着電率やアポ獲得率をアップさせるためには、KPIを設定して数値管理する必要がありますよね。
インサイドセールス業務を数値管理することで、
「使用しているリストやリードソースが正しかったか？」
「アポが増えないボトルネックはどこにあるのか？」
といったことを明確に把握できるため、より確度の高い改善策を打ち出せるようになります。
そこで今回は、インサイドセールス業務を数値管理できるツールの種類や選び方などについてご紹介致します。
【Index】
- インサイドセールスとは？
- インサイドセールスツールの種類
- インサイドセールスツールの選び方
- インサイドセールスにオススメのツール紹介
- まとめ
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、電話やメールなどのツールを使用してリード（見込み顧客）へのアプローチを行う営業プロセスの一つです。
リード（見込み顧客）にヒアリングすることで、潜在的な課題を明確にしたり、検討段階を
進めたりするなどのナーチャリング（顧客育成）を行います。
インサイドセールスの細かな業務内容や担当する範囲は企業によって異なりますが、最近ではアポ獲得のみを目的とせず、顧客との関係構築といった役割も求められることが増えてきています。
導入のメリット
インサイドセールスを導入した分業型の営業スタイルのメリットは、効率的に営業活動ができるという点にあります。
例えば、温度感の高いリードに関しては、優先的にフィールドセールにパスすることで、成約率をより高めることができます。
温度感の低いリードに対しては、インサイドセールスがナーチャリング（顧客育成）を行うことで、フィールドセールスは商談やクロージングの業務に集中できるのです。
インサイドセールスの課題
一方で、インサイドセールスチームで発生しがちな課題としては、次のようなことが挙げられます。
- フィールドセールスとの強固な連携が必要
- KPI設定の際に正しく数値を測定する必要がある
最終的に成約へとつなげるためには、フィールドセールスとの連携が必須です。強固な連携を実現するには、お客様とのコミュニケーションの記録を共有するためのツールや、それらを活用する仕組み作りが必要となります。
また、インサイドセールス業務には数値で図るべき指標が多々あります。KPIを設定する際は、数値の分析が可能な状態であることも重要です。
インサイドセールスツールの種類
少人数からスタートしたインサイドセールスチームでは、ひとまずスマホやスプレッドシートなどの手軽なツールを使用しているケースも多いかと思います。
しかし、分業での営業スタイルではツールを上手に活用することで、業務を効率的にすることができると同時に、成果を向上させることにもつながります。
ここでは、インサイドセールス業務に必要なツールにはどのようなものがあるのかをご紹介していきます。
SFA・CRM ツール
SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、日本では「営業支援システム」と呼ばれています。
SFAの目的は、案件や商談の情報などリードへのアプローチやコミュニケーションを細かく入力することで、営業活動を効率的に行ったり、営業ノウハウを蓄積することにあります。
一方のCRMとは、Customer Relationship Management （カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の略語で、日本語では「顧客管理」と呼ばれています。
CRMの目的は、氏名や年齢、属性といった全ての顧客情報をデータベース上で管理し、営業部門以外の部門とも情報共有することで、マーケティングやサポート、マネジメントなどを行うことにあります。
このように、SFAとCRMの共通点は、顧客情報を主体としたシステムであり、異なる点としては、CRMにはマーケティング活動を行うことができる機能が搭載されていることが挙げられます。
とは言っても、最近では、SFAとCRMと統合した製品も多いので、その境界線は曖昧になっているのが現状です。
MAツール
MAツールとは、Marketing Automation（マーケティングオートメーション）の略語です。
顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化すると同時に、リストの作成やメールの送信などを自動化することができます。
例えば、MAツールを使用することで、メール開封率やURLへのクリック数、サイト上での行動分析も可能となるのです。
このように取得したデータは、グラフや分析レポートとして可視化することで施策の効果を検証したり、お客様の検討段階に合ったアプローチをすることができるのです。
MAツールを選ぶ際は、SFA/CRMと連携可能なものを選ぶと、よりスムーズに運用することができるでしょう。
CTIツール
CTIとは、Computer Telephony Integrationの略語で、文字通りコンピューターと電話を統合したツールのことを言います。
CTIツールにはSFA/CRMと連携可能なものも多く、連携して使用することでクリックコールや顧客情報を参照しながら電話をかけることも可能です。
また、自動文字起こし機能のあるCTIであれば、通話の記録をその都度手入力する必要がないため、業務効率を向上させることも可能となります。
web会議ツール
web会議ツールは、昨今のコロナウイルスの影響によって使用する企業が急増している事でも知られていますよね。訪問時間を削減することで商談数を増やすことができたり、リードタイムを短くすることができるなどのメリットがあります。
インサイドセールスの業務は基本的に電話やメールといった非対面でのコミュニケーションとなりますが、画面上でデモ画面や資料の共有などを行う場合は、web会議ツールを活用する場面があるでしょう。
電話より多くの情報を共有できることが、インサイドセールスにとってweb会議ツールを使用するメリットです。
名刺管理ツール
名刺管理システムとは、名刺をスキャナーやスマホで読み取り、自動的にテキスト化するツールです。それらを顧客データとして管理・活用することが可能となります。
名刺管理ツールを導入するメリットは、手入力する手間を省くことができることはもちろん、フィールドセールスがセミナーなどで受け取った名刺をデータ化してインサイドセールスと共有することで、リードナーチャリングにも活用することができる点にもあります。
インサイドセールスツールの選び方
インサイドセールスの業務に活用するツールには様々なものがあるため、選定に悩んでしまう方も多いと思います。
そこで、インサイドセールスにおけるツール選びのポイントをまとめました。
他の部門も使いやすいツールであるか？
インサイドセールスが使用するツールは、フィールドセールスやマーケティング部門などの他の部門も情報共有のために使用します。
そのため、インサイドセールスにとって使いやすいだけでなく、他部門にとっても使いやすいツールである必要があるのです。
ツール選定の際は、他部署の意見も取り入れるといいかもしれませんね。
将来的な変化に対応できるか？
新しくインサイドセールスを立ち上げる場合、将来的に営業方針や規模が変化することも考慮して選定することも大切です。
そういったことから、インサイドセールスに導入するツールを選ぶ際は、使用する他のツールの変更や、ツールの運用規模の拡大や縮小にどの程度対応可能であるかといった点も確認する必要があるのです。
トータルコストもチェック
SFAやCRM、MAなどといったツールは、他のツールと連携して使用するのが一般的です。
その際、SFAやMA、CTIなどといったツールを後からツールを追加していく場合、機能間の相互性を考慮しなければならないために、トータルコストが高くなってしまうことも。
初期費用はそれなりに高くなりますが、総合的に導入する方が最終的にトータルコストを抑
えることができるでしょう。
インサイドセールスにオススメのツール紹介
ここからは、インサイドセールスチームにおすすめのツールを種類ごとにご紹介していきます。
気になるツールがあれば、資料請求して検討してみましょう。
SFA/CRM ツール【SalesCloud（セールスクラウド）】
SalesCloud（セールスクラウド）は、セールスフォース・ドットコム社が提供する世界シェアNo.1を誇るSFA/CRM ツールです。
ユーザーの口コミを見てみると、データのインポートがしやすく、インポートしたデータも見やすいため、数値管理しやすいという声もあります。
SalesCloud（セールスクラウド）は、様々な項目をカスタマイズできるなどの機能性にも優れている一方で、多機能であるがゆえに、うまく使いこなせていないというチームも。
チームに定着し、とことん使いこなすためには、初期の設定や活用される環境作りをしっかりと行う必要があるでしょう。
SFA/CRM ツール【Sales Hub（セールスハブ）】
Sales Hub（セールスハブ）とは、HubSpot社が提供している総合的なプラットフォーム
（マーケティング・セールス・カスタマーサービス）の一つです。
アウトバウンド型ではなく、インバウンド型のアプローチ手法を推奨していることから、顧客との関係構築に関する機能が多く搭載されているのが特徴です。
３つの料金プランがありますが、最もサービスが充実している「Sales Hub Enterprise」では、「記録されたコール数」や「作成された取引数」などの目標測定指標へのアクセスも可能です。
ちなみに、無料で使用開始することも可能なので、気軽に試すことができるといった点も魅力ですね。
SFA/CRM ツール【Senses（センシーズ）】
上記のSalesCloud（セールスクラウド）、HubSpot（ハブスポット）はいずれも米国発のツールですが、Senses（センシーズ）は株式会社マツリカが提供している国産のSFA/CRM ツールです。
ビジネスモデルに応じて柔軟なカスタマイズが可能であることに加え、直感的な操作性に優れているのが特徴です。
アフターフォローもしっかりしているので安心して使用することができます。
MAツール【Pardot（パードット）】
Pardot（パードット）は、SalesCloud（セールスクラウド）と一体型のMAツールです。
Webサイトトラッキングや、サイトの閲覧状況やメール開封率などに応じたスコアリング機能などがあります。
また、「エンゲージメントスタジオ」という次世代ナーチャリングによって、複雑なカスタマージャーニーを設計し、接点を個別に最適化できるといった点も、Pardot（パードット）の特筆すべき魅力です。
MAツール【Marketing hub（マーケティングハブ）】
Marketing hub（マーケティングハブ）とは、上記でご紹介したHubSpotの総合的なプラットフォームの一つです。
見込み顧客の行動データに応じてメールを送信する自動配信機能や、webサイトやLPの作成、SEO対策も可能な機能が備わっています。
マーケティングに必要な機能は全て揃っていると言える充実したツールなので、マーケティングを手軽にスタートすることができます。
いろんなツールを組み合わせる必要がなく、リード管理やメール配信などをHubSpotのみで
完結できるといった点も魅力ですね。
MAツール【SATORI（サトリ）】
SATORI（サトリ）は、株式会社SATORIが提供している国産MAツールです。
メールクリックによるスコアリングやお問い合わせフォーム、LP作成など、MAに期待される機能はほぼそろっており、上記でご紹介した2社と遜色ないMAツールです。
現時点（22年2月）では、「kintone」や「Sales Cloud」との連携が可能とのこと。
使用される用語やUIがシンプルでわかりやすいため、MA初心者の方にもおすすめです。
CTIツール【MiiTel（ミーテル）】
通話内容の録音やテキスト化、音声解析が可能なクラウド型のIP 電話です。
SFA/CRM連携といったインサイドセールス業務に欠かせない機能はもちろん、IVRやキューイングといったコールセンターでの使用を想定した機能も搭載されています。
分析機能としては、インサイドセールス（営業担当者）側のトークをフォーカスしているのが特徴です。
CTIツール【pickupon(ピクポン）】
通話内容の録音やテキスト化、SFA/CRM連携が可能なクラウド型のIP電話です。
インサイドセールスチームでの利用が多く、SFA/CRMと連携して使用することで、終話後に記録を残す工数を削減することが可能となります。
上記のMiiTel（ミーテル）との違いは、インサイドセールス（営業担当者）側ではなく顧客側の会話にフォーカスしている点です。
課題感を含む顧客のトークを自動的にピックアップする機能があり、顧客の声を最大限に生かした営業活動を行うことができます。
web会議ツール【zoom（ズーム）】
高音質・高画質との定評があるzoomは、本来は複数人でのweb会議ツールですが、1対1でのオンライン面談にも転用することができます。
Googleカレンダーやslackなど、他ツールとの連携がしやすいのもポイントです。
バーチャル背景の設定や外見補正など、オンラインならではの機能も魅力ですね。
web会議ツール【bellFace（ベルフェイス）】
bellFace（ベルフェイス）は、BtoB営業に特化したオンライン会議システムです。
営業担当者側のPC画面を共有することで、資料をお見せしながら案内することができます。
音声は電話回線、映像はインターネット回線を使用していることから、インターネットの通信状況に音声が左右されないのが特徴です。
名刺管理ツール【Sansan（サンサン）】
Sansan（サンサン）は、利用企業7000社・シェア84％を誇る、代表的なクラウド名刺管理ツールです。
交換した名刺がデータ化されていることにより、埋もれている名刺に対して再度営業をかけるきっかけにもなるというユーザーの声も。
名刺をスキャンしてデータ化できるという基本的な機能に加えて、CRMやメール配信機能も搭載しています。
名刺管理ツール【HotProfile（ホットプロファイル）】
HotProfile（ホットプロファイル）も、上記のSansan（サンサン）と同様にスキャンした名刺をデータ化するツールです。
HotProfile（ホットプロファイル）の特徴は、データ化された名刺の情報管理とMA、SFAが連携しているといった点にあります。このように、営業活動との情報ともかけ合わせることで、より活動効率を向上させることにもつながります。
まとめ
今回は、インサイドセールス業務を数値管理できるツールの種類や選び方などについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？
インサイドセールスのツールには、様々なものがありますので、事前に必要な機能や予算感などを明確にしておくことをおすすめします。
ツールをうまく活用して数値管理することで、インサイドセールス業務の効率化や成果につなげていきましょう。
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