しています。
例えば、電子メールでのメルマガの発信であったり、電話による営業活動ももちろん含まれます。
対義語としては、インバウンド営業が該当します。
インバウンド営業は、お客様からの問い合わせを待つ営業手法のこと。
例えば、製品のWebサイトに問い合わせフォームを設置したり、Web上に広告を出稿する方法が代表的です。
近年のアウトバウンド営業の傾向
近年はアウトバウンド営業よりも、インバウンド営業の話題をよく耳にします。
国民の多くがスマホを持つようになり、情報を簡単に入手できる社会でお客様の消費行動が大きく変わりました。
お客様は製品について知りたいときに、営業を待つのではなく、自ら情報を調べに行くことが常識になっています。
こうした社会背景の変化を受けて、インバウンドでの集客の仕組みの重要性が注目されています。
一見、アウトバウンド営業の勢いが落ちていると思うかもしれませんが、アウトバウンド営業の必要性は変わらず存在します。
テレアポの仕事は多く需要がありますし、インサイドセールスが行う電話営業は最新の営業手法として注目されています。
インサイドセールスによる営業手法の確立により、電話営業に再度注目が集まっています。
アウトバウンド営業と電話営業の違い
アウトバウンド営業＝電話営業という認識をしている方も少なくないかもしれません。
正しくは、アウトバウント営業とインバウンド営業の中に電話営業がまたがって存在すると認識するのが適切です。
電話営業は2つの型に分けられます。
- アウトバウンド型
- インバウンド型
アウトバウンド型電話営業
見込み客の情報をWeb上などから収集しリスト化。代表番号に電話をかけ営業をします。
会社が創業から日が浅い場合や、会社での新規事業立ち上げの場面でよく使われる方法です。
話を聞いてもらえないケースも多いため、非常に根気のいる仕事ですが事業の成長のためには必要な仕事です。
お客様の反応を直接聞くことができるため、マーケティングとしての側面もあります。
電話を繰り返す中で、自社のサービスを求めているお客様像が明確になることで、次の施策に活用できます。
インバウンド型電話営業
インバウンド営業の施策で入手したお客様情報に電話で営業することです。
電話をする行為はアウトバウンド営業なのです。しかし、お客様からの問い合わせに対するアクションであることからるべきことが大きく変わります。
問い合わせというハードルをクリアしており、お客様はすでに製品への興味と知識を持っています。
お客様が知りたいことに応えるという傾聴の姿勢を保ちつつ、商談を前へ進めることを意識することが重要になります。
電話営業は2つの型に分かれる
電話営業と一言でいっても、アウトバウンド型とインバウンド型でやるべきことは大きく変わります。
お客様との接点に至るまでの経緯を意識して、スムーズなコミュニケーションにつなげましょう。
アウトバウンドのメリット
速効性がある
アウトバウンド営業には速効性があります。
架電をするお客様が自社のサービスを求めていれば、話を聞いてみたいので商談へとスムーズに移行できるでしょう。
インバウンド営業は、問い合わせを待つスタンスなので成果が出るまでにどうしても時間を要します。
一方、アウトバウンド営業は攻める営業なので、成果が出るまでの時間は短縮されます。
マーケティングに役立つ
架電による営業で成果がでないこともあります。しかし、意味がないかと聞かれればそうはなりません。
アウトバウンドの電話営業は、経験を積むことで成功率が上がっていきます。
経験を積むことで、お客様像が明確になり、トークスクリプトが磨かれるためです。
架電で得た知見はマーケティングの施策に活用できます。
お客様が欲している情報、広告出稿すべき場所をだんだん絞り込むことができます。
アウトバウンド営業のテクニック
ターゲット選定
最も重要なのは営業をする相手を間違えないことです。
営業する相手の母集団が間違っていると、成果にはつながりません。
ターゲット選定においては、ライバルを分析することが有効な方法になります。
ライバルの成功事例に着目することで、お客様にするべき相手が見えてきます。あとは、ライバルと自社の強みの違いを明確にしてアプローチしていきます。
ターゲット選定は本当に正しいのか？定期的に見直すことも有効です。
PDCAを回す
電話営業は一対一の音声コミュニケーションであるため、履歴が残らずブラックボックス化してしまうことが少なくありません。
担当者からの報告のみを情報元にするのは、正しい管理の姿とはいえません。
電話営業を改善する方法として、有効なのがAIを搭載したクラウド電話やCTIツールを活用することです。
電話の印象といった非言語の分野と、トークスクリプト改善に使うことができます。
電話内容は一人で振り返りをすることは難しく、仲間と情報共有することで改善点に気づくことができます。
初回の目的は信頼関係を築くこと
架電によるアウトバウンド営業では、まず話を聞いてもらうところに大きなハードルがあります。
そのため、担当者との知り合いのふりをしたり、営業電話と悟られないための小手先のテクニックに逃げたくなることもあります。
しかし、こうした小手先のテクニックで成果が出た話は耳にしません。
基礎的なことではありますが、お客様との信頼関係を徐々に築くことを目指して架電をしましょう。
信頼関係構築のためには電話口での印象も大事です。クラウドIP電話を使うと、電話口での印象を決める要素（会話の間、話す聞くの割合など）を客観的に分析することもできます。
アウトバウンドとインバウンドを組み合わせて相乗効果
アウトバウンドの電話営業について、営業初期段階では有効な方法であることを解説しました。
アウトバウンド営業のメリットを理解した上で、インバウンド営業との組み合わせの有効性について考えてみたいと思います。
組み合わせてこそ効果あり
前段で説明した通り、インバウンドの営業施策が現在注目されていることは事実です。
そのため、インバウンド営業の手法を実践しないことは機会損失を生むことになっていまいます。
アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせて取り組む手法が現在の最も有効な手段ではないでしょうか。
では、アウトバウンド営業とインバウンド営業をどう実践していけばよいのでしょうか？
徐々にインバウンド営業にシフト
営業の初期段階ではアウトバウンド営業を行い、得られた知見をもとにインバウンド営業の仕組みをつくっていきましょう。
インバウンドのお客様とアウトバウンドのお客様では、成約までの距離が異なります。当然、インバウンドのお客様のほうが成約に近いです。
そのため、インバウンドのお客様とアウトバウンドのお客様であれば、インバウンドのお客様に営業のリソースを割くべきです。
しかし、営業初期ではインバウンドのお客様はいないため、徐々に比率を上げていく目的意識を持ちましょう。
アウトバウンド営業は、インバウンドのお客様獲得のための、前段階のステップと考えましょう。
アウトバウンド営業の役割を見直そう
アウトバウンド営業の位置付けについて、電話営業やインバウンドセールスを交えて解説してきました。
アウトバウンド電話営業の必要性は変わらず存在しますが、その役割は間違いなく変化しています。
お客様がWeb上で自ら情報収集を行う時代に、アウトバウンド営業を戦略的に活用し、成果につなげていきましょう。
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