The Model(ザ・モデル)を要約して解説!実践企業へのインタビューをもとに実例も紹介します!

営業活動の全体像を考える概念The Model(ザ・モデル)をご存知ですか?

近年、インサイドセールスやマーケティング手法が進化し、営業のあり方も変わってきています。大注目のThe Model(ザ・モデル)について解説します。


実際にThe Model(ザ・モデル)を実践している企業の事例もご紹介します。


The Model(ザ・モデル)とは?

セールスフォースで使用されている概念

The Model(ザ・モデル)は「セールスフォース社」で実践されています。

CRMシステム世界一位の企業で、最近ではSlack社の買収で話題になっていますね。


営業活動におけるKPI管理を、営業プロセスごとに分けて体系的に実践しようとする考え方です。

Salesforceのシステムそのものにも、The Model(ザ・モデル)の考え方は強く反映されていそうです。


営業活動を一気通貫でとらえる

The Model(ザ・モデル)の特徴として、営業活動を全体最適の視点で考える点が挙げられます。

営業活動には段階があり、The Model(ザ・モデル)では営業プロセスを4つに分類します。


4つのプロセスは、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサービスです。

分類は明確にされていますが、互いのプロセスは分業ではなく共業する点は強調したいところ。


この点が、分業の性格が強い日本の会社と大きく特徴が異なります。

The Model(ザ・モデル)の考え方は、営業活動を再現性のあるものにするために、理論に落とし込まれています。


The Model(ザ・モデル)の3つのポイント

The Model(ザ・モデル)の特徴について、より具体的に考えてみたいと思います。


部門を分け権限を明確化

4つのプロセスが明確に分けられている点について、それぞれの仕事の範囲を明確にする目的があります。このことにより、仕事範囲を明確にすることで、目指すべき数値目標が明確になり、責任の所在も明確になります。


権限と責任は表裏一体なので、各プロセス単位で責任を持った仕事を求められます。

旧来の企業では慣習的として、責任の所在を曖昧にするところがあるので、見習うべき点がありそうです。


営業プロセスごとの数値目標は、KPIに落とし込み管理されます。

各プロセスの責任者がおり、KGIである売上にコミットするための全体統括する責任者が合わせて必要になります。

組織が小さい段階では、プロセスごとの責任者の兼任はよくあることです。


ここで重要なポイントは仕事の範囲、プロセスが明確に区切られていることです。


部門間のKPIは連動している

KPIの設定においても大きな特徴があります。

KPIの策定においては、営業の責任者が全体を統括しておりKPI連動して管理します。


これにより、売上を構成する要素としてKPIが意識されます。

マーケティングの段階で目標数に対してどうだったか、アポイントの段階ではどうだったか、数値で管理することで客観的な分析が可能になります。


客観的な情報が存在することで、PDCAサイクルの精度が向上する仕組みになっています。


例えば、マーケティングの部門KPI「リードの獲得」が対目標90%だったとします。

マーケティング部門の目標未達という状況から考えると、次工程のインサイドセールス部門KPI「アポイントの取得」は通常であれば90%の実績になります。


この90%を上回るかが、インサイドセールス部門の実力の範囲といえます。

このように部署間の実績を勘案した上で、公正な評価が可能になります。


また、インサイドセールスの目標が90%になってしまう理由は、上流工程のマーケティング部門の目標未達が原因であり、上流工程の改善ほど急を要するといえます。

最上流工程の施策がうまく機能しない場合、大きな目標設定の見直しが必要になります。


こうした見直しの必要性を早い段階で認識するにも、The Model(ザ・モデル)は有効です。


部門間のコミュニケーションが発生する仕組みを持つ

営業の各プロセス担当者同士は、情報共有をする必要があります。


しかし、担当者レベルで課題を感じつつ、コミュニケーションがうまくいかないケースは多いですよね。


The Model(ザ・モデル)の考え方では、プロセスごとの連続性が存在するため、部門間の引き継ぎも重要視されるようになります。

それぞれの部署は、自部署のKPI達成のため、前後の営業プロセスのKPIも気にするようになります。


例えば、営業部門であれば成約率を高めるために、インサイドセールスからお客さんのヒアリング内容を引き継ぐことは重要です。

営業部門は自部署のKPIを達成するために、インサイドセールスに営業目線のフィードバックをしたり、逆にインサイドセールスは営業からのフィードバックを受け、改善に繋がります。


The Model(ザ・モデル)は、営業プロセスの連続性を意識することで、コミュニケーションの質も高めます。


The Model(ザ・モデル)実践事例紹介

RECEPTIONIST社

RECEPTIONIST社はセールスフォース社からの出資も受けており、The Model(ザ・モデル)の見本にしたい会社です。


検証と実践により仕事の質を向上させる

RECEPTIONIST社では、The Model(ザ・モデル)の実践・成功により、営業部門が拡大フェーズに入っています。

自社のビジネスモデルに合わせて、The Model(ザ・モデル)の基本的な考え方をカスタマイズして運用を行っているそうです。


インタビュー記事も是非お読みください

The Model(ザ・モデル)を実践するRECEPTIONIST社のインタビュー記事を掲載しています。

インサイドセールスチームのThe Model(ザ・モデル)運用を網羅的に理解できる、貴重な内容となっております。


この機会にぜひお読みください!