営業管理とは?必須管理項目と成果を出す営業管理のポイントについて

営業管理は、個々の営業マンだけでなく、営業部門全体をマネジメントするという役割があります。組織としてのパフォーマンスを最大限にするために必要不可欠な営業管理ですが、「マネジメントがうまくいかない・・・」と頭を悩ませている営業管理者も多いものです。

そこで今回は、営業管理が必要な理由やメリット、管理すべき項目などについてご紹介していきたいと思います。


【Index】

  • 営業管理とは?
  • 営業管理が必要な理由・メリット
  • 管理するべき項目
  • 効率的に営業管理を行うポイント
  • 営業支援システムとは?
  • おすすめの営業支援システム(SFA)3選
  • まとめ

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営業管理とは?

そもそも営業管理とは、営業組織のパフォーマンスを最大化すると同時に、それぞれの目標を達成に導くため、組織としての営業プロセスを設計、マネジメント行うことです。具体的には、営業活動における様々な情報を記録、可視化、分析、共有することで、営業プロセス

の最適化を図るのです。

営業管理を行う一番の目的は、業績・売り上げの目標を達成することにあります。そのためには、営業マン一人一人の行動の最適化や仕事へのモチベーション向上に加えて、組織全体の営業力を底上げする必要があるのです。


営業管理が必要な理由・メリット

従来の営業管理は個々の営業マンに任せられていましたが、営業以外の業務や雑務に追われてしまうことから、営業活動に集中することが難しい状況にありました。

しかし、営業管理を主な目的とする営業管理者によって適切にマネジメントされることで、営業活動の効率化や営業力の向上はもちろん、結果的には業績アップにもつながるのです。

もし、適切な営業管理が行われていない場合、

・案件情報がブラックボックス化してしまう

・蓄積された過去の情報がなく、綿密な目標を設定できない

・蓄積された営業スキルがないため、人材育成に時間とコストがかかる

・情報共有されていないため、複数の営業マンが同じお客様にアプローチしてしまう

といった問題が発生してしまいます。


管理するべき項目

適切な営業管理を行うには、次の4つの項目を管理する必要があります。

  • ギャップ管理(目標管理)
  • 案件管理(顧客管理)
  • 行動管理
  • モチベーション管理

ギャップ管理(目標管理)

ギャップ管理(目標管理)とは、設定された目標と現状の進捗状況、達成度合いを比較して、そのギャップを埋めることを目指すことです。

営業管理者は営業マン一人一人の売上目標を把握していることが大前提ではありますが、それだけではギャップ管理としては不十分なのです。営業管理をする責任者の立場であれば、営業マンの売上目標の他にも、粗利益率やシェア率、案件数やアポイント数などといった細かい数値目標までも管理する必要があるのです。

設定された目標と、営業マンから報告される実際の進捗状況や達成度合いとのギャップを分析し、戦略を立てることによって、明確な指示を出せるようになります。


案件管理(顧客管理)

目標を設定したら、達成するために優先する案件や、案件ごとの進捗状況などを管理する必要があります。それが、案件管理(顧客管理)です。

案件管理では、顧客情報の管理や商談ごとのプロセスの進捗に加えて、決裁者の把握や競合会社の有無など、案件にかかわる様々な情報を管理します。


行動管理

行動管理とは、文字通り営業マンひとり一人の行動を管理することです。それぞれの案件に対して行っているアクションや所要時間を分析し、次回からの改善点を検討します。

これは従来の「日報管理」と似ていますが、営業管理における行動管理においては、営業マンの所感などは省き、1日の営業活動の中での行動とそれに費やした時間を明確に管理することに違いがあります。このように行動管理を行う理由は、営業活動の効率化を図ることにあるのです。

営業では、商談などのお客様とのコミュニケーションの他にも、事前準備などに費やす時間も必要ですよね。成功しているトップ営業マンは、これらの時間の使い方がとても上手いのです。行動管理を行うことで、営業管理者は事実を元に的確なアドバイスをすることができます。

また、このように一定数の行動データが蓄積されることで、受注確度の高いセールスプロセスを標準化することも可能となるのです。


モチベーション管理

営業成績は数値として可視化できるため、その結果によって営業マンのモチベーションは左右されやすいものです。営業マン一人一人の仕事に対するモチベーションを管理することも、営業管理者の役割の一つです。

営業マンのモチベーションをアップさせるためには、積極的にコミュニケーションを図ったり、定期的に面談やミーティングを行うなどの施策によって、悩みに耳を傾けることが大切です。その際は、自身の持論や経験談を押し付けるのではなく、それぞれの営業マンに見合った関り方を心がけましょう。


効率的に営業管理を行うポイント

営業管理をより効率的に行うポイントは、次の通りです。

  • 営業ワークフローを作成する
  • 営業マンひとり一人とコミュニケーションをとる
  • 営業支援システム(SFA)を活用する


営業ワークフローを作成する

営業ワークフローとは、営業マニュアルのようなもので、営業のプロセスを細分化し、各プロセスごとに使用する資料やツール、メールのテンプレートなどを決めます。

営業ワークフローがあれば、新人営業マンでも迷うことなく仕事を進めることができる上に、一度作成すれば人材を教育する際の時間やエネルギーの削減にも役立ちます。

また、営業ワークフローを作成することによって、営業プロセスのどの部分に問題があるのかを判断することができ、ボトルネックの解消にもつながります。


営業マンひとり一人とコミュニケーションをとる

営業管理者は、定期的に個人面談などの場を設けてコミュニケーションをとることも忘れてはいけません。これは、営業管理者の役割である「営業マンのモチベーション管理」にも関係し、モチベーションをできるだけ高く維持するためには欠かせません。

営業マンのモチベーションをアップさせるためには、徹底的に話を聞くことによって、承認欲求や自己実現の欲求などを満たす必要があるのです。

同時に、コミュニケーションをとることで、営業マンも自分の意志や考えを整理することができ、前向きな気持ちになれることにもつながります。


営業支援システム(SFA)を活用する

営業管理を効率的に行うには、営業支援システム(SFA)の導入は必須です。

営業管理を行うためにExcelを活用している企業も多いかと思いますが、Excelは複雑な情報の整理や共有には向いておらず、お客様のデータやタスク、スケジュールといった各種データを総合的に管理するには無理があるのです。

さらに、Excelでは同じタイミングで複数人が編集をすることができないため、情報にタイムラグが発生してしまいます。

その点、クラウド型の営業支援システムを導入すれば、外出先からシステムにアクセスして情報を入力、閲覧することができることに加えて、営業管理者の負担を軽減することも可能になるのです。


営業支援システムとは?

営業支援システムとはSFA(Sales Force Automation)とも呼ばれ、ツールとして浸透していますが、元々は「営業を科学的に分析し、支援するための概念」という意味があります。

営業支援システムは、営業プロセスや商談、案件の進捗状況などを可視化することによって、営業管理をしやすくするためのシステムなのです。


営業支援システム(SFA)を導入するメリット

営業支援システムを導入するメリットには、次のようなことが挙げられます。

  • 情報資産を蓄積できる
  • 課題を見つけやすい
  • 営業全体の動きを改善できる
  • データの分析がしやすい
  • 営業マンが営業に集中できる

【情報資産を蓄積できる】

営業マンが営業活動の中で得た顧客情報や成功事例などは、企業にとって貴重な財産ですよね。しかし、営業マンが退職や異動することによって、その財産が失われてしまうことも少なくありません。

営業支援システムは、このように蓄積された情報を集約、整理することで、情報資産が失われるのを防ぐ役割もあります。加えて、その情報に誰でも簡単にアクセスできることで、個々の営業マンのスキルアップ、ひいては営業部門全体の成績アップにもつながります。


【課題を見つけやすい】

営業支援システム導入によって営業活動が可視化されることで、営業状況をリアルタイムで把握することができます。それによって、改善への近道へとつながる、より的確なアドバイスをすることが可能となるのです。


【営業全体の動きを改善できる】

営業支援システムを導入すると、個々の営業マンの営業状況に加えて、部署全体の状況も可視化することができます。これらの可視化によって、状況や問題点などを抽出することができるため、臨機応変にチーム編成を行ったり、案件の優先順位を変えたりと、より最適な営業戦略を立てることができます。


【データの分析がしやすい】

営業活動の状況をリアルタイムで可視化できることから、データの分析が容易にできるというメリットもあります。営業支援システムでは、営業担当者別、案件別、チーム別などの様々な角度からデータを分析することができたり、必要なデータをグラフや表などといった見やすい形で表示してくれるのです。


【営業マンが営業に集中できる】

営業マンが本来注力すべき営業活動に集中できるという点も、営業支援システムを導入するメリットでしょう。なぜなら、営業支援システムには業務改善のために役立つ様々な機能が備わっているからです。

例えば、商談リストの作成やスケジュール管理などは自動的にシステム上で行ってくれるため、従来かかっていた手間や時間を大幅にカットすることができるのです。


営業支援システム(SFA)の選び方のポイント

営業支援システムを選ぶ際に比較するべきポイントは、次の通りです。

・必要な機能がそろっているか?

・費用は適切か?

・運用サポートの有無

【必要な機能がそろっているか?】

営業管理者として営業支援システムを選ぶ際、まず確認したいのが「必要な機能がそろっているか?」ということです。一言に営業支援システムと言っても、搭載している機能は製品によって様々なのです。

ただし、機能が多すぎるとかえって業務の妨げになってしまう可能性があります。重要視する機能をピックアップし、それを備えている製品を選びましょう。


【費用は適切か?】

営業支援システムを導入すると、初期費用や月額料金、オプション料金などの費用がかかります。利用する期間や人数に応じた費用がトータルでどのくらいになるかを確認することも重要なポイントとなるのです。


【運用サポートの有無】

営業支援システムを導入しても、うまく活用できなければ意味がありません。しかし、多くの営業支援システムでは導入時のサポートやトラブルが発生した際のサポートサービスを提供しているのです。

困った時のサポートの他にも、機能の追加や削除、アップデートなどの対応までしてくれる製品であれば、より安心です。


おすすめの営業支援システム(SFA)3選

営業支援システムには様々なものがあるため、営業管理者の方も多いのではないでしょうか?より効率的に営業管理を行うことができるおすすめの営業支援システムは、次の通りです。


Salesforce(セールスフォース)

Salesforceは、米国カリフォルニア州に本社を置くクラウドコンピューティング・サービス企業提供の営業支援システムです。世界シェアNo.1であることから、営業支援システム導入を検討する際、企業名を一度は耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか?

Salesforceでは様々なサービスを提供しており、自社の課題にあったものを選択できることに加えて、アプリケーションを構築するためのプラットフォームそのものも提供しています。


Hubspot(ハブスポット)

Hubspotは、世界120か国で展開しているHubspotの日本オフィスが提供している、代表的な営業支援システムです。

コンテンツマーケティングやソーシャルメディアマーケティングなどを用いて商品やサービスに興味を持たせる「インバウンドマーケティング」に効果的なプラットフォームとして提供されているのが特徴です。


Senses(センシーズ)

株式会社マツリカが提供しているSensesも、代表的な営業支援システムの一つです。企業の外部情報や財務情報などを自動で取得するなどの独特の機能が備わっていることから、特に法人営業(B to B)の企業におすすめです。

料金プランやサポートプランが複数用意されているため、自社にあったものを選べるところも魅力です。


まとめ

今回は、営業管理が必要な理由やメリット、管理すべき項目などについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか?

働き方改革やコロナ問題などによってこれまでとは違った営業スタイルとなり、頭を悩ませている方は、ぜひ営業支援システムを導入することをおすすめします。新しい営業管理スタイルを確立し、営業管理の効率化と共に業績向上を狙いましょう。