先日営業電話をしていて、すでに営業履歴がある会社にコールドコール（※）してしまいました。
「うちの会社は社内の連携がとれていない！」
そんなお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？
こうしたお悩みは会社規模が大きい会社さんで特に多いんです！
今回は営業のブラックボックス化問題について考えます。
※代表電話などにかける新規の営業電話のこと。すでに面識のあるお客様にやってしまうことは失礼にあたります。
【Contents】
- 営業のブラックボックス化を防ぐには3つの視点が必要！
- 営業のブラックボックス化の多くは属人化が原因！
- ブラックボックス化をなくすと成果につながる！？
- 情報共有を意識して属人化しない営業組織を目指そう
営業のブラックボックス化を防ぐには3つの視点が必要！
始めに結論として、営業のブラックボックス化を防ぐには3つの視点が必要です！
重要性が高い順に挙げると次の通りです。
- 情報共有
- 分散化
- 標準化
情報共有
最も重要な視点が情報共有です。
営業のブラックボックス化を生み出す最大の要因は、営業の仕事が属人化してしまうことにあります。
ある会社との取引について、営業担当者しか状況がわからない。という状況を経験したことはないでしょうか？
情報共有ができている会社であれば、営業担当者が不在でもスピーディーに対応できたり会社としての信頼性が高まります。
さらに、情報共有のメリットを生かせば会社としての成果につなげることもできます。
情報共有に対する姿勢は、会社の文化に大きく影響を受けるもの。
そのため、会社の成長段階で情報共有の大切さを根付かせることが重要になってきます。
取り組むべき優先順位がもっとも高い視点と言えます。
分散化
次に重要なことが、業務の分散化の視点です。
日本の会社における営業では、一人の人間がアポ取りからクロージングまでを一人で担うプロセスが普通でした。
このような一人営業のスタイルがブラックボックス化を生み出し、問題視されることが多くなりました。
アメリカでは、IT企業の成長とともに分業型の営業モデルが注目されています。
すなわち、アポを取る人、営業をする人、お客様のケアをする人と役割が分かれています。
分業体制をとることで、関連部署への情報共有が必須となる仕組をつくっているのです。
標準化
最後に標準化の視点です。
標準化によって、営業ノウハウを体系化し、効率的で組織化された営業が可能になります。
日本の営業では一人営業が主流だったため、営業手法も個人に委ねられることが多くありました。
同じ会社でも、営業手法は個人によってバラバラ。
そんな状況は今でも多くの会社で見かけます。
営業力が強い個人を多く抱える会社が、「営業力が強い会社」なんて持ちげられることも。
しかし、個人の力に頼った営業には問題点があります。
営業効率が悪い、社員育成に時間がかかる、会社にノウハウが残らないなどです。
営業における最適解は日々更新され、標準化に近づいていっているのです。
営業のブラックボックス化の多くは属人化が原因！
情報共有の視点が最も重要な理由
情報共有の視点が最も重要な理由は、ブラックボックス化問題の解決の始点になるからです。
情報共有のマインドが会社に浸透すれば、日々のオペレーションは自然と変化します。
なぜ、日本の営業ではブラックボックス化が解消されないのでしょうか。
属人化した営業スタイルの背景
ブラックボックス化している営業組織の多くでは、情報共有の重要さが認識されていません。
そして、属人化した営業スタイルが良しとされている風潮が強いです。
確かに営業個人のやりがいを考えれば裁量権があり、創意工夫ができることは望ましい面もあります。
しかし、裁量を大きくしすぎた結果、個別最適となり全体最適ではなくなってしまいました。
会社としては顧客満足度を最大に高めることができるよう、全体最適を行いたいはずです。
実際に新しい営業スタイルを取り入れた企業では成果が出ています。
情報共有の大切さが注目され始めている
属人化しない営業スタイルとして注目されているのが「ザ・モデル」という営業スタイルです。
営業のプロセスを4つの段階に分けて管理し、情報共有を大事にしながら成果を生み出す考え方です。
「ザ・モデル」の考え方は、アメリカのsalesforce社が提唱した考え方であり、当サイトでも大いに参考にしています。
ブラックボックス化をなくすと成果につながる！？
ブラックボックス化をなくすメリット
ブラックボックス化を防止することで、3つのメリットが得られます。
- 商談の成功確率を増やせる
- 会社に情報が資産として残る
- 社員の育成コストが下がる
【商談の成功確率を増やせる】
最も注目したいのが、商談の成功確率を増やせる点です。
最新の営業の考え方では、商談の成功確率は商談前にほぼ決まっていると言われています。
どういうことかというと、本当に必要なお客様にアプローチしているか、お客様のニーズにあったフォローを商談前に行っているか、でほぼ商談の結果が決まるということです。
商談の成功率を上げるため、営業同士の成功体験の情報共有が効果的です。
【会社に情報が資産として残る】
営業が属人化していると、その情報は個人が保有している状態になります。最悪の場合、商材ごと持ち逃げなんてリスクもあります。
【社員の育成コストが下がる】
情報が共有されていると、社員は公開されている情報をもとに自分で成長できます。
IT製品によって共有された情報をもとに学習する、セルフコーチングという言葉も聞く機会が多くなってきました。
ブラックボックス化をなくす技術
営業のブラックボックス化が解決されなかった理由に、ITへの苦手意識があります。
情報共有のためには、それに伴うインプットが必要でもありそのコストが重いものと認識されてきました。
しかし、情報共有コストを軽くするためにCRM製品が開発され、インプット不要で情報共有ができるAI製品も登場しています。
インサイドセールスの成果創出事例
インサイドセールスの成功事例を参考に紹介します。
ザ・モデル型の組織運営をする「RECEPTIONIST」様では、情報共有に対する重要性を認識しておりsalesforceを用いて営業活動を行っていました。さらなる業績拡大と組織の拡大のために、AIサマリー電話をインサイドセールスに導入しました。
AIサマリー電話はインサイドセールスが行った営業電話の内容を自動でCRMに記録してくれます。
これにより、インプットの負荷を減らし、架電内容の振り返りを可能にしました。
架電内容をインサイドセールスのチームで振り返りを行うことで、お客様に刺さる言い回しを日々改善し、アポイントの成功率を高めています。
情報共有を起点に、営業の成果創出につなげることができるというのは興味深いですね！
情報共有を意識して属人化しない営業組織を目指そう
ブラックボックス化を防ぐための3つの視点、情報共有を取り入れることのメリットについて解説してきました。
情報共有を前提に、「ザ・モデル」型組織が日本のスタンダードになることを願っています！
本記事をお読みの方に、是非実践していただければうれしく思います！
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