インバウンドセールスとは?セールステックと相性抜群の新時代の営業手法・3つのポイントを解説

効率的に成果を上げることができるとしてインバウンドセールスの需要が高まっています。 

インバウンドセールスの3つの特徴について解説し、セールステックのツールを用いた仕事の具体例も紹介します。 


新時代の営業手法・インバウンドセールスの3つのポイント

インバウンドセールスはデジタルを駆使した営業手法を指します。

仕事としてはマーケティング領域に分類されることが多く、対義語はアウトバウンドセールス。

一般的に営業の仕事というとアウトバウンドセールスを指すことが多いですが、時代の流れとともに営業の仕事もデジタルにシフトしてきています。 

この記事では、インバウンドセールスの3つの特徴について解説します。 


デジタルを駆使した効率よい営業手法である 

1つ目の特徴は、効率がいい営業手段である点。

デジタルを使用するため、一度に多くの顧客にアプローチでき、効率アップを実現します。

具体的な施策は、オウンドメディア運営、ホワイトペーパー配布、メルマガ配信、オンラインセミナー開催など。


顧客がオンライン上で情報にアクセスすることで、企業と顧客の接点が生まれます。

従来の訪問やテレアポといった企業側主体ではなく、顧客側からのアプローチが起点となりアクションを行うため、営業する側にも無駄な仕事が発生しにくいのです。


従来のアウトバウンドセールスよりも仕事の質が向上する

2つ目の特徴は、アウトバウンドセールスと仕事の性質が異なる点です。

デジタルを駆使した販売戦略は、必然的にマーケティングから営業までの一気通貫になります。

従来マーケティングの領域であったインバウンドセールスの仕事が、アウトバウンドセールスのメンバーにも意識されるようになると、仕事の質が向上することでしょう。


例えば、インバウンドセールスのKPI、アウトバウンドセールスのKPIをそれぞれ設定したとします。

インバウンドセールスのKPIが目標達成に至ることで、アウトバウンドセールスでも目標に到達可能な顧客数を得ることに繋がります。

また、それぞれの施策の段階で、KPIがどれだけ達成できていたか明確になります。

このことにより、会社として営業活動のどこの段階にテコ入れするかが明確になります。 


マーケティング段階からクロージングまで数値で管理し、見える化できるのはインバウンドセールスの仕事の大きなメリットです。

数値で結果を共有されるので、会社や管理職の立場でも管理がしやすくなります。 


営業におけるトレンドであり、インバウンドセールス人口は伸びている

3つ目の特徴として営業におけるトレンドである点です。

インバウンドセールスの人口は増加しています。

その仕事を担うのは、インサイドセールスの部署であることが多いですが、インサイドセールスを社内に設けることも、インバウンドセールスとともに営業のトレンドとなっています。

インサイドセールスの人口は、ここ数年増加傾向にありますが、逆に営業職の人口は減少しているので、顕著な傾向でしょう。


インサイドセールスの現場の多くでは、セールステックのツールが使用されています。

セールステックのツールが営業活動でも一般的に使用されるようになることで、アウトバウンドセールスが科学的に数値で分析されるようになり、トレンドを加速させているともいえるでしょう。


インバウンドセールスの仕事で得られる3つのメリット

インバウンドセールスの仕事を経験することは、営業マンにとってメリットがあります。 


成果が明確で公平になる

営業マンのKPIは透明性がなく属人的になる可能性がありますが、インバウンドセールスではかなり明確なものとなることが多いです。

結果、仕事は公平な評価を得やすくなり、個人として仕事にモチベーションを保ちやすい環境が整います。

また、営業手法としても最新トレンドを汲んでいることもあり、成果も出やすいといったメリットもあります。 


営業活動を上流から考えることでスキルが広がる

従来のアウトバウンドセールスの営業をしていると、とにかく販売することに傾注しがちです。

しかし、インバウンドセールスの仕事に携わると、販売戦略を大局的に考える必要性が出てきます。

具体的にはリードの獲得やCVRなど、顧客を獲得する段階の施策から仕事を考えるきっかけになることでしょう。

結果として、営業という仕事を俯瞰的にとらえ、マネジメントする能力が身につきます。


営業の仕事がAIに奪われるかもしれない時代で、生き残るために有効なスキルです。


情報を会社の資産にできる 

管理職目線で考えたときには、デジタル情報を会社に資産として残せるというメリットがあります。 

インバウンドセールスの仕事はデジタルで成果が残ります。 

言い換えれば、会社に情報という資産が蓄積されていくということになります。 

例えば、業界・規模など属性を持った顧客別の情報蓄積によって、自社の強い業界が分かる、それを強みにしていく....という今後に繋がるサイクルが回ることもあります。

情報は多ければ多いほどよく、情報が蓄積されることで会社が強くなっていきます。 


インバウンドセールスの大まかな流れ

インバウンドセールスの大まかな仕事の流れを紹介します。 


リードを獲得する

見込み客をデジタル施策を通じて獲得しましょう。

具体的な施策としては、オウンドメディア運営を行いアクセスを集める、ホワイトペーパーやメルマガ、オンラインセミナーから引き合いにつなげるといったものがあります。 

テレアポのように、こちらから直接アクションをすることは行いません。

顧客を獲得する仕組みをオンライン上で構築して、問い合わせを増やすことを目指します。


顧客にデジタルでアプローチする

顧客からのアクション(問い合わせ)があったら、次の段階に移行します。

獲得した顧客情報に対して、WEB面談のアポイントを働きかけたり、メルマガ、セミナー案内などで関係の維持と会社の宣伝を行います。

この段階であっても、アウトバウンドセールスほどの手間はかかりません。

訪問が不要であったり、一人で対応が可能な仕事内容のためです。 


クロージングを仕掛ける

顧客との関係が構築でき、有効な提案ができるようになったらクロージングを仕掛けます。

クロージング段階では、相手の会社を訪問するケースも多いでしょう。

最近ではWEB面談で完結するような、レベルの高い商談テクニックを発揮する企業もあります。

インバウンドセールスはクロージングの段階まで、少ないリソースで到達でき効率的です。

また、もともとの問い合わせの入り口が顧客側ということもあり、成約へのハードルも低くなります。 


インバウンドセールスはセールステックツールと相性が抜群

インバウンドセールスは従来の外勤営業よりも、クロージング以外のプロセスを効率的に進めることができます。

しかしながら、やっていることはこれまでの営業と共通する部分も多いです。 

クロージング以外のプロセスが効率化されている背景として、セールステックのツールが多数登場していることが挙げられます。

Saasのサービスが多数登場し、情報共有に役立っています。

インバウンドセールスはセールステックのツールとともに育ってきたともいえるでしょう。


顧客管理をシステムで行うメリット

従来の営業の仕事では、顧客情報を営業個人がエクセルなどで抱えている状況が多くあります。

セールステックはこうした営業の属人化問題に着目し、解決を目指しています。

システム上で顧客情報管理を行えば、共通のフォーマットで情報を管理でき、多くの営業で情報を共有可能です。 

情報共有をすることのメリットは、成功事例、失敗事例の共有にあります、 組織として、事例の共有を通じて仕事の質を高めていく仕組みをつくることができるでしょう。


情報共有のツールならpickupon(ピクポン)

弊社の製品pickupon(ピクポン)も、インバウンドセールスを加速させるセールステックのツールの1つです。 

顧客情報の管理を従来よりもワンランク上のレベルで行うことができます。

顧客との通話内容をAIが自動で録音、分析することで、従来まではブラックボックス化しがちな音声情報を共有できる形に。

結果、テキストと音声のいいとこどりの情報共有が可能です。

また、顧客の声を管理職、開発、マーケティングなど多くの部署で効率的に共有できるようになります。

ワンランク上の顧客情報管理を望む会社の方は、是非お問い合わせください。