インサイドセールス・営業ノウハウ

インサイドセールスでのアポ取りは難しい？アポ獲得率を向上させる5つのポイント！

インサイドセールスのアポ取り成功率は、最終的には成約率に繋がる重要なポイントです。

しかし、営業組織全体におけるインサイドセールスの役割や目的が明確になっていなければ、アポ獲得どころかインサイドセールス導入がうまくいかなくなってしまうことに。

そこで今回は、営業組織におけるインサイドセールスが担うアポ取りの目的や、アポ獲得率をアップさせるポイントについてご紹介いたします。

【Index】

  • インサイドセールスとは？導入する目的とは？
  • インサイドセールス導入でアポ取りするメリット
  • なぜ難しい？インサイドセールスのアポ取り成功率
  • インサイドセールスでのアポ獲得率をアップするには？
  • まとめ

インサイドセールスとは？導入する目的とは？

まずは、インサイドセールスの役割や目的について確認してみましょう。


テレアポとの違い

電話やメールでのコミュニケーションが中心のインサイドセールスですが、テレアポとの明確な違いがあります。それは、「電話の目的」と「コミュニケーションの期間・深さ」にあります。

テレアポとして架電する目的は、あくまでもアポ取りにありますよね。そのため、テレアポの場合はお客様の状況やニーズをヒアリングしたり、情報提供する必要はなく、短期的なコミュニケーションであるのが特徴です。

一方で、インサイドセールスが架電する目的は、お客様へのヒアリングと情報提供です。そのため、長期的にコミュニケーションをとることによって、お客様との信頼関係を築く役割もあるのです。


フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスとの違いは、分業型の営業スタイルをイメージしていただくとわかります。

インサイドセールスは、様々な方法で集めたリード（見込み客）の中から受注の可能性の高いリードをフィールドセールスにパスすることに加えて、温度感の低いリードに対して電話やメールなどでコミュニケーションをとることで、温度感を高める役割も持っています。

そして、インサイドセールスからリードを引き継いだフィールドセールスは、お客様と直接対面して商品やサービスの提案、商談、受注を行う役割があります。


インサイドセールス導入でアポ取りするメリット

では、具体的にインサイドセールスを導入するメリットを見ていきましょう。


それぞれの業務に集中できる

アポ取りから受注までを一貫して担当の営業マンが行っていた従来の営業スタイルでは、お客様との関係性を深めることができる反面、担当者は膨大な業務量をこなす必要があるだけでなく、忙しい営業活動の中でリードの取りこぼしが発生してしまうことも。

しかし、インサイドセールスを導入した分業型の営業スタイルであれば、インサイドセールスは案件化していないリードへのコミュニケーションを、フィールドセールスは目の前にいるお客様への商談、クロージングに集中することができるのです。


少人数でも多くのリードをカバーできる

内勤営業とも呼ばれるインサイドセールスは、オフィスから客先へ移動する必要がありませんので、少人数でも多くのリードをカバーすることができます。

また、従来型の営業スタイルでは後回しになりがちだった案件化していないリードへのアプローチも、インサイドセールスを導入することで可能となりますので、アプローチ漏れを減らすことにもつながります。


状況に応じてアポ数を調整できる

温度感の高いリードをフィールドセールスへパスすることがインサイドセールスの役割ですが、状況に応じてリードの供給量を調節する役割もあります。

例えば、営業の人員が不足している状況であれば、より確度の高いリードに絞ってパスすることで、効率的に営業活動を行うことができるのです。


営業活動の属人化を防止

業務が平準化されることで、営業活動の属人化を防ぐこともできます。

営業の仕事が属人化すると、お客様の情報や営業ノウハウがチーム内で共有されませんので、転勤や退職で担当者が代わる際、引継ぎがうまくいかず、トラブルが発生しやすくなってしまいます。また、営業の動属人化は営業ノウハウの蓄積を妨げるため、チーム全体の営業力の強化がしにくい状態となってしまいます。

しかし、インサイドセールスを導入した分業型の営業スタイルであれば、「いつ・だれが・どのようなコミュニケーションをしたのか？」ということを記録として残す必要があるため営業活動の属人化を防ぐことが可能となるのです。


なぜ難しい？インサイドセールスのアポ取り成功率

商材によって多少違いはありますが、インサイドセールスにおけるアポ取りの成功率は、リードのソースによっても異なります。

例えば、入手した企業リストにひたすら架電するスタイルでのアポ取りの成功率は、0.3～0.7％程度。これは、自社の商品やサービスへの関心度が低い潜在顧客に対するアプローチであることから、このような低い結果になると考えられます。

一方で、メールクリックをしてくれた自社リストへインサイドセールスがアポ取りをした場合、成功率は5.5%と、企業リストへのアプローチよりもだいぶ成功率が高いことがわかります。これは、自社の商品やサービスに関心があり、ある程度温度感の高い顕在顧客であることが理由です。

さらに、イベント参加時に名刺を交換した先へのアポ取り成功率は、9.8%と高い数字に。イベントでの名刺交換は、一度直接会ったことのある商談先であることから印象に残りやすいことに加えて、名刺交換の際に課題やニーズを直接ヒアリングしていることから、高い確率でアポ取りを成功させることができるのです。

とは言っても、営業におけるアポ取りは一般的に獲得率が低く、「難しい」とされています。その理由は、自分が顧客の立場になって考えるとわかりますが、電話がかかってきたとしても営業の電話だとわかった瞬間に断る理由を探してしまいますよね。

それは、多くのアポ取りの電話が相手の立場を考えていないことから、電話を受けた側は「時間の無駄」、「不必要」だというネガティブなイメージを持ってしまっているからなのです。


インサイドセールスでのアポ獲得率をアップするには？

では、インサイドセールスとして成果を出すためには、どのような点を重視したらいいのでしょうか？特に重要視したいポイントを５つにまとめました。


新規リードへのアプローチは5分以内に

自社の資料ダウンロードなどで新規リードを獲得したら、時間を空けずにアプローチすると、アポ取りの成功率がアップします。できれば、新規リードを獲得したら5分以内に架電することをおすすめします。その理由は、資料をダウンロードした直後であれば、情報収集をする時間的余裕があるということですし、まだパソコンの前にいたり、スマホを手にしている可能性が高く、このタイミングであれば連絡がつきやすいからです。


レスポンスを早く返す

お客様からの質問やメールへのレスポンスに対しても、早めに対応することでアポ獲得につながります。質問やメールへの対応が遅れてしまうと、せっかくの商談機会を逃してしまう可能性があるからです。

質問に対する回答がすぐにできない場合でも、「いつまでに回答します」と回答期限を伝えることで、「放置された」と思われないよう配慮しましょう。


ターゲットを絞って優先順位をつける

インサイドセールスのアポ取り成功率は、活動量に比例するとも言えますが、やみくもにアプローチするよりも戦略的にすすめることで、より成功率をアップさせることができます。

商談化の可能性が高いリードなのか、それともナーチャリング（顧客育成）にある程度の時間を要するリードなのかということを見極めて、それぞれに適切なアクションをすることが大切です。

しかし、それをすべてのリードに対して行うことは商談機会を逃す危険がありますので、ターゲットを絞って優先順位をつけることが必要です。優先順位のつけ方の例としては、業界や業種、事業規模など、商談化率の高い属性のリードにまずターゲットを絞るといった方法があります。


情報管理を徹底する

お客様の会社名や事業規模、ニーズや課題、使用しているツールなどの情報は、インサイドセールスにとってはもちろん、いざ商談となった際にはフィールドセールスにとっても必要不可欠な情報です。

これらの情報は、継続的に収集すると同時に、リアルタイムで更新して営業チーム内で共有することで、機会損失を防ぐことができます。


MA・CTIを活用してインサイドセールスのアポ獲得率を底上げ

インサイドセールスのアポ取り成功率をアップさせるためには、MAやCTIの活用も有効です。

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動を自動化するツールで、導入することでお客様一人ひとりの興味関心に合致したコミュニケーションが可能となり、信頼関係を築くことに繋がります。MAは国内外の様々な企業が提供していることから、その機能にもいろいろなものがあります。

例えば、多くのMAに装備されているメールマーケティング機能では、リードの属性情報に応じて配信リストを作成し、ナーチャリングを目的としたメールを送信したり、メールの到達率や開封率などまで把握することができるのです。

インサイドセールスのアポ獲得率をアップさせるCTIとしては、クラウドIP電話が有効です。CTIとはコンピューターと電話を融合させたシステムのことです。弊社ピクポンが提供しているクラウドIP電話では、架電した際の通話内容を自動的に録音・テキスト化。さらにお客様のニーズや課題をピックアップし、それをSFAやCRMに連携することで、情報の蓄積や業務の効率化、先輩や上司によるフィードバックもしやすくなります。

インサイドセールス成功のカギは、PDCAサイクルをより高速で回すことで、正解のサンプルを蓄積し、正解を見つけることにあります。営業組織に合ったMAやCTIを活用してレバレッジを効かせることは、人力だけでは叶わないPDCAサイクルの高速化に繋がってくるのです。


まとめ

今回は、営業組織におけるインサイドセールスが担うアポ取りの目的や、アポ獲得率をアップさせるポイントについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？

インサイドセールスを導入した営業スタイルは、今後さらに広がっていくことが予測されています。インサイドセールス導入を成功させるためには、SFA・CRMを活用するのはもちろんのこと、MAやCTIも上手に活用して、営業力の強化を図りましょう。