電話営業が時代遅れな理由。AIでアップデートする方法を解説します。

『電話営業なんてやりたくない。。』そう思っていませんか?


確かに、電話営業は時代遅れのイメージを持つ人は少なくありません。


しかし、AIや音声解析が進んだことで電話営業に再び注目が集まっていることをご存知でしょうか?


アメリカでは電話営業に従事する人は増え、有効な営業手段として認識されています。


本記事では、電話営業が時代遅れとされる理由を解説します。そして、ネガティブなイメージを解決するAI技術についてご紹介します。


【Index】

  • 電話営業が時代遅れと言われる理由
  • 電話営業が必要である理由
  • 電話営業で成果を上げるコツとは?
  • AIを活用した電話営業とは?

電話営業が時代遅れと言われる理由

Webでの集客の方が効率的

電話営業は効率が悪いと思われています。よく対比されるのはWeb集客であり、サイトで自動集客できたり、メール発信で一度に大勢の人にアプローチできます。電話営業は1対1の営業手法であるため、Web集客に仕事のリソースを割くほうが効率がよいと思われがちです。


成果につながらない

多くの電話営業は、アポの取得や決裁者への取次といった成果につながりません。一般的な電話営業のアポ成功率は1%程度といわれています。


電話営業のスキルアップは大変

トークスクリプトや間のとり方、会話の比率など、声だけのコミュニケーションスキルを磨くのは骨が折れます。さらに電話営業は1対1なので、上司や同僚と情報共有しにくくスキルアップがしにくいです。


事前準備が大変

相手に応じて提案内容を変える、ニーズのヒアリングをするなど、それぞれ工夫をこらしていると思います。渾身の準備をして、担当者につないでもらえないときは心が折れそうになります。準備に要する労力と成果が見合っていないと感じることも。


個人のモチベーションを下げている

電話営業でうまくいくのは100件に1件ほどです。断られることが続くため、働く人がやりがいを持って仕事に取り組めないケースも多いのが事実です。電話営業が時代遅れと言われないためには、個人がやりがいを感じられるような電話営業のアップデートが必要なのです。


電話営業が必要である理由

アメリカで電話営業に従事する人口が増えていることを冒頭に書きました。電話営業はなぜ必要とされるのでしょうか?その理由は電話営業が成果につながるからに他なりません。


能動的にお客様にアプローチできる

電話営業では、私たちがどのお客様に電話するか取捨選択できます。

ニーズがあるところに正しくアプローチすることは悪いことではありませんし、お客様も課題を解決できるサービスを求めています。手軽に利用できコミュニケーションがとれる電話は欠かせないものです。

国土が広いアメリカでは、全てのお客様を訪問するのは物理的に無理があります。そのため、電話による営業ノウハウが日本よりも発展しました。

正しくお客様を見極め、能動的にアプローチすることで電話営業で成果を生み出せます。


双方向でのコミュニケーションができる

電話営業ではお客様と質疑応答ができます。そのため、お客様が発した何気ない言葉を深堀して、お客様のニーズを発見することができます。

本質を捉えた提案ができるようには、まずお客様が求めるものを知る必要があります。お客様を知るために電話は必要なツールなのです。


声はメールよりも得る情報が多い

声と一口にいっても、そこから得られる情報は多く、活用方法もたくさんあります。

お客様の人柄や考え方の傾向、今忙しいのか、興味を持って聞いてくれているか、など例を挙げれば多くあります。 こうした情報を分析することで、次の営業活動に大いに生かすことができます。

例えば、話し方から相手のパーソナリティを読み取り、相手の性格に合致したキャッチコピーで訴求するといった対応が可能になります。


デジタルに苦手意識を持つお客様がいる

デジタルに苦手意識を持つ方も少なくありません。興味は合っても自分からはIT系のサービスへの問い合わせを躊躇してしまう。こんなお客様には、こちらからサービスの説明をしてあげることでニーズを引き出せることがあります。


安価で早く実施できる

電話営業は新たな製品・サービスの販売時には最も有効な営業手法になります。

電話をかける人さえいればすぐにでも営業を始められます。

ローンチして間もないサービスであれば、お客様の反応をみながら販売戦略をねっていく必要があります。そんなときには電話営業が存在感を発揮します。



電話営業で成果を上げるコツとは?

日本よりも電話営業のノウハウが確率されているアメリカの考え方をベースに、電話営業で成果を上げるコツを考えてみたいと思います。


電話すべきお客様か?正しく見極める

電話営業で成果を最大化するには、優先順位を決め架電していくことです。


架電をするお客様のリード入手元は様々あると思います。各種の問い合わせフォームやセミナーなど、入手元によってお客様が持つ興味への温度感も様々でしょう


ある企業では電話営業する際、リードを40種類に細分化して管理しています。40種類の優先順位があるということです。一日に架電できる数には限界があるため、リソースを有効活用する考え方が必要になります。


逆に言えば、架電数は少なくともお客様の見極めができれば成果は上がるということです。


ニーズを正確に把握する

電話営業の目的は商品の販売です。しかし、多くの場合は電話では商談の取り付けまでにとどまり、次のステップに委ねることが多いでしょう。


次の商談に進むとき、電話営業で得た情報を軸に戦略を立てます。つまり、ここで『お客様の声を正確に把握できるか?』が成約の可否を大きく分けます。


お客様の声を正しく把握し、正しい営業戦略を立てることが成果につながります。

電話営業を得意とする会社では、お客様との通話を録音し、その内容を聞きながら提案内容をディスカッションすることを行っています。


架電する時間も重要

お客様につながりやすい時間を見極めることは重要です。架電する時間帯については記録を取っておき、過去実績から時間を見極めましょう。


電話するべき時間帯については、別記事でも詳しく紹介しています。

>> 【図解】営業電話を避けるべき時間帯・ベストな時間帯とは?


ザモデル型営業のすすめ

電話営業で成果を出す組織論として、ザモデル型組織に注目が集まっています。


ザモデル型組織では、電話営業と訪問営業に役割を分け、それぞれにKPIを与え仕事を分業します。分業体制にすることで、一日にアプローチできるお客様の数が増え、効率がUPし成果に直結します。


ザモデルについて、記事で詳しく紹介しています。

>> The Model(ザ・モデル)を要約して解説!実践企業へのインタビューをもとに実例も紹介します!


記録を残しPDCAを回す

電話営業の成果はすぐに出るものではありません。ノウハウがない状況ではアポの取得率は1%程度でしょうし、売上もすぐには立たないでしょう。

しかし、経験値を積み上げるとで確実に成果に近づけていくことができます。

そのために絶対にしなければいけないことは、記録を残しPDCAを回し続けることです。



AIを活用した電話営業とは?

記録をデジタル化し残す

AIを電話営業にどう活用するかというと、電話を記録し分析して使用します。電話記録の分析においてAIが活躍します。

AIが自らお客様に電話してアポを取得してくれる。という技術はまだ実装されていません。


ログを分析すると電話営業の質が上がる

現状の電話営業には多くの課題があります。


  • アポ率1%なので効率が悪い
  • 1対1なのでブラックボックス化する
  • スタッフの教育コストがかかる


AIによる電話の音声解析はこれらの課題を解消してくれます。


【アポ率の改善】架電内容を記録し、共有することで社内にナレッジが蓄積されやすくなります。電話対応の品質向上につながり、アポ率が改善します。また、架電すべきお客様の見極めによって、リソースを有効活用できるようになります。


【ブラックボックス化】通話内容を録音、テキスト化することで、情報共有の精度があがります。担当者の主観ではなく事実ベースで検証できるようになります。


【教育コストを下げる】パフォーマンスの高い電話営業の音声を共有することで、社員教育コストを下げることができます。


電話営業にAIを活用するメリットについて、詳しくは以下でまとめています。

>> 電話営業にAIを導入するとどうなる?メリットをわかりやすく解説。



電話営業は時代遅れではない

電話営業は決して時代遅れではありません。ザモデル型営業が広がっているアメリカでは営業マンの数が減り、電話営業を行うインサイドセールスの人口が増えるという状況になっています。


日本も同様に、営業マンの人口が減り、電話営業を担当する営業事務従事者が増加する傾向が近年強まっています。日本においてもインサイドセールスを設置する会社が増え続けることは間違いないでしょう。

 

電話営業の役割を見直そう

従来の電話営業は時代遅れ。


というのが正しい表現かもしれません。電話営業は技術の進歩とともに変化しています。


日本でも電話営業をAIで記録するツールはすでに存在し、すでに多くのインサイドセールスの方々に利用いただいています。弊社が開発する『pickupon』も電話営業をAIで支援するツールです。


音声の有効活用については、GAFA企業を中心にホットなテーマではあるものの、発展途上の段階です。しかし、着実に進歩を続けており、電話営業への活用にも期待が高まっています。


音声データが整理されて社内に残り、自由に検索できる。そんな日がくれば、電話営業へのイメージもきっといいものになっているはずです。



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