営業で在宅勤務をしたら売上は落ちるもの...。
そう思い込んでいませんか？
在宅勤務で成果は出せるのか？と不安に思い、在宅勤務に踏み切れない会社が多いのも事実。
しかし、在宅勤務でもしっかりと成果を生み、逆に売上を増やしている会社もあります。
在宅勤務で売上を増やしている企業の事例や、在宅勤務のメリットについて考えることで、営業における在宅勤務への不安を払拭していきましょう。
営業が在宅勤務するのは不可能か？
在宅勤務するにあたっての心配ごと
営業が在宅勤務するにあたって、第一の心配ごとは売上が落ちないかということです。
これは、実際に在宅勤務するときに「どのように営業をすればいいかイメージができない」という不安からくる心配だと思います。
在宅勤務で営業を成功させている会社ほど、業務内容がはっきりイメージ化されているもの。
例えば、WEB会議を使用した効果的な商談が行われている、マーケティングプロセスと連携した電話やメールでの営業が行われている、といった具合です。
在宅勤務での効果的な営業手法について知ることは、不安の解消に繋がるでしょう。
その他には、「監視していないと社員が仕事をサボるのでは？」「社員の評価をどうやってすればいいのかわからない」などの不安の声をよく耳にします。
ただ、社員がサボるのでは？という不安に対しては、営業は外出しているときは監視ができない職種。
在宅勤務と外出中のステータスは似たもので、本質的に心配すべき点ではないでしょう。
また、社員の評価について取り扱いに困る会社は、そもそも評価基準に問題を抱えているといえますよね。在宅勤務を導入するためには、成果主義を明確にする必要があります。
漠然とした不安を抱えて在宅勤務を選択肢から外すよりも、在宅勤務のメリットに目を向けることが重要です。
在宅勤務で売上は落ちる？
在宅勤務で売上が落ちる。
この仮説は本当に正しいのでしょうか？
まずは、既存の営業の流れについて考えてみましょう。
引き合い → 商談 → 成約
営業プロセスの中で、いわずもがな重要なのは商談です。
よって、世の中の営業は、この商談に命をかけていますよね。
具体的に何に力を入れるかというと、代表的なのは以下でしょうか。
・会社の偉い人を連れて本気度をアピールする
・渾身のプレゼンで本気度をアピールする
上記は、客先に訪問して本気度をアピールのに、とてもわかりやすい演出といえます。
しかし、商談の成否に偉い人が同席しているか、気合が入っているか、本質的なポイントなのかは甚だ疑問ですよね。
定量的な判断が難しく、なんとなくの感覚で判断してしまいそうな論点です。
相手の年代によっては効果テキメンということもあるかもしれませんが。
今はコロナ禍により、私たちは在宅勤務の推奨という新しい働き方のなかで、営業することを求められています。
相手の企業の考え方によっては、訪問での商談は迷惑と考える企業すら出てきています。
そのためにも、訪問での商談を再考し、それを超えるWEB商談を提供しなければなりません。
ただ在宅勤務で営業をすると、WEB面談で偉い人が同席していてもその凄みは伝わりにくいはず。
プレゼンのメインが偉い人でなければ尚更で、ただ同席していても意味がなくなってしまいますよね。
今、代わりに求められるのは、WEB面談ツールを使ったプレゼンテクニックといった、新しい価値です。
そんな新しい価値を知るには、在宅勤務で売上を伸ばしている企業に学ぶ（真似ぶ）ことが手っ取り早い手段となります。
在宅勤務でも売上は伸びる！
先日、弊社が共催したセミナーでフルリモート営業で成果を出している企業様の話を聞く機会がありました。
ずばり、営業の実績をのばすためにしていることは「失注分析」。
営業の成果を出すポイントは、訪問営業もリモート営業も同じです。
そもそも営業活動でPDCAサイクルを実践できているかにフォーカスしましょう。
なぜ、自社が選ばれるのか？選ばれないときにどんな問題があるのか？
営業活動の結果に客観的な目線で向き合うことが必要になります。
営業として、PDCAサイクルを正しく実践できる会社は在宅勤務でも同じく成果を出せるはず。
むしろ、在宅勤務によってWEB商談をこなせる数が増える分、売上が伸びやすい傾向にあります。
在宅勤務がもたらすメリット
在宅勤務での営業は、訪問営業と異なります。
あるべき在宅勤務営業をすると得られるメリットについて解説します。
営業手段の選択肢が増える
訪問営業ではない営業手段を身につけることができます。
まず実践するのは、WEB会議ツールを使った商談でしょう。
最初は抵抗があるかもしれませんが、慣れればなんてことありません。
WEB会議ツールを使った商談には、2つの代表的なメリットがあります。
・遠隔地のお客さんとも商談できる
・訪問営業よりも移動時間が短縮でき、効率的に商談をこなせる
しかし、在宅営業で新規のお客さんを得るためには戦略が必要です。
従来のようにテレアポで獲得する方法のほか、デジタルマーケティングの必然性が出てきます。
デジタルマーケティングを駆使することで、自社のWEBサイトや、SNS上で集客のための仕組みをつくりましょう。
訪問営業ができない環境では、営業予算はデジタルマーケティングにシフトするはずで、今後は尚更デジタルマーケティングと営業の効果的な連携を求められます。
そうなれば、営業職といえども、デジタルマーケティングのノウハウを学び取り入れていくことになるでしょう。
こういったように、在宅勤務を起点に営業手法を再構築すると、新しい営業ノウハウが見つかります。
成果主義の文化が育つ
営業がデジタルマーケティングのノウハウを知ると、定量的に営業を考えられるはずです。
デジタルマーケティングでは、WEB上での集客の成果を計測する代表的な指標があります。
・CTR（クリックスルーレート）
・CVR（コンバージョンレート）
同様に、WEB集客の後工程である商談においても、定量的に考えることができます。（例えば下記）
・資料請求したクライアントのうち、商談を実施できた率
・商談後の成約率
こうした指標の改善に目を向けることで、感覚的な営業から脱却できます。
数値にもとづいて仮説検証する仕事が身につき、段々と成果主義の文化が育つようになるでしょう。
また、仮説検証をするためにはより多くのデータが必要です。
その点、最適な戦略を立てるための情報の蓄積と共有を実施する結果として、会社に情報資産が残るでしょう。
従業員の健康管理、費用面のメリットもある
意外なところで、従業員の健康管理面でのメリットもあるでしょう。
通勤時間がなくなることで、従業員のストレスが減ります。また、家庭の都合で働けなかった方の雇用促進にもなります。
また、移動そのものがなくなる分、仕事に費やせる時間が増えます。
在宅勤務が一般化すると必要なオフィススペースが減り、会社としては固定費の削減効果が期待できます。
在宅勤務で成果を出すコツ
弊社は在宅勤務をすでに実施しており、リモートワークに関するセミナーを多数開催しています。
実際、CRMツールを提供するマツリカさんは、フルリモートで結果を出しています。
在宅勤務で成果を出すコツについて、考察してみたいと思います。
デジタルにこだわって営業する
営業活動の失敗、成功をデジタルで記録に残すことが大事です。
日々の営業活動が情報として蓄積されることで、会社として営業の全体を把握できるようになります。
営業活動の改善策が立てやすくなり、営業の仕事の質が上がることでしょう。
在宅勤務で営業を成功させるために、営業支援のITツールを導入するのは1つの手段です。
営業支援ツールは、営業のノウハウがつまっています。
定量化すべき項目が定義されており、営業活動のデジタル化をサポートしてくれます。
ノウハウをメンバーで共有する
営業の品質を向上させるために、情報共有は重要です。
成功事例や課題を共有することで、営業の品質が保たれます。
在宅勤務ではコミュニケーションは減りがち。
情報共有の仕組みはしっかり構築した上で、在宅勤務に臨みたいところです。
インサイドセールスのノウハウを取り入れる
足で稼ぐ営業とは別の集客ルートを開拓することが有効です。
オウンドメディア運営、SNSの活用、セミナー開催などインバウンドマーケティングのノウハウを取り入れることは、在宅勤務と非常に相性が良いといえます。
具体例：過去の弊社のセミナー事例の紹介
上述したマツリカさんの事例です。
なんと、自社ツールを最大限に活用して、3か月で6倍の売上を記録したそう。
成果を出せた秘訣は、営業支援ツール上に蓄積された情報をもとに、仮説戦略を立て実行したことにあるそうです。
在宅勤務の営業ノウハウを学べば、売上を増やし訪問営業以上の成果を出せます。
訪問営業よりも効率が良い在宅勤務営業は、今後も増加していくはず。
在宅勤務でも成果を残すためのノウハウを、今のうちに身につけておきましょう。
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