2021.02.05 06:00

【営業計画の立て方】成果を出すために必要な管理項目9つ

営業計画とは、数値化した目標を達成するための具体的な計画のことです。営業計画を立てることによって、自社の営業リソースを効率よく活用し、より効率的に営業活動を行うことができるのです。しかしその一方で、「営業計画の立て方がわからない」「営業計画を立てても成果が見られない」などのお悩みも多く耳にします。

そこで今回は、営業計画のプロセスや立て方、成果を出すためのコツなどについてご紹介していきたいと思います。

【Index】

営業計画とは？その内容について
営業計画の立て方・プロセス
営業計画を立てて成果を出すコツ
おすすめのSFA・CRMツール3選

営業計画とは？その内容について

営業計画とは、営業活動によって稼ぎ出す数値目標に加えて、それを達成するための営業戦略やターゲットの絞り込みなどをまとめたものです。

一般的に営業計画の内容に含まれる項目は、次の通りです。

ミッション
メンバー
ターゲットとなる顧客層
ツール
営業目標
予算
競合他社との比較
マーケティング計画
他部署との連携

ミッション

ここでいうミッションとは、会社の企業理念やビジョンのようなものです。営業計画を立てる上でも「何のために活動をするのか？」というビジョンはチーム関係者全員の心を1つにするために重要な要素となります。

営業活動におけるミッションとは、自社が掲げる企業理念やビジョン、顧客ニーズを踏まえたうえで、その部門の存在意義や果たすべき貢献を価値観として表したものなのです。

メンバー

営業計画におけるメンバーとは、チーム構成のことです。

部門ごとに役割を割り当てたり、誰がどのような役割を担うのかを明確にするのです。

また、人員を補充する場合には、採用予定人数と役職名、採用時期も記載しましょう。

ターゲットとなる顧客層

営業計画において、ターゲットとなる顧客層の把握は必須です。

ターゲットとなる顧客層とは、「個人」や「法人」といった大きな区分ではなく、「社員数1000名以上の企業」や「30代~40代の男性」などのように、具体的なペルソナを設定することで、より精度の高い営業活動が実現します。

ツール

営業活動に活用できるツールには、webサイトやパンフレットなどに加えて、スマートフォンやタブレットなどのITツール、SFAやCRMといった社内用のツールもあります。これらをうまく活用するために、営業活動に利用するツールの全体像を把握すると同時に、使いこなせるようリテラシー教育をする必要もあります。

営業目標

営業目標の多くは収益をベースにして立てられますが、自社の売上や顧客人数などといった営業活動の指標となる数値で設定される場合もあります。

いずれにしても、目標を設定しなかったり、設定したとしても非現実的なものである場合は、営業計画そのものが意味のないものになってしまうのです。

営業目標を設定したら、その達成度を評価するためにKPIという指標が多く用いられます。KPIとは、「営業計画で設定した目標にどれだけ近づいているのか？」を知るための指標であり、中間目標とも言えます。

KPIを設定するには、

最終的な目標（KGI）を設定
数値化できるもの（訪問件数など）を洗い出す

というプロセスが必要となります。

営業戦略

営業戦略とは、設定された目標を達成するための行動計画のことです。つまり、時間や資金などの自社のリソースを効率よく活用し、効率的に売上向上を実現させるための方策なのです。

営業戦略の目的は、新規顧客を開拓したり、既存顧客を維持して優良顧客化することにあります。

マーケティング計画

マーケティング計画とは、市場のニーズを深く理解すると同時に、新しい価値を作り新しい市場を作ることを目的としています。トレンドや業界全体の課題などをリサーチ、分析して、どのような商品やサービスがどのくらいの価格でどのように市場へ投下し、営業を行っていくのかを設計します。

予算

営業目標を達成するためには、それに伴う費用が必要ですよね。営業計画では、目標達成に必要な費用についても考えましょう。

営業目標達成のために発生する必要としては、従業員などへの給与をはじめとして、営業ツールの費用や教育への費用、出張費や飲食代などが挙げられます。

競合他社との比較

営業計画を立てる際は、自社にとって競合となる他社との比較も必要です。

競合他社をリストアップし、自社との競合状況やそれぞれが優れている点、価格設定などを把握しましょう。

他部署との連携

営業活動を進めるうえでは、マーケティングなどの他の部門との連携も欠かせません。

営業計画を立てる際は、営業と関係性の深い部門の戦略も反映させて、しっかりと連携することも大切です。

営業計画の立て方・プロセス

では、具体的にどのようなプロセスによって営業計画を立てるのでしょうか？

ここでは、プロセスに沿って営業計画を立てる方法をご紹介していきます。

リード数を算定する

営業目標を設定したら、それに必要なリード数を算定してみましょう。

例えば、商材の価格が5万円の場合、売上目標を1000万円と設定すると、200個の商材を販売することで目標を達成することができます。

このように、目標から逆算することで、獲得すべきリード数の目標も明確になるのです。

獲得したリードをフェーズ別に分類する

実際にリードを獲得するための具体的な方法としては、自社ホームページでの資料請求やイベントでの集客などが挙げられます。このプロセスで大切なのは、獲得したリードの電話番号やメールアドレスなどの収集した情報をデータベース化することです。

データベース化されたリード情報の中には、「問い合わせを受けただけ」であったり、「見積もりを提出している」など、リードによってそのフェーズは様々です。

そこで、優先順位を明確にするために、営業の進捗度合いによってリードを分類する必要があります。そうすることで、優先度の高いリードを見落とすことなく、効率的に営業活動を行うことができるのです。

営業活動のルールを設定する

フェーズ別に分類したリードへ営業活動を行うには、

どれくらいの頻度で
最低何回行うか

というルールを設定しましょう。

営業フォローを行う頻度は、多過ぎても少なすぎてもいけないので、「2週間に1回」や「1か月に1回」などの程よい頻度を設定することが大切です。

また、リードに対してアプローチする回数もあらかじめ決めておくと、ポテンシャルがあるかどうかを客観的に判断する材料となり、効率的な営業活動の実現につながります。

営業計画を1週間単位で作成する

営業の行動計画は、1日単位で内容を細かく設定すると、計画倒れになってしまう可能性があります。ですので、大雑把な計画を1週間単位で作成することをおすすめします。

進捗状況を確認する

営業計画を立てたら、実施状況を確認し管理することも重要です。進捗状況をチェックするには、先ほども触れたようにKPIを活用しましょう。最終目標に対する進捗を把握し、時には軌道修正することで営業計画の見直し、改善につなげます。

営業計画を立てて成果を出すコツ

メンバーのモチベーション維持

営業計画で成果を出すには、何よりもメンバー全員のモチベーションが鍵を握っています。

モチベーションを維持するための目標や数字の共有に加えて、その数字を目指す意味を明確に理解することも大切です。

SFA・CRMツールを活用する

設定した営業計画に対する日々の進捗を共有するためにも、CRMやSFAといったツールを利用することをおすすめします。これらを利用することで、営業活動を可視化できるようになるため、メンバーのモチベーションアップにもつながります。

さらに、CRMやSFAを利用することは、効率的な営業活動も実現することができます。顧客情報の管理をエクセルlで行っている企業もまだまだ多いですが、複数人で同時に更新できなかったり、集計や分析に用いる関数や計算式の知識が必要であったりと、デメリットが目立ちます。

その点、CRMやSFAツールでは、顧客との商談や進捗、営業をかけるまでの経緯など顧客情報を一括で管理することができます。それによって、もし担当が変更しても、CRMやSFAで管理されている情報を確認することで、営業の質を落とすことなく引き継ぐことができるのもメリットです。

まとめ

今回は、営業計画のプロセスや立て方、成果を出すためのコツなどについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？

営業目標で成果を出すためには、メンバー全員が目指す数字の意味を明確に理解することが大切です。CRMやSFAも上手に取り入れて、営業計画達成を目指しましょう。