インサイドセールスの運用で成果を出すには?

インサイドセールスの運用で成果を出すためのポイントは、量と質の両方を最大化するために、立ち上げの時点での様々な設計や、ツール導入などが挙げられます。とは言っても、新たにインサイドセールスを立ち上げるのであれば、インサイドセールス運用方法のイメージが湧きにくい部分もあるかと思います。

今回はインサイドセールスの立ち上げ方法から成果につながる効率的な運用のポイントなどについてまとめました。


【Index】

  • インサイドセールスとは?
  • インサイドセールス導入・運用のメリット・デメリット
  • インサイドセールス立ち上げの方法
  • インサイドセールス運用のポイント
  • まとめ

インサイドセールスとは?

まずは、インサイドセールスの役割や目的などについて確認しましょう。


インサイドセールスの目的・役割

インサイドセールスとは、電話やメールなどのツールを使用して営業活動を行う「内勤営業」です。インサイドセールスの目的は、商談化した案件をフィールドセールスに引き継ぐことにあり、そのための役割として、見込み客のリスト作成やリードナーチャリング(顧客育成)などがあります。


インサイドセールス拡大・注目の理由

元々インサイドセールスはアメリカで生まれた営業手法です。国土の広いアメリカでは、一人ひとりのお客様を訪問することが困難ですので、電話やインターネットを活用した遠隔で行う営業スタイルが発展したのです。

近年、インサイドセールスが日本でも注目されている背景には、

  • 働き方改革
  • 新型コロナウイルスの影響
  • テクノロジーの進化
  • 人材不足

があります。


昨今では働き方改革が進むと同時に、新型コロナウイルスによる影響によってお客様を訪問することが難しくなったり、通勤による感染拡大を防ぐために在宅勤務やテレワークなどによる新しい働き方が一気に広まりました。


また、SFA、CRMといった顧客管理システムなどインサイドセールスの運用に欠かせないテクノロジーが進化してきたことも、インサイドセールス市場の拡大を後押ししています。近年では業務を効率化する便利なツールが多く開発されており、自社に合ったツールを活用することで、インサイドセールスによる運用効果を最大限に発揮することができるのです。

さらに、高齢化や少子化によって人材不足も、インサイドセールスが注目される理由の一つです。限られた人材の中で営業の効果をいかに向上させるかが課題となり、営業マン個人に依存した従来型の手法では難しくなってきているのです。


インサイドセールスに求められるスキル

インサイドセールスとしては、

  • ヒアリング力
  • エレベーターピッチスキル
  • 自社商品やサービスに関する知識
  • お客様に関する知識
  • SFA、CRMツールの運用スキル
  • 他部署との的確な情報連携

エレベーターピッチスキルとは、短時間で自社商品やサービスの魅力をプレゼンすることで、お客様に興味を持ってもらう営業スキルです。初回のコンタクトで商品の説明をする必要はありませんが、多忙なお客様に「まずは話を聞いてみよう」と感じさせるスキルが重要だというわけです。

そのためには、自社の商品やサービスに関する知識を持っていると同時に、お客様に関する知識も身に着けることが必要となります。


インサイドセールス導入・運用のメリット・デメリット

インサイドセールスを導入、運用するメリット・デメリットは次の通りです。


メリット

インサイドセールスを導入、運用するメリットとしては、

  • 時間を有効活用できることで商談数を増やせる
  • フィールドセールスは目の前のお客様に集中できる
  • 営業活動の属人化を防ぐことができる
  • 少ない人数でも効率的に営業活動が行える
  • 売上予測が立てやすくなる
  • 営業管理が容易になる

といったことが挙げられます。


インサイドセールスを導入してフィールドセールスと分業型のスタイルを運用することで、時間を有効活用することができたり、営業活動の属人化を防ぐなどのメリットがあります。また、インサイドセールスの管理者としては、売上予測を立てやすくなったり、営業管理が容易になるというメリットも挙げられます。インサイドセールスはフィールドセールスに引き継ぐために必ず記録を残すため、過去のやり取りを把握したり、アプローチの重複などを防ぐことにも繋がります。


デメリット

インサイドセールスを導入するデメリットとしては、適切に情報共有するための仕組みを構築しなければならない点です。一人の営業マンが初回アプローチからクロージングまでを行っていた従来型の営業スタイルでは、組織内で情報を共有する必要性はそれほどありませんでした。しかし、インサイドセールスを運用する分業体制で営業活動を行うとなると、インサイドセールスとフィールドセールスとの間でしっかりと情報共有を行う仕組みが必要となります。そうなると、情報共有のためのツール導入を検討する必要があるかもしれません。


インサイドセールス立ち上げの方法

インサイドセールスの立ち上げは、次のようなプロセスで行います。

  • 営業プロセスを設計する
  • インサイドセールスチームを選定する
  • 顧客に関する情報を集めて分析する
  • KPIを設定する
  • 実際にインサイドセールスを運用する


営業プロセスを設計する

まずは、インサイドセールスの範囲やフィールドセールスとの割合をどのくらいにするのかを設計します。これらは商材によって異なりますので、現在の自社の営業プロセスがどのように進行しているのかを整理してみましょう。

また、インサイドセールスを運用するにあたって、リードの温度感に応じたアプローチ方法を変えるなどといった細かい部分に関してのルールも立ち上げのタイミングで決めておくのがおすすめです。


お客様に関する情報を集めて分析する

お客様が持つ潜在的なニーズを見極めることも、インサイドセールスの重要な業務の一つです。そのためには、お客様に関する情報を集めて分析し、深く理解することが必要となります。

集めたお客様に関する情報に加えて、自社とお客様とのやり取りも確認できるように、SFAやCRMなどのツールを使用してデータ化しておきましょう。


KPIを設定する

目標までの達成度合いを確認するKPIも、インサイドセールス立ち上げの際に設定しておきましょう。明確な目標としてKPIを設定することで、運用を開始した際に軌道に乗っているのかを判断する材料となります。

KPIを設定する際は、商談数だけでなく売上目標から逆算することで、より確度の高い商談を生み出すことができるでしょう。


実際にインサイドセールスを運用する

準備が整ったら、実際にインサイドセールスの運用を開始しましょう。

インサイドセールスの運用によって成果を出すには、量と質を共に高めていく必要があります。そのためには、毎日の活動の記録を残して見直すことが欠かせません。見直しを行う際は、個人ではなくチームで意見を出し合うと、より効果的です。


インサイドセールス運用のポイント

インサイドセールスを運用して成果を出すためのポイントは、次の通りです。

  • アプローチ数を最大化する
  • お客様に合わせた提案をする
  • ツールを活用する


アプローチ数を最大化する

インサイドセールスの運用によって成果を出すためには、アプローチの質と量のどちらも最大化する必要があります。とは言っても、営業時間内に行わなければならないという時間的な制約がありますので、電話とメールの両方をうまく活用することで、アプローチ数を最大化させることが大切です。

例えば、電話であれば4回目以降の着電率は大きく下がる傾向があるため、4回架電して繋がらなかった場合には、一旦電話でのアプローチは時期を改めることも必要なのです。


お客様に合わせた提案をする

インサイドセールスがアプローチするリードの温度感はそれぞれ異なりますので、温度感に合わせて適切な提案を提供する必要があります。

例えば、セミナーなどで得られたリストのリードの温度感は低いケースが一般的ですので、お客様自身も気づいていないような潜在的なニーズを顕在化するために、定期的に有益な情報を発信する必要があります。

反対に、LPから資料をダウンロードしていただいたお客様は比較的確度が高いことが多いことから、早い段階でフィールドセールスへ引き継ぐことが、短いリードタイムで成約につなげるカギとなります。


ツールを活用する

インサイドセールスの業務は、お客様とのコミュニケーション以外にも、架電リストの作成やリードの分析など多岐に渡りますので、限られた時間の中で効率的に業務を行うことも大切なポイントとなります。また、抱えているリードが数千人や数万人と多いほど、人の手ですべてを行うことは不可能となってくるでしょう。


インサイドセールスを効率的に運用するには、SFAやCRM、MAといったツールを活用し、自動化できる部分は自動化してしまいましょう。

例えば、MAツールにはリードごとの確度を数値化する「スコアリング機能」や、セグメント別にメールを配信する「メールマーケティング機能」など、サービスによって様々な機能があります。


加えて、SFAやCRMへの入力コストを抑えるために、それらと連携可能なCTIの活用も有効です。弊社が提供しているCTIピクポンであれば、通話内容を自動的に録音・テキスト化してSFAやCRMへ連携することで入力コストを削減することができます。それに加えて、通話の中のお客様の課題やニーズを自動的にハイライトする機能も搭載していることから、先輩や上司からのフィードバックやアドバイスがしやすくなるというメリットもあるのです。


まとめ

今回はインサイドセールスの運用を効率よく行うためのポイントなどについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

インサイドセールスの役割は、商談化した案件をフィールドセールスへパスすることにあります。しかし、もっと広い意味での目的は、お客様に自社の商品やサービスを利用していただくことにあることから、インサイドセールスもフィールドセールスと同様に、成約やその先の定着にまで目を向けることが大切なのです。ぜひ、自社に合ったインサイドセールスの運用で、より成果をあげましょう。