営業におけるリードとは?マーケティングの考え方を学んでスキルアップしよう!

営業職の方はもはや知ってて当然という言葉「リード」。

前は主にマーケティング領域で使用されてきた言葉ですが、最近はセールステックツールが一般化してきたこともあり、営業とマーケティングの一気通貫の仕事が求められています。  

今回は営業の方目線でリードを解説します。 キャリアチェンジを考える方にも有益かと思いますので、ぜひお読みください!


営業におけるリードとは? 

リードを直訳すると、「導く」「案内する」などの意味になります。では、 営業におけるリードの意味をなんでしょう?


営業活動の前段階の施策である 

営業がリードという言葉を使う場面は 「リードの結果で得られたお客さんと商談する」といった場合です。

リードを獲得する施策は非常に重要です。 なぜなら、リード獲得が成功しなければ営業につながらず、売上は上がりません。

会社の数字をつくるための営業よりも上位の工程として、リード獲得が位置付けられます。 


マーケティングの一環という一般認識がある 

前述したように、リード獲得の仕事は営業の仕事ではないという認識が一般的です。 そして、多くの会社ではリード獲得はマーケティング部隊の仕事とされてきました。 

営業はマーケティング部隊から顧客を引き継いで、商談のステップに進みます。 日本の企業では部署ごとの役割分担がはっきりとしており、逆に相手の仕事の領域に踏み込まないことがよしとされる空気がありました。 


しかし、ビジネスの多様性、スピードが増す中で、部署をこえたプロジェクト型の仕事が多くなっています。  

こうした時代背景もあり、営業とリード獲得の仕事の距離は近づいて来ています。 営業とリード獲得の仕事が近くなった理由として、セールステックの開発が進んだことも理由の1つです。 

セールステックはマーケティングから営業までの販売ノウハウを一般化したものです。 リード獲得からクロージングまでの方法が、過去の実践をもとに体系化されています。 セールステックを用いたシステム開発が進んだことにより、営業のあるべき姿が明確になりました。 


今では、リード獲得から営業までを一気通貫した戦略で管理し、成果を出すスタイルが流行っています。 セールステックのツールは、情報共有コストを下げるため、こうした仕事が可能になりました。 


リードには3つのステップがある

まずはリード獲得の3つのステップを知りましょう。 


リードジェネレーション

まずは、リードジェネレーションです。 新規の顧客にアプローチする段階を指します。 多くの会社では、マーケティング部隊が行う仕事として実施されているはずです。 


リードナーチャリング 

続いて、リードナーチャリングです。 リードジェネレーションで獲得した顧客に対して、クロージングまでのやりとりをする段階です。 

引き続きマーケティング部隊が行うケースが多いですが、会社さんによっては営業部門に引き継ぎ、管理というケースもあると思います。 


リードクオリフィケーション 

クロージングを目的として商談を仕掛ける段階です。この段階になると、営業がマーケティングより顧客を引き継いでいるケースが多いです。

リードには3つの段階がありますが、呼び方の違いはあれど多くの会社で実施されているプロセスだと思います。

特に、リードクオリフィケーションについては、多くの営業さんが経験されているハズです。 


リードを獲得する方法は2つ

リード獲得のための方法を2つに分類して紹介します。 


アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスは自社が積極的に働きかけを行い、リードを獲得する方法です。具体的な仕事でいうと、テレアポ、DM送付、セミナー開催などが挙げられます。

アナログマーケティングとは、ほぼイコールの概念です。 


インバウンドセールス

インバウンドセールスは、集客の仕組みをつくり顧客のアクションを待ってリードする方法です。具体的な仕事でいうと、メルマガ発信、オウンドメディア運営、SNS、オンラインセミナー、ホワイトペーパー配布などがあります。

デジタルマーケティングと、ほぼイコールの概念です。 


営業職がリードを理解するメリット

営業がリードを知ることで得られるメリットは、仕事の幅を広げることができる点です。マーケティング領域の仕事を知ることで、売るという仕事を俯瞰できます。

全体像が見えれば、より効果的な営業方法を思いついたりと、目の前の営業活動にも生きるはずです。


潜在顧客と顕在顧客が明確になる 

営業職の仕事では顧客への売り込みはできましたが、顧客の発見というプロセスを経験することができませんでした。 営業の仕事の本質は、「顧客に価値ある提案をすること」です。


価値ある提案をするためには、より相手について知っていたほうが良いですよね?

リードの段階の顧客像を知ることで、実際に商談に進む顧客とそうでない顧客の違いが分かります。別の表現に言い換えれば、自社の顕在顧客と潜在顧客が分かります。 


顕在顧客は、あなたの会社にすでに興味を持っている顧客で、潜在顧客はなんとなくあなたの会社に興味がある段階。営業の仕事は顕在顧客へのアプローチ、リードは潜在顧客へのアプローチともいえますね。


営業の経験を生かしつつ、この潜在顧客にアプローチする方法を提案することで、あなたの仕事の幅が広がります。 また、潜在顧客とコミュニケーションすることで、営業の新たな切り口を見つけられたり、開発部門へのフィードバックに生かすというアクションもとれます。

問題解決の幅が広がることでしょう。


キャリアアップに有効

リードの知識を知ることはキャリアアップにも有効です。営業職の人材はここ10年減少しているのに対し、インサイドセールスの人口は増加傾向にあります。 

理由として、欧米発のセールステックツールの導入が企業に進んできたことが挙げられます。


今後は営業職でも、セールステックのツールを使いこなすことが求められており、営業職のスキルだけで生き抜くのは難しい時代になっていくことが予想されます。

セールステックを使いこなすために、マーケティング、営業両方のスキルを得ておくことは有用です。営業からマーケティング分野にシフトするキャリア戦略は時代に流れに乗っているといえます。


営業の仕事がAIに奪われても安心? 

営業の仕事がAIに奪われる。こんな言葉を耳にする機会も増えました。

営業職が不要になったときに、販売の領域で需要が高まるのは戦略をたてるマーケティング領域です。それは戦略をたてる行為はAIには代替が難しいから。


今後、転職等を考えている方は、営業職の経験を生かしたキャリアチェンジをして、AI時代を生き抜きましょう。 

弊社が開発しているピクポンもセールステックのツールの1つです。営業の音声コミュニケーションをAIで解析することで、社内での情報共有を可能にします。 


情報共有は、営業、マーケティング、開発の協業に重要。営業ツールを使いこなし、新しい営業のカタチにチャレンジしませんか?