情報共有のメリットを営業職の目線で、3つの視点から考えます。
- お客様の視点
- チームメンバーの視点
- マネジメントの視点
それぞれの視点で、情報共有のメリットを深堀りしていきます。
これを見れば、トップ営業マンやマネジメントの方が情報共有の大切さに気づけます！
【Index】
- メリット①：お客様視点
- メリット②：チームメンバーの視点
- メリット③：マネジメントの視点
メリット①：お客様視点
高度なお客様体験を提供できる
・顧客情報を会社で共有する
顧客情報を会社で情報共有することで、お客様によいより体験をしてもらうことにつながります。
なぜなら、お客様との接点は営業の場面だけではありません。
リードの獲得に始まり、営業活動、保守や継続取引といった具合に、お客様との接点は数多くあります。
現代では、分業体制が一般的なため、営業活動とその他の活動を分けて考えたり、組織として分かれている例も多いでしょう。
組織間での情報共有が機能することで、お客様に対して取引開始から終了までニーズにあった対応を届けることができます。
営業が重視すべきは商談数？
情報共有によって、営業の初回面談の質が向上する事例を見ていきます。
インサイドセールスと営業の情報共有による事例です。
インサイドセールスの仕事は営業に商談の供給を行うことです。
営業の仕事はインサイドセールスからパスを受け、商談を成約に導くことです。
シンプルに考えれば、各部署が自部署のKPIを最大化することが重要そうです。
商談の供給数を上げ、商談数を多くこなすことが成果のために必要と考えます。
商談数が成果に直結するのは事実です。
しかし、より質の高い営業を目指すのであれば『商談の質』にも目を向ける必要があります。
営業部門が『課題』をインサイドセールスと情報共有することで、インサイドセールスが商談のポイントを把握できるようになります。
初回から質の高い面談を実現
営業が積極的にインサイドセールスに情報を提供することにより、インサイドセールスからの情報の質も向上します。
営業が商談の結果をインサイドセールスにフィードバックすることは意味があります。
インサイドセールスと営業が顧客情報を共有している場合、基本となる項目（会社名、役職、希望する商品）といった情報が当然ながら共有されると思います。
これに加えて、お客様の性格や考え方、商品に期待しているストーリー、過去のやり取り、といった定性的な情報の共有を加えることで商談の質がさらに向上します。
インサイドセールスと営業が互いに情報共有を行うことでPDCAサイクルをつくり、商談の質を向上させていくことができます。
また、こうした情報共有の考え方は営業と保守、営業と開発にも応用できます。
このように、情報共有によってお客様の期待を超える対応を実現することができるのです。
メリット②：チームメンバーの視点
チームメンバーの視点で考えると、情報共有には以下2つのメリットがあります。
- セルフコーチングで成長できる
- 機会の平等を実現できる
セルフコーチングで成長できる
情報共有がされていれば、情報に自らアクセスしてレベルアップできます。情報の活用の視点です。
例えば、商談のサマリーシート、議事録にはそれぞれの営業のノウハウがつまっています。
これらの情報は、営業経験の浅い新入社員や、転職者、異動者には大変貴重な情報です。
トークスクリプトを考える、営業ロープレの材料にするなどに活用することができます。
また教える側の立場であれば、テキスト情報によるコミュニケーションがとれ教育コストが減ります。
チーム単位で営業をするときに、情報共有の視点は不可欠と言えます。
機会の平等を実現できる
情報共有においては、フェア（公平）であることも重要な考え方です。
チームメンバーは情報を公平に与えられることで、組織に安心感を持ち働くことができます。
一部の社員だけで情報を独占している状況では、他のメンバーに不信感が生まれてしまいます。
情報共有では、情報を持つものは『GIVEの精神』で対応することが求められます。
一見して、与える側には損しかないようにも見えますが、結果的に組織のパフォーマンスが上がり自分にもメリットがあります。
「情けは人のためならず（自分のため）」なのです。
メリット③：マネジメントの視点
最後にマネジメント目線でのメリットを考えます。
労働生産性を高めるには以下2つの方法があります。
①アウトプットの増加
②インプットの減少
アウトプットの観点
・アポ率の向上
情報共有によって、インサイドセールスのアポ取得率を実現できます。
インサイドセールスは、直接お客様と商談を行う立場ではありませんが、アポの目的は商談です。
営業から、商談の場で提供すると喜ばれる情報のポイントを共有してもらい、アポ取得時に盛り込みます。
お客様は知りたかった情報を前倒しで知ることで、相手に感謝の気持ちを覚え商談に進みやすくなります。
情報共有によって仕事の領域が広がり、他部門をフォローできる仕事ができるようになります。
・成約可能性が高いリードから対応
営業とインサイドセールス間の情報共有レベルが高まってくると、リードの選別をインサイドセールスが行えるようになります。
営業の解決できる課題間とマッチしたリードを優先的に処理できるようになり、成約率が向上し成果につながります。
情報共有を適切に行うことで生まれるアウトプットは大きく、マネジメント層も目を向けるべきですね。
インプットの観点
・情報共有のコストが問題
情報共有を行うことは、多くのメリットがあることは分かっていただけたかと思います。
しかし、マネジメントの観点で考えると情報共有にはコストがかかることも事実です。
例えば、SFA,CRMへの入力コストの問題、社員同士のコミュニケーションコストの問題があります。
これらの問題が障壁となって、情報共有に課題を感じる方も多いでしょう。
ザ・モデル型情報共有のすすめ
こうした情報共有の課題を解決できる先進事例はアメリカにあります。
アメリカでは、「ザ・モデル」という分業体制・情報共有を前提にした営業の方法論があります。
情報共有のためには、顧客管理手法のルール化とシステム運用が効果的です。
インプットの課題はシステムで解決する
顧客満足度を高めるため、効率よく成果を上げるための情報共有の大切さはご理解いただけたと思います。
情報共有を有効活用するためには、IT製品の使用が効果的です。
実際に、情報共有の有効性はSFAやCRMの成長とセットで語られてきました。
弊社pickuponでも、インサイドセールス向け、SFA,CRM入力コスト削減に特化した製品を提供しています。
情報共有を実現したいけども、コストの問題で悩んでいる方は是非ご相談ください。
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