インサイドセールスとフィールドセールスの役割とは?連携により成果を上げる3つのポイント

インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれが異なる役割を担当し、お互いに連携することによって相乗効果を生み出します。とは言っても、インサイドセールスとフィールドセールスの具体的な業務内容や役割の違いや、実際にどのように導入すべきなのか、悩んでいる担当者も多いものです。

そこで今回は、そもそもなぜインサイドセールスを導入した分業体制が注目を集めているのか?インサイドセールスとフィールドセールスの役割や、より連携を強固にして成果を上げるためのポイントなどについてご紹介していきたいと思います。


【Index】

  • インサイドセールス・フィールドセールスを導入した分業化の背景
  • 分業型の営業体制
  • インサイドセールスとは?
  • フィールドセールスとは?
  • インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い
  • インサイドセールスとフィールドセールスが連携するメリット
  • 連携を強固にしてより成果を上げるためのポイント
  • まとめ

インサイドセールス・フィールドセールスを導入した分業化の背景

インサイドセールスとフィールドセールスを導入した分業型の営業は、近年における営業モデルの変革によって生まれた組織体制です。そこには、テクノロジーの進化とともに、営業の効率化が求められてきたという背景がありました。


従来の訪問型営業の衰退

従来型の営業活動では、直接お客様と対面で行うことが主流であり、「お客様のところへ直接出向かないのは失礼」だという考えが一般的でした。しかし、その営業手法では訪問するための移動時間や、温度感の低いリードに割く時間など、多くの無駄がありました。

加えて、お客様側は必ずしも対面での商談を求めていないことから、双方が最適化する動きを生み出したのです。


インサイドセールスの発展

元々、インサイドセールスは国土の広いアメリカで生まれ、発展した営業手法です。

少ない営業リソースでより多くの成果を上げるために、インサイドセールスとフィールドセールスとで分業することによって、移動時間などの無駄を省くとともに、本来の自分が向かうべき業務に集中できるようになったのです。

その背景には、効率的な営業活動を行う目的とともに、メールやオンラインでのコミュニケーションが可能となったテクノロジーの進化もありました。


プロセス分業で営業活動が効率的に

プロセス分業とは、インサイドセールスが営業活動の前半部分を、フィールドセールスが後半部分をそれぞれ分担することです。それにより、担うべき業務が明確になるため、目標達成に向けた進捗の可視化ができると同時に、モチベーションの向上にも繋がるというメリットがあります。


分業型の営業体制

インサイドセールスを導入した分業型の営業体制では、まず「マーケティング」がPR広告やセミナーなどを通して自社の商品やサービスの認知を図ると同時に、リードの収集を行います。集められたリードは「インサイドセールス」に引き継がれ、成約確度の高いリードはフィールドセールスへ、成約確度が高くないリードに対しては、電話やメールなどによるコミュニケーションを定期的に行うことで温度感を高めていきます。成約確度の高いリードは案件化され、「フィールドセールス」によってクロージングが行われるというのが、分業化された営業体制の一連の流れです。


インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、ISとも呼ばれ、電話やメールなどを使用した非対面での営業活動を行います。

アポイントを獲得して商談化(案件化)したリード(見込み客)をフィールドセールスに引き渡すのが主な役割ですが、インサイドセールスの役割は単にアポを取るだけではなく、次のような重要な役割もあります。

  • 課題やニーズをヒアリングする
  • リードの温度感を尺度化する
  • 温度感の低いリードへのナーチャリング(顧客育成)

インサイドセールスが抱えるリードの中は、「今すぐ詳しい話を聞きたい」という温度感の高いリードから、自社の商品やサービスに興味や関心はあるものの、それほど温度感が高くないリードまで、様々です。

インサイドセールスは、課題やニーズをヒアリングすることで、そういった異なる温度感のリードをフィールドセールスに引き渡すか、それともナーチャリングが必要かを判断するのです。


フィールドセールスとは?

フィールドセールスとは、インサイドセールスから引く継いだリードを成約まで導く役割があり、従来の一般的な営業プロセスでいうと「訪問営業」と「受注」の2工程に当たります。

お客様と直接対話するフィールドセールスは、単に成約へと導くだけでなく、クロスセルやアップセルも狙って収益アップを図ることが求められているのです。


インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い

上記でご紹介した、インサイドセールスとフィールドセールスの役割を踏まえると、それらの違いは次のようになります。


インサイドセールス:「そのうち客」

インサイドセールスが電話やメールでコミュニケーションをとるのは、課題やニーズが顕在化していない「そのうち客」だと言えます。

定期的にコンタクトを取ったりヒアリングをすると同時に、お客様にとって有益な情報を提供することにより、温度感を上げていきます。そして、「より詳しい話を聞いてみたい」という「今すぐ客」となったら、フィールドセールスに引き渡すのです。


フィールドセールス:「今すぐ客」

フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだリードに対して、対面の面談による詳しいヒアリングや、自社商品・サービスの説明を行います。インサイドセールスよりも細かくヒアリングすることで条件のすり合わせなどを行い、成約へと導きます。


インサイドセールスとフィールドセールスが連携するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスが連携するメリットは、営業プロセスの分業体制を導入するメリットでもあります。これらによって得られるメリットは、次の通りです。


本来の業務に集中できる

インサイドセールスとフィールドセールスがそれぞれの役割を担い連携する営業スタイルは本来の業務に集中して取り組むことができるという点が大きなメリットです。

従来のようなヒアリングからクロージングまでを一貫して一人の担当者が行う営業スタイルでは、温度感の高いリードへのクロージングを行うと同時に、温度感の低いリードを育成する必要があります。

そのため、本来最もリソースを割くべき業務に集中できなかったり、将来の優良顧客となりうるリード育成まで手が回らなくなってしまう事態が起こるのです。

しかし、インサイドセールスとフィールドセールスが分業・連携することによって、リードの取りこぼしを防ぐとともに、本来注力すべき業務に集中することができるのです。


限られたリソースを最大限に活かすことができる

インサイドセールスとフィールドセールスとの連携は、限られたリソースを最大限に生かすことにもつながります。

自社商品やサービスへの温度感が異なるリードの中から、より成約確度の高いリードを抽出してフィールドセールスへ引き継ぐことで、商談率や成約率を高めることができるのです。


連携を強固にしてより成果を上げるためのポイント

分業体制での営業活動は、インサイドセールスとフィールドセールスの強固な連携が必要不可欠。双方の連携を強固にしてより成果を上げるためのポイントは、次の通りです。


顧客情報を共有する

インサイドセールスからフィールドセールスへリートを引き継ぐ際、これまでの電話やメールでのやり取りや、抱えている課題やニーズ、成約確度が高まった経緯などの情報をできるだけ詳細に共有する必要があります。フィールドセールスは、リードに関する様々な情報を得ることによって、より精度の高いクロージングをすることができるのです。

インサイドセールスとフィールドセールスが顧客情報を共有する際は、SFA(営業支援システム)・CRM(顧客情報管理システム)といったツールや、通話内容を可視化してくれるクラウドIP電話などといったツールを利用すると、より詳細な情報を共有することが可能となります。

時間を空けずに引き渡す

ナーチャリングによってリードの温度感が高くなったら、時間を開けずにフィールドセールスへ引き渡しましょう。その時点では「今すぐ客」となったリードも、時間が経ってしまえば「そのうち客」へと逆戻りしてしまうからです。

このように、インサイドセールスからフィールドセールスへ引き継ぐ際のタイミングも、連携強化と成果アップに欠かせないポイントなのです。


まとめ

今回は、インサイドセールス・フィールドセールスの具体的な業務内容や役割に加えて、それらが強固に連携して成果を上げるためのポイントをご紹介しました。

インサイドセールスを導入した分業型の営業体制は、アメリカをはじめとした欧米では一般的ですが、日本ではまだまだ浸透の余地があります。

インサイドセールス・フィールドセールスを導入した分業型の営業体制で、営業の効率化とともに、より多く成果をあげましょう。