営業で必要なコミュニケーション能力5つ。令和の仕事スタイルで考える。

営業ではコミュニケーション能力が必要と昔から言われています。

しかし、セールステックという言葉が誕生し、営業の方法そのものが時代とともに大きく変わっています。営業に必要な能力とは何なのか考えます。

記事後半で次世代のビジネスリーダーの営業論についてのインタビュー記事紹介もあります。



【Index】

  • 営業のコミュニケーションで必要な5つのポイント
  • コミュニケーションの失敗事例
  • コミュニケーション能力が求められるワケ
  • コミュニケーション能力の高め方
  • 令和の営業コミュニケーション術事例を紹介

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営業のコミュニケーションで必要な5つのポイント

時代の変化を踏まえてポイントを5つピックアップしました。


明確な目的を持って話をすること

相手とのコミュニケーションにおいて目的設定は最重要です。

目的地が決まらなければ、話は空中線で無益な時間になりがちです。

目的地を具体的に挙げるとすれば、商品の紹介、見積もりの提示、担当者の引継、相手ヒアリングの時間など、様々です。具体的な要件が明確であるほど、コミュニケーションの質も上がります。

営業の会議は無駄な会議が多いと言われがち。そのようなことがないようにしたいですね。


相手に無駄な時間を使わせないこと

ビジネスにおいて時間は最も希少で価値が高いものです。

営業の時間の使い方には無駄多いと思ったことはありませんか?

例えば、リモートワークが広まり出張の多くは不要だったことが明らかになりました。

これまで出張に費やしていた時間はビジネスにおける多くの機会損失を生んでいたわけです。

コミュニケーション面でも、相手に会議室の準備や負担を強いることです。

リモート会議で要件を済ませ、相手の負担を軽くすることは価値あるコミュニケーションです。

商談でも15分早く切り上げる努力を。時間の大切さを意識したコミュニケーションの重要性は、今後より高まっていくでしょう。


メリット・デメリットをわかりやすく伝えること

相手との信頼を築くことは重要です。

そのために、デメリットを積極的に開示することで信頼感を得ましょう。

相手に安心感を抱いてもらうために、まずは自己開示を行いましょう。

ここでの自己開示はあなたのパーソナリティではなく、商品やサービスの長所・短所を正確に伝えましょうということです。

自社に都合のよい情報だけを説明する営業は信頼を得られません。


自分の長所を生かす

コミュニケーションを考える上で、あなた自身に目を向けることも重要です。

自分の長所を生かす術を身につけましょう。

短所を直すことに目が向きがちですが、あまり効果は見込めません。

営業は元気さ、声の大きさがなくてもできますし、仕事の方法も変化してきています。

今は、データを駆使したロジカルな仕事術も注目されています。


相手との相性を見極める

コミュニケーションを行う上で人間同士の相性はあります。

相手を変えることはできないため、相性が悪い場合は担当者変えることも1つの手段です。

前向きな提案であれば、それは逃げにはなりません。


コミュニケーションの失敗事例

コミュニケーションのポイントは時代とともに変化しているように思います。

一方で、失敗事例については時代が変わっても変わりません。


一方的な主張を展開する

伝えたい思いが強すぎると、相手の反応を無視して話をしてしまいがちです。

お客さんの反応を見て、引くことも覚えましょう。

基本的にお客様は話をしたい、聞いてほしいものだと思いましょう。


話が脱線する

お客さんはビジネスの話に興味があります。

脱線した話を喜ぶ人もいるでしょうが、おそらくヒマで仕事をしていない人だけです。

世間話の盛り上がりよりも、仕事で共通のゴール設定をして気持ちを盛り上げましょう。


コミュニケーション能力が求められるワケ

コミュニケーション能力という言葉は便利です。

使う人によって定義が異なり、便利なようで不便な言葉です。


情報革命によって人から買う時代は終わった

情報革命以前は、自分で情報を得るには限界がありました。

そのため、信頼できる人から商品を購入することが正解で、営業マンは人柄を見られました。

情報革命後は情報が増え、自分で情報を得る人が多くなりました。

商品のスペックや価格重視になり、人から買う時代は終わりました。


コミュニケーションによる問題解決が求められている

現在はコンサルティングという仕事が人気になり、問題解決の方法も高度化しています。

営業にもコンサルティングの要素が求められる時代になりました。

業界経験とビジネスリテラシーの両者が求められています。

お客様は実践的な課題解決を必要としています。

このような時代では、課題解決型のコミュニケーションがお客様に最も価値をもたらします。


コミュニケーション能力の高め方

事前準備は必要

お客様のことを知ることでコミュニケーションの質が上がります。

課題解決を目的とするならば、事前準備は必須になります。

相手が持っている問題意識は何か、仮説を持って対応すると相手話を引き出しやすくなります。


自分の特性を知る

自分の長所が生かせる方法を知っておきましょう。

言語化して説明するのが得意なのか、聞き役が得意なのか、資料を用いたプレゼンが得意なのか、

人によって得意なコミュニケーションスタイルは変わります。

相手の反応が良かったときの成功経験を次にも生かしましょう。


適度なストレス負荷で働く

人間は適度なストレス環境で最もパフォーマンスを発揮します。

適度なストレス環境に身を置くには、心の準備としては目線を上げて仕事をしてみる方法があります。あなたが一般社員であれば、課長だったらどう考えるかを想像すると、目線高く仕事ができます。

行動としては、ストレッチな目標の仕事を取りあえず受けて、具体的な方法を後で考える方法があります。


人為的にクリエイティブ環境を作り出す

発想力を豊かにしたいときは、脳がリラックスした状態を人為的に作り出すことが有効です。

仕事において思考停止は悪です。

例えば、天井が高い空間では発想が豊かになると言われています。

また、狭い空間は作業を行うことに適していると言われています。

よく、散歩をしていると良いアイデアが浮かぶという人がいます。

公園などの開放的な空間が、心をリラックスさせ発想を豊かにしてくれるのが理由ですね。

有名なクリエイターは、こうした自分の発想を思いつく環境を自分で理解していると言います。

営業の仕事においても、戦略や構想を考える時、資料を作り込む時といった場面で活用できます。


令和の営業コミュニケーション術事例を紹介

科学的なアプローチこそ正義

株式会社マツリカの中谷さんは、「営業の7〜8割はサイエンスである」と仰っています。

売れる営業の型があれば、誰でもモノを売ることができる。

最新の営業スタイルを解説してくれており、コミュニケーションの観点からも学ぶ点が多いです。


会話を分析するAIによる改善

コミュニケーションの改善の1つの具体策として、会話サマリーのAIによって会話内容を分析し、成果をあげる方法を紹介しています。

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