インサイドセールス業務を高度化・効率化するためのツールの種類・選び方

インサイドセールス業務に必要なツールには、顧客情報を管理するSFAやCRMはもちろん、その他にも効率的に業務を行うためのCTIツールやMAなどが挙げられます。

とは言っても、様々なツールが存在しているため、

  • どんなツールがあるのか?
  • どのように選定するべきなのか?

といった疑問をお持ちの方が多いかと思います。

そこで今回は、インサイドセールス業務を高度化・効率化するためのツールの種類や選び方などについてご紹介致します。


【Index】

  • インサイドセールスとは?導入するメリット・デメリット
  • インサイドセールス業務にツールが必要な理由
  • インサイドセールスツールの種類
  • インサイドセールスツールの選び方
  • まとめ

インサイドセールスとは?導入するメリット・デメリット

インサイドセールスとは、電話やメールなどのツールを使用してリード(見込み顧客)へのアプローチを行う営業手法で、「内勤営業」とも呼ばれています。

インサイドセールスは、分業型の営業組織で多く取り入れられています。分業型の営業スタイルとは、ひとりの営業マンが初回アプローチからクロージングまでを担っていた従来型の営業スタイルとは異なり、インサイドセールスがリードの育成や選定をおこない、商談化したリードをフィールドセールが最終的にクロージングするというように、営業プロセスを分担して営業活動を行います。

「ザモデル型」とも呼ばれているこの分業スタイルのメリットは、効率的に営業活動できるという点にあります。


インサイドセールスが温度感の高いリードを選定して優先的にフィールドセールにパスしたり、温度感の低いリードに対してはナーチャリング(顧客育成)を行うことで、フィールドセールスは商談やクロージングの業務に集中できるのです。


一方で、インサイドセールスを導入し分業スタイルで営業活動を行うデメリットとしては、直接お客様と対面せずに営業活動を行うため、コミュニケーションがとりにくく、関係性を構築するために様々な工夫が必要であることが挙げられます。加えて、最終的に成約へとつなげるためには、フィールドセールスとの連携も必要不可欠となるため、ツールを活用した情報共有のための仕組み作りが必要となります。


インサイドセールス業務にツールが必要な理由

インサイドセールスを導入することによって発生する課題としては、

  • お客様との関係性の構築
  • フィールドセールスとの情報連携

があります。


インサイドセールスの業務は非対面で行う営業手法であることから、お客様との関係性を築くためには様々な工夫する必要があるのは、上記の通りです。

また、商談化してフィールドセールスに引き継いだとしても、正しく情報共有できていなければ、同じことを再度お客様に質問してしまったり、適切な提案ができないなど、不信感を抱かれてしまう危険性もあります。


しかし、情報連携のためのツールやコミュニケーションの質を上げるツールなど、非対面での営業に役立つ様々なツールを活用することで、これらの課題を解決することが可能となるのです。


インサイドセールスツールの種類

インサイドセールス業務に必要なツールを、種類別にご紹介致します。


SFA・CRM ツール

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語で、日本では「営業支援システム」と呼ばれています。

一方のCRMとは、Customer Relationship Management (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)の略語で、日本語では「顧客管理」と呼ばれています。


SFAの目的は、案件や商談の情報などリードへのアプローチやコミュニケーションを細かく入力することで、営業活動を効率的に行ったり、や営業ノウハウを蓄積することにあります。SFAが登場した背景には、人材が流動的な欧米諸国での属人化問題がありました。従来型の属人的な営業スタイルだと、担当者が転職してしまった際に貴重なお客様情報や営業ノウハウを失ってしまうため、企業としては大きな損失だったのです。しかし、SFAが登場したことによって、収集された情報は企業の資産として管理できるようになったのです。


一方で、CRMの目的は、氏名や年齢、属性といった全ての顧客情報をデータベース上で管理し、営業部門以外の部門とも情報共有することで、マーケティングやサポート、マネジメントなどを行うことにあります。CRMには、顧客情報の管理機能の他、お客様一人ひとりを意識したマーケティングを行い、独自にプロモーションする機能や、クレームや問い合わせをサポートする機能なども一般的に備わっています。


このように、SFAとCRMの共通点は、顧客情報を主体としたシステムであり、異なる点としては、CRMにはマーケティング活動を行うことができる機能が搭載されていることが挙げられます。とは言っても、最近では、SFAとCRMと統合した製品も多いので、その境界線は曖昧になっているのが現状です。


SFA、CRMツールとしておすすめなのは、『Salesforce』・『senses』・『HubSpot』です。いずれも案件の進捗管理や情報の共有がしやすく、アフターフォローもしっかりしているので安心して使用することができます。

MAツール

MAツールとは、Marketing Automation(マーケティングオートメーション)の略語で、顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化すると同時に、リストの作成やメールの送信などを自動化するツールです。


MAが普及した背景には、お客様の購買プロセスの変化によって、営業スタイルも変化してきたことや、分析技術の向上によって、ログデータの取得が容易になったことがあります。

具体的には、MAツールを使用することで、メール開封率やURLへのクリック数、サイト上での行動分析も可能となるのです。このように取得したデータは、グラフや分析レポートとして可視化することで施策の効果を検証したり、お客様の検討段階に合ったアプローチをすることができるのです。


インサイドセールスにおすすめのMAツールは、世界の5,000社以上での導入実績のある『Pardot』です。高度なスコアリング機能に加え、リアルタイムで進捗を確認することができ、セールスフォースとの連携も可能です。



CTIツール

CTIとは、Computer Telephony Integrationの略語で、文字通りコンピューターと電話を統合したツールのことを言います。

CTIツールでできることとしては、SFAやCRMといった外部システムと連携や、通話録音機能などがあります。


SFAやCRMと連携することによって、顧客情報を参照しながら電話をかけることができたり、弊社のピクポンのように録音だけでなく自動的に文字起こしができるCTIであれば、通話の記録をその都度入力する必要がないため、業務効率を向上させることが可能となります。

また、お客様との通話を録音することで、通話が終わった後から内容を再度確認することができたり、「言った・言わない」といったトラブル防止にも役立ちます。さらに、経験豊富なインサイドセールスの会話を録音データによって分析、検証することで、効果的なトークや言い回しを共有することもでき、インサイドセールス組織全体としてのスキル底上げもできるでしょう。


CTIツールとしておすすめなのが、『pickupon(ピクポン)』・『MiiTel(ミーテル)』です。

いずれも録音や自動文字起こし機能があり、SFAやCRMとの連携も可能なCTIですが、ピクポンは顧客側の会話にフォーカスするツールでありミーテルはインサイドセールス側の会話にフォーカスするツールであるという点で大きな違いがあります。

web会議ツール

web会議ツールは、昨今のコロナウイルスの影響によって使用する企業が急増している事でも知られていますよね。訪問時間を削減することで商談数を増やすことができたり、リードタイムを短くすることができるなどのメリットがあります。

インサイドセールスの業務は基本的に電話やメールといった非対面でのコミュニケーションとなりますが、画面上でデモ画面や資料の共有などを行う場合は、インサイドセールスの業務でもweb会議ツールを活用する場面があるでしょう。電話より多くの情報を共有できることが、インサイドセールスにとってweb会議ツールを使用するメリットです。


名刺管理ツール

名刺管理システムとは、名刺をスキャナーやスマホで読み取り、自動的にテキスト化するツールで、それを顧客データとして管理・活用することが可能です。

名刺管理ツールを導入するメリットとしては、手入力する手間を省くことができることはもちろん、フィールドセールスがセミナーなどで受け取った名刺をデータ化してインサイドセールスと共有することで、リードナーチャリングにも活用することができるのです。


インサイドセールスツールの選び方

インサイドセールスの業務に活用するツールには様々なものがあるため、選定に悩んでしまう担当者も多いと思います。そこで、インサイドセールスにおけるツール選びのポイントをまとめました。


他の部門も使いやすいツールであるか?

インサイドセールスが使用するツールは、フィールドセールスはもちろんマーケティング部門などの他の部門も情報共有のために使用します。そのため、インサイドセールスにとって使いやすいだけでなく、他部門にとっても使いやすいツールである必要があるのです。


将来的な変化に対応できるか?

新しくインサイドセールスを立ち上げる場合、将来的に営業方針や規模が変化することも考慮して選定することも大切です。

そういったことから、インサイドセールスに導入するツールを選ぶ際は、使用する他のツールの変更や、ツールの運用規模の拡大や縮小にどの程度対応可能であるかといった点も確認する必要があるのです。


トータルコストもチェック

SFAやCRM、MAなどといったツールは、他のツールと連携して使用するのが一般的です。

その際、SFAやMA、CTIなどといったツールを後からツールを追加していく場合、機能間の相互性を考慮しなければならいために、トータルコストが高くなってしまうことも。

初期費用はそれなりに高くなりますが、総合的に導入する方が最終的にトータルコストを抑えることができるでしょう。


まとめ

今回は、インサイドセールス業務を高度化・効率化するためのツールの種類や選び方などについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

ツールの選定は、「効率的にインサイドセールスの役割や目的を果たせるかどうか?」ということが重要なポイントです。ぜひ、今回ご紹介したツールの導入を検討し、効果的なインサイドセールスの運営を行いましょう。