成果を最大化する!インサイドセールスのやり方とは?

インサイドセールスのやり方は、大きく分けて4つのパターンに分類することができ、商材やお客様の特徴などによって最適パターンは異なります。

とは言っても、導入方法や手順に関して大きく異なることはありませんので、基本を押さえた上で、自社に合ったやり方を構築していきましょう。

そこで今回は、インサイドセールスを導入する手順や、成果を上げるインサイドセールス運用のやり方などについてご紹介していきたいと思います。


【Index】

  • インサイドセールスとは?
  • インサイドセールスのやり方
  • インサイドセールスの導入方法
  • まとめ

インサイドセールスとは?

まずは、インサイドセールスの役割や目的、導入するメリットや懸念される点などについて改めて確認してみましょう。


インサイドセールスの役割・目的

インサイドセールスとは、非対面で営業する「内勤営業」です。電話やメールでコミュニケーションを取ることによって確度を高めていき、商談化したリード(見込み顧客)をフィールドセールスに引き継ぐことが、インサイドセールスの主な役割だとされています。

非対面でのコミュニケーションであることから、テレアポと混同されがちですが、リードの獲得やフィールドセールスへ引き継ぐタイミングの判断、ナーチャリング(顧客育成)などまで行う点が、テレアポとの大きな違いです。


インサイドセールスが注目されている背景

近年インサイドセールスが注目されている背景には、

  • 働き方改革
  • コロナウイルスの影響
  • 人手不足
  • 顧客行動の変化
  • コスト削減

といったことが挙げられます。

そもそも、インサイドセールスは国土の広いアメリカで、効率的に営業活動を行うために生まれた営業手法ですが、近年では、日本でも働き方改革による様々なワークスタイルや、コロナウイルスの影響によって対面での訪問営業が難しくなったこと、そして、少子高齢化による人手不足が深刻化していることも背景にあります。

さらに、インターネットで情報を簡単に入手できるようになったことによる顧客行動の変化や、従来型の訪問営業では「客先への移動時間がかかる」などの無駄なコストが発生していることも、インサイドセールスが注目されている理由だとされています。


インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールスを導入することによるメリットには、

  • 多様な働き方に対応できる
  • 営業効率の改善
  • コスト削減
  • 属人化の防止
  • 営業活動の管理が容易になる

といったことがあります。

深刻な人手不足を解消するためには、子育てや介護などの事情によって労働時間が制限される人材を起用する必要がありますよね。インサイドセールスの業務は、毎日出社する必要がなく、パソコンと電話があれば時間や場所の制約がなく行える営業手法ですので、子育てや介護などとの両立がしやすくなるのです。

また、内勤営業であるインサイドセールスには移動時間がかからないため、1日当たりのアプローチ数を増やすと同時に、移動にかかる時間や交通費といったコストを削減することができます。さらに、インサイドセールスが細かい案件のカバーを行うことで、フィールドセールスは目の前にのお客様に集中することができるので、営業組織全体の業務効率化につながるのです。

加えて、インサイドセールスを導入するとフィールドセールスへ引き継ぐために必ずお客様とのやり取りの記録を残しますので、営業の属人化を防ぐとともに、営業活動の管理がしやすくなるというメリットもあるのです。


インサイドセールスの懸念点

多くのメリットがあるインサイドセールスの導入ですが、いくつかの懸念点もあります。

具体的には、

  • 情報共有をきちんとする必要がある
  • 情報管理を行うツールが必要となる
  • 商材やクライアントによって向き不向きがある

といったことが挙げられます。


インサイドセールスの運用で成果を上げるには、情報共有がかかせません。従来型の営業手法では、一人の営業マンだけが知っていれば成り立っていた情報も、インサイドセールスを導入することでそれを分業することから、リアルタイムできちんと情報を共有する必要があるのです。

このように、フィールドセールスとの連携がインサイドセールス運用の重要なポイントとなりますが、マーケティング部門からリードを引き受ける場合には、マーケティング部門との連携も必要となります。

インサイドセールス内ではもちろん、他部署との連携不足で混乱を招かないためには、誰が見てもわかるように可視化された情報をリアルタイムで性格に共有することが大切です。


インサイドセールスのやり方

インサイドセールスが担う業務の範囲は、商材やお客様の特徴にとって異なり、そのパターンは大きく4つに分類することができます。

  • リード発掘型
  • リード育成型
  • 営業クローズ特化型
  • フィールドセールス協業型


リード発掘型

リードの発掘に特化したインサイドセールスのやり方で、商材の価格帯が低い場合や、リストがない場合に最適なパターンです。「プッシュ型」とも呼ばれるこの手法は、リード件数を増やすために、お客様になり得る相手を探し、電話やメールでこちらから働きかける営業方法です。


リード育成型

すでにある程度のリード数がある場合には、リード育成型のやり方が適しています。

リード育成型の営業手法とは、資料ダウンロードをしたユーザーに対してコミュニケーションを図ったり、メールマーケティングを活用して有益な情報を配信するなどして、温度感を高める営業手法です。


営業クローズ特化型

難易度の高い商材を取り扱っていたり、お客様との関係性の構築が課題となっている場合には、営業クローズ特化型のパターンがおすすめです。営業クローズ特化型とは、上記で挙げた2つとは異なり、商材について認識しており、他社と比較検討中もしくは、自社の商材導入を検討しているリードにヒアリングや提案を積極的に行うやり方です。

温度感の高いリードへのアプローチであることから、商談から成約までをインサイドセールスが行うことも可能です。


フィールドセールス協業型

インサイドセールスとフィールドセールスを完全に分離させずに、リードの創出から成約までのプロセスを役割分担しながら行うやり方です。

具体的には、アポ獲得からヒアリング、提案をインサイドセールスが担い、商談化したところでフィールドセールスへ引き継ぐというやり方ですが、商談時にお客様の反応があまり良くなかった場合や、成約に至らなかった場合は再度インサイドセールスが担当してナーチャリングを行っていく、というように、フィールドセールスと作業を分担しながら協業していきます。


インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスを導入する方法・必要な手順は、次の通りです。

  • 役割を明確にする
  • KPIを設定する
  • シナリオを設計する
  • ツールを準備する


役割を明確にする

まずは、営業プロセスのうち、インサイドセールス・フィールドセールス・マーケティングが担う業務の範囲をそれぞれ設定するなどの営業プロセスの設計を行います。

インサイドセールスが担う役割の範囲は、取り扱う商材やお客様の特徴によって異なりますので、まずは現在進行している自社の営業プロセスがどのようになっているのかを整理することが必要です。


KPIを設定する

マーケティング部門、インサイドセールス、フィールドセールスの役割を明確にしたら、目標売上から逆算したKPIをそれぞれの部門に設定しましょう。

インサイドセールスのKPIに設定する項目としては、「商談化した件数」はもちろん、電話をした件数やメールを送信した件数などの活動量も重要な指標となります。活動量をKPIに設定する理由は、成果につなげるためには、どのくらいのリソースが必要であるかを分析するためです。具体的には、

  • 電話をかけた件数
  • 電話で担当者と話せた件数
  • メールを送信した件数
  • メールの返信率
  • 資料送付件数

などが挙げられます。


シナリオを設計する

シナリオの設計とは、カスタマージャーニーに沿ったアプローチ内容を設計することを意味しています。

インサイドセールスがカバーするリードは、「今すぐ説明を聞きたい!」といった温度感の高いリードから、「商品やサービスの名前すら忘れてしまっている」といった温度感の低いリードまで、その角度は様々です。インサイドセールスは、このように温度感の異なるリードに対して、それぞれの温度感に合わせたアプローチをする必要があります。

そのためには、自社のサービスや商品におけるカスタマージャーニーを作成し、①認知、②興味喚起、③情報収集、④比較検討といった各フェーズのリードにどのようなアプローチをすることがナーチャリングとして有効であるかを戦略的に考えることが重要なのです。


ツールを準備する

先ほど、インサイドセールスの懸念点として挙げたように、インサイドセールスを導入するにあたって、「情報共有をきちんとする必要がある」という課題があることから、それをクリアするために、情報管理を行うツールを導入する必要があります。

インサイドセールスの業務に必要なツールとしては、

  • SFAまたはCRM
  • MAツール
  • クラウドIP電話
  • web会議システム

が挙げられます。


お客様の名前や連絡先、電話やメールでやり取りした履歴などの顧客情報やアプローチの内容は、インサイドセールス部門内のみならず、マーケティングやフィールドセールスとも容易に情報共有ができるように、SFAやCRMを活用して保存しておく必要があります。これらの記録が残っていれば、転職や移動などで担当者が変更となっても引継ぎがしやすく、担当者が不在の時に、万が一お客様とのトラブルが発生した場合でも、担当者以外の人が適切に対応することもできるのです。


また、確度の高いリードに対して優先的にアプローチするためには、MAツールの活用が有効です。インサイドセールスに特におすすめのMAツールの機能は、スコアリングです。スコアリングとは、webサイトの特定のページを閲覧した履歴や、メール中のURLのクリック数などを加算する仕組みで、点数が高いほど確度の高いリードだということになります。

このように、MAツールを使用するとデータに基づいたアプローチ方法が可能となるので、感覚的なリードの選定から脱却することができます。


同時に、CTIをSFAやCRMを連携させることで、一時情報を組織全体で共有できると同時に、架電業務の効率化も図れます。CTIとはComputer Telephony Integrationの略語で、インターネット回線を利用した電話であると同時に、録音機能が搭載されていたり、架電件数やコンタクト数の可視化や、SFA・CRMへの自動入力などが可能となる、インサイドセールスの業務の質と量を最大化させてくれるツールです。

弊社が提供しているCTIピクポンでは、これらの機能に加えて、通話内容を自動的にテキスト化し、その中からお客様の課題やニーズをハイライトする機能も備わっています



まとめ

今回は、インサイドセールスを導入する手順や、成果を上げるインサイドセールス運用のやり方などについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

インサイドセールスの成果を最大化するためのポイントは、自社の商材やお客様の特徴を掴み、最適なインサイドセールスの型を意識して導入することにあります。導入・運用を成功させて、売上アップを実現させましょう。