営業現場の非効率を失くす!問い合わせフォーム営業自動化ツール「GeAIne(ジーン)」開発者にインタビューしてきました!!

目次

1 会社/インタビュイー紹介

2 GeAIneとは

 サービス紹介

 営業の非効率を失くしたい

3 日本企業の持つ課題

 セールスから始めるDX

4 新たな営業のあり方

 売り込むのではなく”伝える”

5 GeAIneの考える未来

 必要なものが買いやすい社会へ


1. 会社/インタビュイー紹介


エッジテクノロジー株式会社は、AIやIoTによって、人々や企業がよりシームレスにつながった、より便利で豊かな社会の実現を目指すIT企業。
人工知能開発・ディープラーニング実装・解析支援および高度専門人材の支援などAIにまつわる様々な事業を展開。

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インタビュイー 五十嵐政貴氏

ベンチャー企業にて、人事全般を経験後、HRtech新規事業の企画・運営に携わり、現在は人工知能関連人材のソリューション企業エッジテクノロジー株式会社にて、 自社サービスの営業支援AIツール「GeAIne」の販売、エヴァンジェリストを担当。 2019年法人営業デジタル化協会(通称=HED)を立ち上げ、代表理事をしている。


2. GeAIne(ジーン)とは

 サービス紹介

GeAIne(ジーン)は新規開拓営業を強力にサポートするフォームマーケティング自動化ツール。見込み客のメールと問合せフォームに自動でアプローチし、テレアポよりも効率的に見込みの高いアポ獲得を実現する。

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 営業の非効率を失くしたい

ーーーまずはGeAIneの開発経緯についてお伺いできますでしょうか?

 そもそもは非効率で多くの人手が使われるような営業を失くしたいという所からスタートしました。夜中にリストやメールを作るしかないという人のためのツールを作りたいという思いです。
 弊社でもBtoBのセールスをやっているので、自社の営業の効率化というのも含めた意味で取りかかったプロジェクトですね。

ーーーGeAIneも含めてエッジテクノロジー社ではAIがキーワードになっていますよね。日本の営業現場において、AIを活用した効率化へのニーズは高いですか?

 数年前から「AI」というのはホットワードでニーズは高いと思います。でもまだ実際に取り掛かっているのはアーリーアダプターと呼ばれる人たちだけなのかなという印象ですね。 弊社は、そういった方々の開発を含めた効率化への取り組みの支援を行っています。


ーーーそういった中で、GeAIneはどういった企業に導入されることが多いのでしょうか?


 種類としては大きく2パターンに分けられますね。
 1つは元々問い合わせフォームの営業というのを人力でやってきた企業。特に人材系の企業に多いです。テレアポしても結局つながらない、決裁者に会えないという時に「社長さんにお会いしたいです」って直接ホームページから問い合わせるスタイルの営業って割と多いんですよ。そこを人手でやっていたものを自動に変えたいという課題感を持っている企業さんには導入していただくことが多いですね。
 もう1つはターゲット層が広いところ。マーケットが大きい業界は一個一個手で打っているよりも、全体的に配った方が早いですからね。広く認知を獲得したいという場合にも選んでいただくことが多いです。

ーーーGeAIneについて、2020年に大きな変化はありましたか?


 スピードアップですね。元々は1時間に500社しか送れなかった所、今では1,000社に送れるんです。2倍のスピードになりました。フォームをセットした時間と、送られるタイミングが違ってしまうと反応率がかなり変わってくるのでこのスピードアップは大きい機能改善だったと思います。


3. 日本企業の持つ課題

 セールスから始めるDX

ーーー五十嵐さんが理事をされている法人営業デジタル化協会(以下、HED)の理念「S-DX」についてお聞かせいただけますか?

 まだはっきりと定義付けはされていませんが、言葉の意味でいうと「セールスデジタルトランスフォーメーション」ですね。
 なぜセールスかというと、セールス領域でのDXは大きな変革の可能性を秘めているから。社内の基幹システムをDXすると社内データをいじらないといけなくてすごく大変なんです。社内全体を動かすのにも多くの労力がかかります。でもセールスのDXは費用対効果も見えやすくてどの企業にとっても行いやすい施策だと言えます。
 基幹システム等の守りのDXよりもセールス領域で攻めのDXをしていこうよというメッセージです。


ーーーよく「日本の営業は遅れている」という話がありますが、どういった部分で遅れているのでしょうか?


 これは全体的なDXの話になってくるのですが、結局日本はリテラシーが低い。日本の企業はツール導入ひとつとってもベンダー任せになってしまうんです。要は外圧から変えていくことが多いということ。
 でも、例えばシリコンバレーのテック系企業なんかを見ていると自社でどんどんDXしていくじゃないですか。属人的じゃない方法にしようとか、もっと社内を効率化したいとか、営業も含めて自分たちで考えて改善していける。例えば日本だとオンライン営業ってそれこそコロナ禍になってから流行ってきたんですけど、アメリカはそもそも営業をする土地の大きさが日本とは全く違うので、すごく早かった。インサイドセールスの浸透にも同じことが言えますよね。
 日本は結局3時間あればどこでも行けちゃうので、アナログにヒラメ筋営業を続けてきました。そういった意味での遅れはあったかなと思います。


ーーーコロナ禍においてリモート化とDXが一気に進んでいる印象があります。これからアフターコロナに向けて、これらの位置付けはどうなっていくのでしょうか?


 リモート化とDXが言葉の並びになるかわからないですが、結局コロナ禍になって外部環境が大きく変わったので、全員が強制的にオンライン環境に押しやられているというのが今の現状だと思います。
 そんな中で既存のものをオンラインでまた売ろうとしている企業は多いです。でも今まで売っていたものを会えなくなったからオンラインで売ろうというのはナンセンスだと思っています。「オンラインで売るものを新しく作ったから、それをフロントのリレーション商材として売る」くらいのことをしないとDXにはならないと思うわけです。ただフィールドを変えるだけじゃなくて、それこそ根本から商品を見直したり、オンライン営業で効率化した分営業人員を減らして違う部署に人員を割いたりということをやっていくのが、トランスフォーメーションの始まりかなと思うんですよ。
 

ーーーリモート化・デジタル化だけではいけないということなんですね。


 よく単なるデジタル化とDXの違いを「モスラの進化」を使って説明します。デジタル化って幼虫モスラをメカ幼虫モスラにするだけなんですよ。イモムシにキャタピラ履かせて速く動かすだけというか(笑)DXの観点で言うと、幼虫モスラに羽根が生えて成虫にならなきゃいけない。今までを否定して、これからは違うやり方を取るんだという覚悟を持てるかどうかが大切だと思います。

ーーーDXが成功している企業と失敗してしまう企業に何か違いはありますか?

 やり切れるかどうか、そこだけだと思います。社長マターや社長直下のDXのプロジェクトを回していくところは成功しやすいです。会社全体で腹を決めてやれるかということ。
 現場レベルで効率化していこうよというだけだと、DXはただのさっきのデジタル化に止まってしまいがち。ちょっと早くなったよとか、ツールを入れただけだよで終わってしまうところは多いかなという印象ですね。


4. 新たな営業のあり方

 売り込むのではなく”伝える”

ーーーお調べした所ウェビナーを多くやられていますよね

 大体月1くらいで喋っていると思います。


ーーーセミナーって自社製品の売り込みをしがちだと思うんですが、五十嵐さんはAIを活用した未来を語られたり、他とは少し違う部分があるなと思いました。ウェビナーをやっていく中で意識していることはありますか?

 ぶっちゃけ商品紹介のウェビナーだらけで飽きたでしょう(笑)視聴者は聞いてるだけだから飽きるし、喋っているこっちだって内容が変わらないから飽きる。
 だから意識すべきなのはいかにして飽きさせないようにするかというところ。そのセミナーに参加したから聞けたこととか、その場の暖まり具合から出てきた言葉が大事なんですよね。そういったインタラクティブ性を生むということを気にしてやっているかなと思います。さっさと商品紹介は終わらせて雑談を多くしたいというのが僕の最近のスタイルになっていますね。


ーーー雑談を多くしたほうが結局最後まで見てくれる人が多くなるのかも知れないですね。


 結局は場づくりの仕方です。ウェビナーで投稿フォームやアンケートを使いながら、そのネタを喋ったりすると、視聴者の方が協力してくれたりして楽しいですよ。喋っているこっちが楽しめたら、聞いている人も飽きはしないですよね。なので、喋っている本人が楽しめるコンテンツをどれだけ作れるかというところがポイントかなと思います。


ーーー話は変わりますが、五十嵐さんのTwitterプロフィールには「SaaSのエバンジェリスト」とありますよね。


 エバンジェリストは伝道師です。伝える人。僕は喋る人と言っているけど(笑)

五十嵐氏のTwitterプロフィール

ーーーやはり色々な情報を伝えるというところを一番大事にされているんですね。


 そうです。情報の非対称性だけで売るというのってもうナンセンスだと思ってて。世界観を伝えて、それが実際にビジョンに合うかどうか判断してもらうというのが一番いいと思うんです。ブランドってそうじゃないですか。世界観を見て、好きだなと思って共感してくれる人に買ってもらうというシステム。
 だからGeAIneという機能だけじゃなくて、カスタマーサクセスするという気持ちを含めて買ってもらう。競合他社との違いってそういう姿勢の部分だったりとか、言葉尻とかにも出てくる。こういったもの全てトータルでブランディングだと思うんです。


ーーー深いですね。HEDにもそういった考えが反映されているような気がします。


 そうですね。結局1社だけのポジショントークって、顧客からしたらすごく鬱陶しいじゃないですか。カオスマップがカオスすぎるし、そんな中で買って買って言われると引いてしまいますよね。そうじゃなくて、フラットな立場でいろいろなものを見つけられるというのが協会です。ちゃんとDXの世界観を知った上で、ビジョンを持って勉強しに来てもらう。そこを前提に、「僕らベンダーは選んでもらう立場になろう」という発起人を集めて立ち上げたんです。


ーーーこの話を聞くと営業という概念そのもののイメージが変わりますね。セールストークでガツガツ売りに行くのが営業だと思ってました。


 それがトランスフォーメーションですよ(笑)


5. GeAIneの考える未来

 必要なものが買いやすい社会へ

GeAIneチームの皆様

ーーー今後の社会はどのように変わっていくと思われますか?

 先程までの話で言うと、営業ってなくなっていくかなと思っていて。というのも、マーケ・営業・カスタマーサクセスの境目がどんどんなくなっていくかなと思うんです。究極的には、お客さんが買いやすい世の中が出来てくる。「売られるのではなくて買う」という意思で物事を選定するような、ある意味自然な世界だと思います。
 
 売られるというスタンスでいると、「あの会社嫌だ」「損をさせられた」みたいに負の感情が起こりやすいですよね。だからこれからは買う側が自ら選択して、後悔しない買い物が出来たのかを判断出来るようになれば最高です。売る側の我々ベンダーは買いやすいものをどれだけ伝えられるかというところに注力していく。といったところが今後の世界観になってくるかなと思います。


ーーーそんな中でGeAIneはどうありたいと考えていますか?


 買い手にとっては、今まで知らなかった情報がフォームから受信ボックスに入ってきて知る事が出来るので、買いやすくするというところに寄与出来るという思いはあります。
 決裁権がない人にとっては知る=買えるというわけでもないと思いますが、GeAIneはフォーム営業ツールなので決裁できる人に早くその情報が届く。要するにファストパス営業ができるツールなので、買う側にとっても売る側にとっても有益なツールになればいいなと思っています。


ーーーとても面白い展望ですね!!事前に調べた時とはイメージが変わりました。

 ありがとうございます。僕というエバンジェリストの存在意義ですね(笑)


ーーーお客様が買いやすい世界ってすごく自然だと思う反面、買う側も意識変革していかなくてはいけないと思いました。受け身だと結局変われないということでしたが、変わっていくためにどういったことが必要になってくるのでしょうか?


 DXと同じで結局はビジョンが大事です。どうありたいかというビジョンがないとベンダーの言う通りになってしまう。何が欲しいか・何が好きかというしっかりとした軸を持って、自分の会社に合うものを買うというスタンスが一番いいのかなと思います。


ーーー今はまだそれが出来ている企業が少ないんですね。


 そうなんです!「アポが欲しい」のような大きな課題を解決しようとするツールはいくらでもあります。だからこそ「キャンペーンと絡ませたい」「送信速度が速いものがいい」というような明確な使い方とビジョンを持って、競合同士の差を認識しつつ選べるような買い手が増えるべきだと思いますね。


ーーーこれからの社会を生き抜くために必要な考え方がわかった気がします。五十嵐さんありがとうございました!!