電話営業が時代遅れにされてしまう理由。営業をアップデートしよう。

電話営業に違和感を覚えて、会社を退職したという新社会人がSNS上で話題になっています。

「電話営業は時代遅れで、世間からのイメージが悪い。」

確かにこういった印象を持っている人が多いことも事実です。

営業テクニックの先進国アメリカでも、営業電話は同じように行われています。

しかし、電話営業の仕事に対してそこまで悪いイメージは持たれていません。

むしろ、電話営業に従事するインサイドセールスの人口は増え、有効な営業手段として認知されています。

日本とアメリカのイメージの違いはどこからくるのでしょうか?

日本における電話営業への理解についてまとめ、アメリカとの違いから電話営業のあるべき姿について考えます。


【Index】

  • 電話営業が時代遅れと言われる理由
  • 電話営業が必要である理由
  • 電話営業で成果を上げるコツとは?
  • 電話営業をアップデートせよ

電話営業が時代遅れと言われる理由

Webでの集客の方が効率的

電話営業は効率が悪いと思われています。よく対比されるのはWeb集客であり、サイトを公開することで自動で集客できたり、メールの発信で一度に大勢の人にアプローチできます。電話営業は1対1の営業手法であるため、Web集客に仕事のリソースを割くほうが効率がよいと思われがちです。


成果につながらない

多くの電話営業は、アポの取得や決裁者への取次といった成果につながりません。代表電話に電話をして門前払いされるケースがほとんどです。そのため、成功体験を実感するに至らずに、電話営業へのイメージが悪くなっています。

また、電話営業を受ける立場になってみても、そもそも電話営業の数が多いことや、忙しく時間を奪われる行為であるため印象はよくありません。

電話営業はそもそも嫌がられるというのが一般の認識です。


電話営業のスキルアップは大変

電話営業で成果を出すためには、電話営業に特化したスキルを身に付けなければなりません。トークスクリプトや間のとり方、会話の比率など、声だけのコミュニケーションスキルを磨くのは骨が折れます。


事前準備が大変

電話営業を成功に導くため、多くの人は準備をしていることでしょう。

相手の対応に応じて提案内容を変えるとか、まずはニーズのヒアリングをするとか、それぞれが工夫をこらしていると思います。渾身の準備をした電話で、担当者につないでもらえなったとき心が折れそうになります。準備に要する労力と成果が見合っていないと感じてしまいます


将来なくなる仕事かもしれない

アポの取得という点に限って言えば、電話営業の仕事の一部はAIに代替されるかもしれません。GoogleのAI「Google Duplex」は、美容室やレストランの予約といった予約電話に対してAIで対応することをすでに可能にしています。


成果が出ないことで個人のモチベーションを下げている

電話営業が時代遅れと言われる理由は、有効性やメリットが十分に認識されていないことに理由があります。そして、成果が出ないという悪いイメージによって電話営業に関わる人のモチベーション低下につながっています。

しかし、電話営業は本当に時代遅れでしょうか?

次に電話営業の必要性についても触れていきたいと思います。


電話営業が必要である理由

能動的にお客様にアプローチできる

電話営業は人によって行われるため、どのお客様に電話するか取捨選択することができます。言い換えれば優先順位をつけて取り組むことができます。

電話営業をすべきお客様のリストが手元にあるとき、順に電話をするのは一つの方法です。

しかし、もう一つの選択肢として優先順位をつけて電話する方法があります。

営業において成果を上げるためには、自分たちの見込み顧客を見極める必要があります。

本当に自分たちのサービスを求めているお客様に対して電話営業をすることで、成果は大きく変わります。また、お客様からも喜ばれます。

私達は、ニーズのあるところに電話営業をすべきです。


双方向でのコミュニケーションができる

電話営業では、お客様との質疑応答ができます。そのため、お客様が発した何気ない言葉の中にお客様のニーズを発見できることがあります。

お客様のニーズを的確に把握し、深堀りすることができれば自然と会話は盛り上がります。そして、お客様の課題を解決する方法に真摯に向き合うことでお客様との信頼関係が築けます。


声はメールよりも伝えられる情報が多い

電話営業は文面だけのメールと違い、声という大きな情報ソースになります。声からわかることはお客様の人柄や考え方の傾向、今忙しいのか、興味を持って聞いてくれているかなど多くあります。 こうした情報は次の営業活動に大いに生かすことができます。


デジタルに苦手意識を持つお客様がいる

お客様の中には、デジタルに苦手意識を持つ方も少なくありません。興味は合っても自分からはIT系のサービスへの問い合わせを躊躇してしまう。こんなお客様には、こちらからサービスの説明をしてあげることでニーズを引き出せることがあります。


安価で早く実施できる

電話営業は新たな製品・サービスの販売時には最も有効な営業手法になります。

電話をかける人さえいればすぐにでも営業を始められます。

ローンチして間もないサービスであれば、お客様の反応をみながら販売戦略をねっていく必要があります。そんなときには電話営業が存在感を発揮します。


電話営業で成果を上げるコツとは?

間違った電話営業は逆効果

目的のない電話営業はやめましょう。理由は効果が望めなこと、お客様にとっても負担になってしまうためです。目的のない電話営業とは、与えられたリストに従ってアポを取るために電話をし続けることです。


リードフォローの電話営業をしよう

では、どのように電話営業をする目的設定をしていけばよいのでしょうか?

答えを知るためには営業さんと話をしてみるのが効果的です。電話営業の目的は、良質な商談機会を生み出すことです。そのためには、その後の営業プロセスを頭に入れておく必要がありますよね?

電話営業の目的が明確でない場合、営業へのパス渡しであるという意識を持つと電話の質が向上していきます。


ザモデル型営業のすすめ

電話営業の最新事例として「ザモデル」型の営業組織の話が勉強になるのでおすすめです。

アメリカでは営業部門に配属された新人は、電話営業から仕事をするそうです。

そして、電話営業で身につけるべきスキル、その後フィールドセールスとして活躍するためのプロセスが明確であるため、電話営業は成長に必要なプロセスと認識されています。

電話営業の中でお客様から聞き出すべき情報、聞き出すための方法といったビジネスの基礎を身につけることができるんですね。キャリアが明確に見えて入ればモチベーションに悩まされることも減りますよね。


電話営業をアップデートせよ


電話営業は時代遅れではない

電話営業は決して時代遅れではありません。むしろ、ザモデル型営業が広がっているアメリカでは、いわゆる営業マンの数が減り、電話営業を行うインサイドセールスの人口が増えるという状況になっています。日本においても同様に、営業マンの人口が減り、電話営業を担当する営業事務従事者が増加する傾向が近年強まっています。日本においてもインサイドセールスを設置する会社が増え、営業のトレンドとなっていくことが予想されます。

今後、営業として生きていくのであればザモデル型営業の手法、インサイドセールスの仕事術を知っておいて損はありません。

 

電話営業の役割を見直そう

従来の電話営業は時代遅れ。というのが正しい表現かもしれません。電話営業は営業手法の進化とともに確実に進化をしています。

最新の営業手法として、電話営業の音声をAIで分析して、改善につなげるビジネスがすでに実用化されています。電話営業の改善が成果につながることに注目が集まっているんですね。電話営業をただのアポ取得の機会ととらえるのではなく、営業プロセスの一環の仕事と認識することで、電話営業は改善します。