営業におけるアイスブレイクとは、初対面の相手や商談相手と接するときに行う雑談のことで、お互いの緊張をほぐしてコミュニケーションを円滑にするために用いられます。
しかし、口下手で元々雑談が上手でなかったり、営業の場面でのアイスブレイクに適切な話題選び難しいという営業マンも多いのではないでしょうか？
さらに、営業のシーンでアイスブレイクは必ずしも必要というわけではなく、アイスブレイクが不要なケースもありますので、単に雑談力を上げるだけでは解決できない部分もあります。
アイスブレイクとは？そのメリットと必要性について
アイスブレイクのアイスとは「氷」、ブレイクとは「打ち砕く」ということを意味し、雑談することでお互いに緊張した心をほぐすという意味合いがあります。お互いに緊張したままの状態だと、相手の本心をうまく引き出すことができなかったり、話の内容が頭になかなか入ってきません。しかし、アイスブレイクを行うことで、お互いにリラックスして商談に臨むことができるのです。
さらに、営業のシーンでのアイスブレイクには、顧客側が主体的になるというメリットもあります。商談の場面では、営業マンが顧客に向けて説明し、顧客はひたすら受け身の体制となる一方通行の状態になりがちです。そこへ、アイスブレイクで顧客が話しやすいきっかけを作ることで、会話のキャッチボールが成立しやすくなるのです。
「クロージングで断られてしまった」という場合は、顧客の本心をヒアリングできていなかったことが原因かもしれません。アイスブレイクを行うことで、顧客の本心を上手に引き出し、お互いに気持ちよく商談を進めましょう。
営業でのアイスブレイクにおすすめの話題
営業のシーンでアイスブレイクが有効なことはわかっていても、「何を話したらいいのかわからない」という方も多いですよね。商談などの際におすすめの話題は、次の通りです。
地域の話題
顧客のオフィスや居住エリア周辺の話題は、営業シーンでのアイスブレイクにふさわしい話題です。「この後ランチに行くのですが～」と、ランチにおすすめな周辺のお店などを質問してみるのもいいですね。
相手を褒める
初対面の相手であっても、褒められることで嫌な気持ちになることはありませんよね。
褒めるポイントは、オフィスの立地や名刺のデザイン、会社のキャラクターなどなんでも構いません。
相手を褒めるポイントがぱっと思いつかないという方でも、日ごろから周囲の人の良いところを見つける習慣をつけておくと、営業のシーンでも役立つはずです。
顧客のホームページから話題を探す
顧客のホームページを事前にチェックしておくことも、アイスブレイクのネタ探しに役立ちます。最新の動向や力を入れていること、新製品、社内制度など、ホームページをチェックすれば雑談のネタになりそうな話題はいくらでも見つけることができるのです。
プライベートに関する話題
年末年始などの長期休みが近い時期であれば、休暇中の過ごし方もアイスブレイクのネタになります。ただし、相手によってはプライベートな話を好まない場合もありますので、質問しても答えを濁されるようであれば、その話題は切り上げましょう。
アイスブレイクの定番・「木戸に立てかけし衣食住」
アイスブレイクにふさわしい定番の話題とされている、「キドニタテカケシ衣食住」という言葉をご存知でしょうか？これは雑談ネタの頭文字をとったもので、営業シーンでのアイスブレイクにもよく用いられています。
- キ：気候や季節
- ド：道楽（趣味）
- 二：ニュース
- タ：旅
- テ：テレビ
- カ：家族
- ケ：健康
- シ：仕事
- 衣：洋服（ファッション）
- 食：食べ物
- 住：住まい
キ：気候や季節
「今日はいい天気ですね」、「最近寒くなりましたね」といった気候や季節の話題は、アイスブレイクの定番中の定番とも言える話題です。相手の年齢や性別に関係なく使えて、緊張していてもパッと頭に浮かびやすいので、雑談が苦手な方でもこの話題であれば話しやすいでしょう。
ド：道楽（趣味）
道楽とは趣味のことです。誰だって自分が好きなこと（＝趣味）について質問されれば、それについて話したくなりますよね。
ただし、「趣味は何ですか？」と直接的に聞いてしまうとわざとらしいので、「お休みの日は何をされてますか？」など、間接的に聞くのがポイントです。
二：ニュース
話題となっている時事ネタや経済ネタなどは共通の話題になりやすいので、営業シーンでのアイスブレイクにぴったりです。ただし、意見が分かれやすい政治ネタや、ビジネス向きでない芸能ネタなどは避けるのが無難でしょう。
タ：旅
行ったことのある旅行先を聞き出して話題にしたり、行ってみたい旅行先について話すのもおすすめです。最近旅行へ行ってきた人に対しては、「旅行どうでしたか？」と聞くと話が広がります。
テ：テレビ
話題のドラマやCMなどの話も、アイスブレイクのネタとして有効です。その際は、商談に関係するようなネタを選ぶのがポイントです。
ただし、先ほど上記で触れたように、政治ネタや芸能ネタは避けることをおすすめします。
カ：家族
小さい子供がいる場合は、「お子さん元気ですか？」、「何歳なんですか？」とお子さんの話題をアイスブレイクに用いるとその場の雰囲気も和みます。
とは言っても、プライベートな話題を好まない人もいますので、相手の反応を見て判断することが大切です。
ケ：健康
健康に関することも共通の話題として話しやすいでしょう。
その際に注意したいのが、自分や相手の体調が悪いような話題はNGだということです。自分の体調が悪いことをアピールすると、「自己管理ができないのか」と思われてしまいますし、相手の体調が悪そうだというと当然不愉快に思われてしまいます。
シ：仕事
雑談といえども、仕事につながる会話をすることで顧客からの信頼は格段にアップします。
事前に顧客の会社のホームページなどで事業内容や業績、ビジョンなどをチェックしておき、「自分の会社のことをよく知ってくれている」、「自分の味方になってくれる」と思ってもらうことが重要です。
衣：洋服（ファッション）
相手の服装や持ち物などを褒めることもアイスブレイクにおすすめですが、その際はわざとらしくならないように注意する必要があります。
例えば、「そのスーツカッコいいですね」、「ネクタイがカッコいいですね」と身に着けている物を単純に褒めるよりも、「似合いますね」、「センスが良いですね」など、相手を褒める方が、媚びた感じがせず相手も嬉しいはずです。
食：食べ物
好きな食べ物や話題のレストランなど、食べ物に関することも誰とでも無難に話せる会話ネタです。「どのお店を選ぶか？」で、その人のセンスや生活レベルまで分かるところも食べ物ネタを選択するメリットです。
住：住まい
住んでいる場所や出身地の話題は、住まいが近所でなくても利用している沿線が一緒だったり、旅行で訪れたことがあったりと、相手との共通点が見つかりやすいアイスブレイクのネタです。
最近ではオンラインでの商談も多く、遠方に住んでいる人と会話することも増えているので、その土地の名産品や観光地などを事前に調べておくと雑談の話題になります。
営業でのアイスブレイクに不向きな話題
営業でのアイスブレイクに向いている話題がある一方で、避けるべき話題もあります。話題選びを誤ると、逆に関係がギクシャクしてしまう可能性がありますので、注意が必要です。
アイスブレイクに不向きな話題としては、政治や宗教の話が一般的ですが、その他にも学歴や芸能ネタ、何かを批判するような話題など、意見が分かれがちなデリケートな話題は避けるようにしましょう。
常に必須ではない！アイスブレイクが不要な場合とは？
営業活動を円滑に行うための潤滑油とも言えるアイスブレイクですが、営業のシーンで必ず必要だというわけではありません。次のように、顧客にとって営業マンとの雑談、つまりアイスブレイクが不要だと感じる場合があることも知っておきましょう。
顧客自身、雑談が苦手
良かれと思ってアイスブレイクを行っても、顧客側としては苦痛に感じてしまうことも。その代表的な例として挙げられるのが、顧客自身が雑談が苦手なケースです。初対面の人と話をするのが苦手であったり、反応に困ってしまうという人見知りの人も一定数存在するのは確かです。
雑談するのが苦手な相手にアイスブレイクを行っても、むしろ壁を作って逆効果となってしまう危険もありますので、アイスブレイクを行う際は相手の反応をチェックすることも大切です。
雑談は効率的でないと感じている
「雑談せず、さっさと本題に入って効率よく進めてほしい」というタイプの顧客には、アイスブレイクは不要です。特に、役職者になると商談に充てることができる時間が限られてくるため、必要な情報のみを素早くキャッチしたいと望む傾向があります。
そういったことから、普段から忙しそうにしている顧客には、重要な話に的を絞って効率的に進めたほうが好感を得られる可能性が高いでしょう。
営業マンの雑談に興味がない
そもそも営業マンが話す雑談に興味がないと、顧客にとってアイスブレイクが負担となってしまいます。
アイスブレイクとして話題を振ってみても顧客側の反応がイマイチである場合は、早々に切り上げて本題に入ることをおすすめします。
まとめ
営業でのアイスブレイクは決して必須ではありませんが、上手に使いこなすことで商談をより円滑にする効果も。顧客の立場や状況などを踏まえたうえで、アイスブレイクを行うか否か、雑談に用いる話題を選びましょう。同時に、アイスブレイクの目的である「お互いの緊張をほぐしてスムーズに商談を進める」ということも忘れずに、リラックスして商談に臨めるよう、アイスブレイクを使いこなしましょう。
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