営業ロープレとは、実際に起こり得る場面を想定した疑似体験によって、営業シーンで適切に対応するために行う学習方法です。ロープレとは、「ロールプレイング」の略で、割り当てられた役を演じる予行練習のことを意味しています。
営業スキルを向上するために不可欠な営業ロープレですが、そのメリットや進め方のコツなどがわからないという方も多いのではないでしょうか？
そこで今回は、営業ロープレを行うメリットや、より効果的な進め方などについてご紹介していきたいと思います。
【Index】
- 営業ロープレとは？
- 営業ロープレを行うメリット
- 営業ロープレの様々な形式
- 営業ロープレの進め方
- 成功につながる営業ロープレのポイント
- 営業ロープレ後のフィードバックのポイント
- まとめ
音声で聞きたい方はコチラ！
営業ロープレとは？
冒頭でもお伝えしたように、営業ロープレとは実際に起こり得る場面を想定した疑似体験を通し、実際にその場面に遭遇した際に適切な対応をとることができるよう練習することです。
新人の営業マンが営業活動を行う際、何の練習もせずにいきなり営業の現場へ出ていくことは、営業マン自身にとってハードルが高く、成功を収めることは非常に難しいものです。そこで、新人の営業マンがお客様役の先輩と営業ロープレを行うことによって、営業の現場でしっかりと提案するための準備ができるというわけです。
営業ロープレを行うメリット
営業ロープレを行う具体的なメリットとしては、次のことが挙げられます。
・効率的にスキルを習得できる
・一人一人の具体的な課題が見えてくる
・フィードバックを受けることができる
・営業トークに慣れることができる
・上手な営業マンの手法を学ぶことができる
・成功体験を積むことで自信が生まれる
効率的にスキルを習得できる
営業スキルを向上させるには、先輩の業務を通して指導をうけるOJTなどの方法があります。しかし、OJTでは幅広く様々なスキルを得ることができる一方で、営業シーンに必要なスキルを身に着けるためには時間がかかってしまいます。
その点、営業ロープレでは営業の場面に必要な練習をを重点的に行いますので、限られた時間の中でも効率的にスキルを習得することができるのです。
一人一人の具体的な課題が見えてくる
営業の場面における個人の課題は、一人一人異なります。
例えば、ヒアリングによる話の掘り下げが苦手であったり、クロージングが苦手であったりと、個人の課題は人それぞれなのです。
しかし、営業ロープレを行うことで個々の課題が見えやすくなるため、それぞれの弱点を克服してから実際の営業現場へ出ていくことが可能となるのです。
フィードバックを受けることができる
営業ロープレを行う際は、必ずフィードバックを行いましょう。
客観的な意見を聞くことで、自分では気づけなかった課題に気づくことができると同時に、営業活動に生かせるアドバイスをもらうこともできます。
営業トークに慣れることができる
しっかりと勉強して理論は学んだものの、いざ話そうとしても上手に言葉が出てこないという方も多いのではないでしょうか？
特に、元々話すことが苦手な場合、初対面の人と話すことはかなりの緊張が伴いますし、想定外の質問をされた日には頭が真っ白になってしまったりするものです。
そうならないためにも、営業ロープレを通して人前で話すことに慣れたり、想定外の質問をされても慌てずに切り返すスキルを身に着ける必要があるのです。
成功している営業マンの手法を学ぶことができる
自分がお客様役になり、成功している営業マンからロープレを受けることで、よく売れる営業の手法を学ぶことも可能です。
自分との違いを明白にすると同時に、営業としての引き出しを増やすことで、大きな効果を生み出すことにつながるでしょう。
成功体験を積むことで自信が生まれる
営業ロープレという本番環境を通し、多くの成功体験を積むことも可能です。
うまくいっている営業マンは、成功体験を多く積んでおり、その成功体験がさらに営業マンとしての自信を生んでいます。もちろん、成功体験が多いということは、営業トークの引き出しを増やすことにもつながります。
営業ロープレの様々な形式
一言で「営業ロープレ」と言っても、その形式には下記のように様々なものがあります。
営業マンが抱えている問題に適した形式のロープレを行いましょう。
・ケース型ロールプレイング
・問題解決型ロールプレイング
・グループロールプレイング
・モデリング型ロールプレイング
ケース型ロールプレイング
「ケース型ロールプレイング」とは、お客様の設定を具体的に設定したロープレのことです。お客様の性別や立場、年齢、課題などを細かく設定してより現実的なロープレを行うことで、対応の方法やコツを学ぶことができます。
状況を具体的に設定することで緊張感のあるロープレができることに加えて、営業の基本的な「型」を習得できることがケース型ロールプレイングのメリットです。
グループ型ロールプレイング
「グループ型ロールプレイング」とは、文字通りグループに分かれて役割を交代しながら行うロープレです。お客様役と営業マン役に分かれて行うことで、相手の立場になって考えることができます。特に、お客様の立場をロープレで体験することで、お客様に喜ばれることや嫌がられることを学ぶことができることが、グループ型ロールプレイングのメリットです。
問題解決型ロールプレイング
「問題解決型ロールプレイング」とは、課題を解決することをテーマにするロープレです。過去に失注した商談を再現するなど、実際に起こった事例をテーマとして取り上げることで、同じ失敗を起こしにくくできるのがメリットです。
モデリング型ロールプレイング
「モデリング型ロールプレイング」とは、優秀な営業マンのロープレを模倣するロープレです。成功している営業マンや先輩の営業トークや切り返しなどをマネすることで、営業の型を学ぶことができます。
モデリング型のロープレは、新人営業マンだけでなく、スランプに陥っている営業マンや、さらに上を目指している中堅の営業マンにも効果的です。
営業ロープレの進め方
より効果的に営業ロープレを進めるには、次のようなポイントがあります。
営業プロセスに分ける
営業ロープレは、アポ取りからクロージングまでを通しで行うのではなく、各プロセスに分けて行う方が効果的です。「アポ取り」、「ヒアリング」、「商談」、「クロージング」とそれぞれのプロセスに分けることで、小さな部分に焦点を当てることができるのです。
・アポ取りロープレ
お客様に対して商談の設定をするためのロープレです。
電話のみで興味を持ってもらう必要があるため、使用するフレーズや声のトーンなどの細かい部分まで重要となってきます。
・ヒアリングロープレ
商談する前に知っておきたい情報を確認するためのロープレで、アポ取りロープレと一緒に行う場合もあります。
ヒアリングロープレでは、会話の中で成約してもらうために必要な情報をどれだけヒアリングできるかがポイントとなります。顧客の課題に加えて、BANT（予算・決裁権・ニーズ・導入時期）があるかどうかを、SPIN話法（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問）などを駆使して上手に引き出しましょう。
・商談ロープレ
実際に商談を想定したロープレです。
ここでは、自社のサービスや商品の説明に加え、事前にヒアリングしたお客様の状況や課題に対して具体的な解決方法を説明します。
・クロージングロープレ
成約するまでの最終的なフェーズを想定したロープレです。
お客様に納得してもらうことが重要なロープレなので、提案される側の評価基準を定めて適切なフィードバックをすることが大切です。
3人一組で行う
営業ロープレは、営業マン役、お客様役、観察者役の3人一組で行うのがおすすめです。観察者役を置くことで、客観的な視点でのフィードバックが可能になります。
営業ロープレのテーマを明確にする
評価するべき点を明確にするため、ロープレのテーマはしっかりと明確にしておく必要があります。
テーマを明確にしておかないと、ロープレ後のフィードバックも曖昧なものになってしまうのです。
フィードバックはすぐに行う
ロープレを行ったら、フィードバックを行うことが必要ですが、ロープレ実施後すぐに行うのがポイントです。時間を空けずにすぐにフィードバックすることで、具体的にどこを改善するべきなのかを振り返りやすくなります。
成功につながる営業ロープレのポイント
成功につながる営業ロープレのポイントは、次の通りです。
明確なゴールを設定する
営業ロープレの目的は、営業スキルを向上させることにあります。それに対する明確なゴールを設定し、「いつまでに」、「どのような営業になる」ということを明確にし、目的意識を持って行うことが大切です。
プロセスを細かく分解する
実際の商談だと1時間や2時間かかることは当然ですが、営業ロープレでは細かく分解し、ステップに分けて行うこともおすすめです。一つのロープレにかかる時間が長すぎると、フィードバックしにくく、フィードバックを受けた側もすべてを吸収することが難しくなってしまうのです。
顧客設定を詳細にする
よりリアルな状況を作るために、顧客設定を詳細に設定しましょう。その際は、実際の取引先をモデルにして設定するのもいいでしょう。
具体的に抱えている問題や業界内での位置付け、お客様役の性格や役職、初訪問なのか、それとも最終段階なのかなど、細かく設定することがポイントです。
ちなみに、顧客の設定は営業マン役に伝える必要はありません。
適切なフィードバックを行う
何度もお伝えしているように、次回に生かせるよう、ロープレ実施後は必ずフィードバックする必要があります。
良かった点と改善するべき点を営業マン役の本人と共有すると同時に、フィードバックを受けた側は改善に役立てるためにメモを残しておくことも大切です。
営業ロープレ後のフィードバックのポイント
営業ロープレそのものと同様に、適切なフィードバックにも重要な役割があります。
フィードバックを行う際のポイントは、次の通りです。
悪い点ばかりを指摘しない
営業ロープレのフィードバックでは、失敗や悪い点ばかりを指摘しても意味がありません。意識しなければならないことが多くなり過ぎると、自主的に営業スタイルを確立することを妨げてしまうのです。ポイントは、相手が得意な部分を褒めて引き延ばすと同時に、改善点を適切にアドバイスすることにあります。
チェックシートを作成する
評価の基準は統一し、簡潔に伝えることも大切です。
「目的を理解しているか？」「課題に対する解決策を提示できているか？」など、評価する論点を事前にチェックシートを作成してまとめておくと、より適切なフィードバックを行うことができます。
まとめ
今回は、営業ロープレを行うメリットや、より効果的な進め方などについてご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？
ロープレは、新人営業マンが商談の雰囲気に慣れるためだけでなく、中堅の営業マンの弱点を克服することにももちろん有効です。
質の高いロープレで練習を重ねて、営業スキルをアップさせましょう。
0コメント