【図解】営業マネージャーの7つの課題と解決方法。【中堅規模の会社向け】

営業活動における課題とは、商品の価値の伝え方に関することや、顧客との信頼関係構築に関することなど様々なものがあります。営業力を強化するためには、まずは抱えている課題を把握することが必要不可欠です。

そこで今回は、営業活動における主な課題や悩みをピックアップして、それらの解決方法についてご紹介していきたいと思います。

社員数100名程度の会社の営業マネージャーの課題を中心にまとめました!


【Index】

営業活動における課題

営業活動における課題を解決する方法

SFA・CRMを導入して営業課題を解決するには?

営業課題の解決にはIS(インサイドセールス)導入も検討を

まとめ



営業活動における課題

営業活動における課題には、大小かかわらず様々なものがあります。

今回は、その中でも多くの営業現場で抱えている主な課題を取り上げていきたいと思います。


営業活動が属人化することで情報の共有できない

日々の業務で忙しい営業マンは、営業マン同士のコミュニケーションが希薄になりがちであり、その結果、営業活動が属人化してしまいます。また、営業マンのプライドから、自身が得たノウハウや情報をあえてオープンにしないというケースも多々あります。

すると、それぞれの経験で培った営業ノウハウや、顧客情報を共有することが困難となり、それらの貴重な情報がブラックボックス化してしまうのです。

もし、営業ノウハウが営業マン同士できちんと共有されていれば、教育するためのリソースを節約することができます。また、営業活動で得た顧客情報もきちんと共有できていれば、たとえ担当者が変わっても、過去の情報を参照することで、営業の質を落とすことなくスムーズに引き継ぐことができるのです。


営業マン同士の能力差が生まれる

営業はコミュニケーション能力が重要なカギを握っているため、営業マン同士の能力差が出ることは当然のことではあります。しかし、能力の差が生じる背景に、十分な教育体制が整っていないことがある場合は、目を向けるべき課題だと言えます。

営業現場によっては、営業マンの育成に手が回らず、個人の努力にゆだねるほかないという状況も少なくありません。教育体制がしっかりしていない環境でも、自分の力で頑張って実績を積むことができる営業マンも存在しますが、それ以外の多くはモチベーションがダウンしてしまい、他社に移ってしまうというケースも多いものです。


顧客管理が適切に行われていない

顧客管理が適切にできていないと、担当者が変わる際の引継ぎ漏れや、営業機会の損失など、様々な問題が起こります。

そもそも顧客管理を行う目的は、顧客との信頼関係を強化することにあります。ひとり一人の顧客をしっかりとケアすることで、顧客のニーズや課題を理解することができ、それに対する細やかな対応ができます。このように、ひとり一人の顧客にとってベストな提案をすることで、信頼がアップするというわけです。

また、既存の顧客管理を適切に行うことで、クロスセルやアップセルを仕掛けることも可能となります。新規顧客よりも既存顧客によるリピートの方がスピーディーかつ確実に受注することができるため、そういった点においても顧客管理をきちんと行うことが大切なのです。


提案力の不足

「商品の価値や魅力を上手に伝えることができない」というような提案力の不足は、多くの営業マンが抱えている抱えている課題なのではないでしょうか?

商談に臨んでも、

  • 商品説明だけで終わってしまい、受注にまでつながらない
  • 商品の魅力が伝わらない
  • 競合他社との差別化ができない

といった原因は、商品の価値の伝え方に課題があると言えます。

ただし、提案力の不足は単純に説明が上手であるか否かという問題ではなく、顧客が持つ課題やニーズに合った提案であるかが重要です。説明そのものが巧みであっても、顧客の心に響かなければ、意味がないのです。そういったことから、提案力の不足は顧客へのヒアリング不足だとも言えます。


メンバーのモチベーション維持

営業マンのモチベーションは、営業のパフォーマンスに大きな影響を与えるものです。

また、メンバーのモチベーションが下がった組織は、当然居心地が悪いので、人材の流出にもつながってしまいます。人材の流出は、企業の成長にとって大きなマイナスとなりますので、営業マンひとり一人のモチベーションを維持することに加えて、営業組織全体のモチベーション維持も重要な課題となります。


営業リソースの不足

営業リソースの不足も、多くの営業現場が抱えている課題でしょう。

営業リソースが不足する原因は、単純に営業マンの人数が不足していること、生産性の悪さが挙げられます。

特に最近では、働き方改革などの流れによって長時間労働が是正され、「いかに短時間で成果を残すか」が重要視されていますよね。そういったことから、このような人的・時間的リソースの不足が多くの営業現場で課題となりがちなのです。


働き方改革がうまくいかない

営業リソースの不足と関連している「働き方改革」。単に労働時間を削減するだけでは、その分売上が落ちてしまいますので、売上をキープするためには、労働時間を削減しつつ生産性を向上させる必要があるのです。

営業部門での働き方改革がうまくいかない原因には、

  • 客先に訪問するための移動時間がかかる
  • 提案資料などの書類作成に時間がかかる
  • 社内会議、定例報告会に時間が奪われる
  • 営業マンごとの売上に極端な差がある

といったことが挙げられます。これらの課題を一つひとつ解決していくには、非常に手間や時間がかかるため、営業部門での働き方改革がうまく進まないのです。


営業活動における課題を解決する方法

営業活動を行う上で発生する主な課題をご紹介しましたが、営業組織としてそれらの課題を解決するには、どのような方法があるのでしょうか?


従来型の営業スタイルから「ザ・モデル型」へ

最近では、人手不足や働き方改革によって、営業活動の効率化が重要視されています。

効率的な営業活動を実現するためには、アポ取りから受注、その後のサポートまでを一貫してひとりの営業マンが行う従来型の営業スタイルから、「ザ・モデル型」 と呼ばれている分業スタイルに移行する必要があります。

「ザ・モデル型」の分業スタイルとは、マーケティング・IS(インサイドセールス)・FS(フィールドセールス)・CS(カスタマーサクセス)といった、これまで営業マンひとりで行っていたプロセスを分業化する、米国発の営業スタイルです。

このように、それぞれの部門が相互に連携することによって顧客満足度を高めることができると同時に、営業効率を最大化することにもつながるのです。


CRM・SFAを導入して営業活動を効率化する

営業活動にまつわる様々な情報をエクセルで管理している企業も少なくないと思いますが、エクセルは複数人が同時に更新することができないため、「後で入力しておこう」として入力し忘れてしまったり、集計や分析などをする際に関数や計算式の知識が必要であったりと、決して効率的とは言えません。

しかし、CRM・SFAを導入することで、

  • 営業活動の可視化
  • 営業活動の標準化
  • 営業活動の効率化

といったことが可能となり、

先ほど上記で営業課題として取り上げた

  • 営業活動が属人化することで情報の共有できない
  • 顧客管理が適切に行われていない
  • 営業リソースの不足
  • 働き方改革がうまくいかない

といった営業課題を解決することができるのです。


SFA・CRMを導入して営業課題を解決するには?

SFAやCRMには、様々な機能や価格帯、サポート体制の商品があります。営業課題を解決するには、多くのSFA・CRMの中から自社にとって最適なものを選択する必要があるのです。

最適なSFA・CRMを選ぶポイントは、次の通りです。

  • 必要な機能が搭載されているか?
  • 操作性に優れているか?
  • 他のシステムとの連携可否
  • 価格
  • サポート体制

特に、機能面に関しては、多機能であるほど良いとは限りません。あまりにも機能が多すぎると使いこなせず、営業課題の解決どころか、費用だけがかさんでしまいます。自社の目的に合ったSFA・CRM選びには、どんな機能が必要であるかを、あらかじめ明確にしておくことが大切です。


営業課題の解決にはIS(インサイドセールス)導入も検討を

IS(インサイドセールス)とは内勤営業とも呼ばれ、ホームページからの資料請求やセミナーなどで得たリードに対して電話やメールなどを使用して行う費対面営業のことを言います。日本におけるインサイドセールスは歴史が浅いため、ノウハウやツールなどは十分には普及していない状態ですが、今後は営業課題の解決や効率化のため、浸透しておくことが予想されています。

電話でアポを取るテレマーケティングとの違いは、

  • リードが抱えている課題やニーズをヒアリングする
  • 顧客にとって有益な情報を提供する

ということも目的に含まれているという点です。

このようにリードを育成して、購買検討の段階になったタイミングで、フィールドセールスに引き渡すのが、インサイドセールスの重要な役割なのです。


インサイドセールスを導入するメリットとしては、

  • リソース不足を解消できる
  • フィールドセールスは目の前の顧客に集中できる
  • 営業活動の属人化を防ぐことができる
  • 将来の売上予測を立てることができる
  • テレワーク、在宅勤務にも対応できる

などといったことが挙げられます。

これらのようなインサイドセールス導入のメリットによって、多くの営業現場で抱えている課題や悩みを解決することにつながるでしょう。


まとめ

今回は、営業活動における主な課題や悩み、そして、それらに対する解決方法についてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

営業課題を解決するためには、まずは抱えている課題を明確にし、営業部全体の問題として改善に努めることが大切です。SFAやCRM、そして、インサイドセールスといった新しいプロセスを導入することで、営業課題を解決していきましょう。