今注目のインサイドセールス!仕事のやりがいと魅力とは?

インサイドセールスという仕事を通して得られるやりがいとは、営業の中枢で活躍することができると同時に、営業職として実績を評価してもらえることにあります。

インサイドセールスの営業活動は主に電話で行うことから、「テレアポと何が違うのか?」と思われるかもしれません。しかし、インサイドセールスという仕事は、テレアポよりも深みのある役割を担っているのです。

今回は、インサイドセールスとして働くことのやりがい加えて、「そもそもインサイドセールスとはどんな役割があるのか?」「企業がインサイドセールスに求めていることは何か?」などといったこともご紹介していきたいと思います。


【Index】

・インサイドセールスとは?

・インサイドセールスのやりがい・魅力

・インサイドセールスはキツイ?ツライ?

・インサイドセールスでやりがいを持つためのポイント

・まとめ



インサイドセールスとは?

そもそもインサイドセールスとは、「内勤営業」または「IS(アイエス)」とも呼ばれ、訪問せず電話で営業活動を行うという点が、従来の一般的な営業スタイルと大きく異なる点です。


インサイドセールスの役割

企業がインサイドセールスに求める役割は、次の通りです。


1・確度の高い見込み客を見極めてフィールドセールスに渡す

獲得した多くの見込み客(リード)の中から、確度の高いリードを見極め、フィールドセールスへパスすることがインサイドセールスの役割の一つです。

2・見込みの低いリードへ可能性が高まるまでアプローチする

見込みの低いリードに対し、成約の可能性が高まるまでアプローチすることも、インサイドセールスの役割です。これは、「リード育成」や「ナーチャリング」とも呼ばれ、電話やメールなどの非対面でコミュニケーションを取ることで、集客されたリードの関心や興味を高めるのです。


インサイドセールスはアメリカ発の営業手法

インサイドセールスは、とくにアメリカで広く普及している営業手法です。国土の広いアメリカでは、営業マンが直接お客様のところへ訪問することは非常に効率が悪いため、それを改善するために、この営業手法が考えられたのです。

2008年のリーマンショック以降、時間やコストをかけずに効率よく営業活動を行いたいと考える企業が増えたことから、インサイドセールスの普及はさらに進みました。その市場はアメリカ国内だけでも2017年度の時点で3兆円規模に達し、米国内570万人のリテール営業以外の営業マンのうち、43.5%がインサイドセールス、56.5%がフィールドセールス担当者だとも推定されています。


インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールスを企業が導入する主なメリットとしては、次のようなことが挙げられます。

■営業活動の効率化

インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスは目の前の受注活動に集中して取り組むことができます。それぞれの領域に集中できることから営業組織全体が効率化し、成果につながりやすくなるのです。


■人員不足でも結果が出せる

営業人数が少なくても、必要なプロセスをカバーできると同時に、より確度の高いリードに絞って商談ができるため、人員不足であっても結果を出しやすくなります。


■営業の属人化を防ぐ

一人の営業マンがお客様との関係をゼロから構築していく営業手法では、営業マンのスキルやモチベーションが大きく影響することから、属人的な営業になりがちです。

しかし、インサイドセールスを導入することによって、リード育成などの業務が標準化され、営業の属人化を防ぐことができるのです。


■営業管理がしやすくなる

インサイドセールスが行う業務はSFA(営業支援ツール)などに必ず活動の記録を残すので、上司や後任者が過去のやり取りを簡単に把握することができたり、同じお客様に重複してアプローチしてしまうことも防げます。


■将来的な売上予測を立てやすい

SFAに記録されたインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの営業活動を一気通貫で数値分析することで、半年から1年後の売上予測を立てやすくなります。


インサイドセールスのやりがい・魅力

インサイドセールスの仕事に関心がありつつも、気になるのはやりがいや魅力ですよね。インサイドセールスの仕事によって得られるやりがいや魅力についてまとめました。

  • 営業の中枢で活躍できる
  • 過去の経験や様々なスキルを生かせる
  • 様々なスキルが身につく
  • 柔軟な働き方に対応できる


営業の中枢で活躍できる

インサイドセールスは、営業の補助的なイメージを持たれることがありますが、企業から求められる役割からもわかるように、営業の中枢で活躍することができます。マーケティング施策の実行や、フィールドセールスへパスする商談案件の創出など、対応範囲が幅広く大変な反面、会社の利益に大きく貢献できる可能性があるという点で、非常にやりがいのある仕事といえるでしょう。


様々なスキルを生かせる

インサイドセールスの仕事は、様々な職種で得たスキルや経験を生かすことができます。

例えば、フィールドセールス(外勤営業)で直接お客様と商談していた経験があれば、細かい表現の違いや言葉遣いの違いによる伝わり方などが実体験として積み重ねられていることが強みとなります。

また、事務経験がある方であれば、リードの管理や伝達事項の整理など、インサイドセールスの業務で発生する事務処理もスムーズに対応することができるでしょう。その結果、架電にかける時間をより多く割くことができ、成果につながりやすくなります。


様々なスキルが身につく

これでの経験で培ったスキルを生かせると同時に、インサイドセールスの仕事によって新たに次のようなスキルを身に着けることも可能です。


■ヒアリングスキル

獲得したリードに対して、お客様が抱えているニーズや悩みを正確かつ迅速に汲み取る必要があるため、インサイドセールスの仕事を通してヒアリングスキルを身に着けることができます。


■伝えるスキル

インサイドセールスの業務は、リードから商談につなげるために、まずは「話を聞いてもらう」ための最初の掴みが非常に重要です。忙しい相手に対して、電話やメールで短時間かつ簡潔に伝えることが業務で求められるスキルであると同時に、身に着けることもできるスキルなのです。


■他部署との連携スキル

営業活動を行う上で、同じインサイドセールス同士での情報交換はもちろん、マーケティングやフィールドセールスといった他部署との連携も欠かせないことから、他部署との連携スキルアップも図れます。

お客様のニーズや悩みをいち早く拾えるインサイドセールスだからこそ、吸い上げた情報を定期的に他部署に連携し、リード獲得や商品改善、解約の防止などへつなげるのです。


柔軟な働き方に対応できる

お客様のところへ訪問しないインサイドセールスは、電話とパソコンさえあればできる仕事なので、リモートワークで成果を上げることも十分可能です。そのため、たとえ子育てや介護で出社できない環境の方でも、従事することができます。


インサイドセールスはキツイ?ツライ?

インサイドセールスの仕事は、非常に大きなやりがいや魅力がある一方で、時には「ツライ」と感じてしまう場面も。


成果が見えにくい

インサイドセールスの仕事でよく言われているのは、成果が見えにくいということです。

電話をかけた件数や商談化(案件化)した件数などをKPIやKGIとして設定するケースも多いですが、単純に架電した件数で評価すると、フィールドセールスにパスする案件の質が低下してしまいます。また、商談化した件数で評価される場合は、取り扱う商材によってはリード育成に時間がかかり、インサイドセールス担当者のモチベーションが低下するリスクもあるのです。


顧客からの冷たい対応で落ち込むことも

インサイドセールスは基本的に確度の低いリードへのアプローチが多いため、電話でヒアリングを試みても、「忙しいので」などと冷たい対応をされるケースも少なくありません。

そのようなことが続いたりすると、誰でも気が重くなってしまいますよね。


マーケティングとフィールドセールスの板挟みになる

マーケティングとフィールドセールスの間として位置づけられているインサイドセールスは、これらの板挟みになりやすい立場であるといえます。例えば、マーケティングからは「せっかく獲得したリードを無駄にするな」と言われ、フィールドセールスには「確度の低いリードをパスしないでほしい」と双方からクレームが入ることも。


インサイドセールスでやりがいを持つためのポイント

時にはキツイと感じることがあるとは言っても、多くのやりがいや魅力のあるインサイドセールス。日々のインサイドセールスの業務を通してやりがいを見出すためのポイントをご紹介します。


小さなPDCAを積み重ねる

PDCAとは、Plan(計画)・Do(行動)・Check(評価)・Action(改善)の頭文字をとった言葉で、これらのサイクルを繰り返し行うことによって、継続的な業務の改善をしていく手法のことですよね。

インサイドセールスの仕事は、確度の高さに関わらず多くのリードを抱える傾向があるため、決まった営業手法だけで勝負するのではなく、営業活動改善のために様々な施策を試すなどのたくさんのトライアンドエラーを繰り返すことが大切です。

このように、小さなPDCAを繰り返すことによって、自分なりの営業スタイルを確立させるとともに、インサイドセールスとしてのスキルもアップさせることができます。


評価・目標の設定を明確にする

インサイドセールスは、新規のリードとの関係を構築すると同時に、商談の可能性を高めていくという長期的な活動を想定した手法です。そのため、比較的短期的に成果が期待できるフィールドセールスとは異なり、インサイドセールスの特性を考慮して、複数の観点から評価及び目標を設定する必要があるのです。


最新のITツールを活用する

インサイドセールスの業務を効率化するためには、SFAやCRM、MAなどのツールを活用することが有効です。特に、一人が多くのリードを抱える場合には、事務的な作業に多くの時間をとられてしまい、肝心のリードへのアプローチに割ける時間が少なくなってしまうことも。そのような事態を避けるために、最新のITツールを導入して少しでも業務の効率化を図ることも検討しましょう。


まとめ

今回は、インサイドセールスの仕事によって得られるやりがいや役割などについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

営業の中枢で活躍できるにもかかわらず、柔軟な働き方ができるインサイドセールスは、働き方が多様化する現代において理想的な働き方だとも言えますよね。

導入する企業側、従事する側の双方にたくさんのメリットや魅力のあるインサイドセールスは、今後の日本でも浸透していくでしょう。