営業の管理職をやっている中で、部下の育成のために営業スキルを網羅的に知りたい...。
駆け出しの営業から、今後キャリアアップするために必要なスキルを知りたい...。
こういった要望にも営業スキルマップを使えば、管理職、新人どちらにもわかりやすくスキルの可視化ができます！
ただし、営業職といってもそのスタイルは様々で人ぞれぞれに正攻法がありますよね。
そこで今回は、営業職のスタイルを4つに分類してそれぞれのスタイルごとに必要なスキルを整理しました。
※今回の記事は、営業資格認定団体「NPOセールスコーチング協会」の作成したスキルマップ引用させていただき作成しています。
INDEX
- 営業のスキルマップ7つの項目を紹介
- コミュニケーション力
- リレーションシップ
- モチベーション
- 計画実行
- テレコミュニケーション
- 問題解決力
- 社会人基礎力
- 営業職がスキルマップを学ぶメリット
- 様々な営業スタイルで活用できる
- 実力を客観視できる
- 管理職になったとき役立つ
- 営業スタイルで異なる4つのスキルマップ
- 飛び込み営業
- コンサルティング営業
- フォローアップセールス
- テレセールス
営業のスキルマップ7つの項目を紹介
まずは、営業スキルマップを御覧ください。
横軸に営業のスタイル、その下に営業に必要なスキルが網羅されています。
まずは、営業に必要なスキルをみていきます。
1.コミュニケーション力
すべての土台となる基礎的な能力です。
ポイントは、相手との意思疎通ができているかどうか。
営業において必要なコミュニケーション能力は、単純に話が盛り上がるとか、相手に気に入られるとか、社会通念上のコミュニケーション能力とは異なります。
相手の発言を的確に把握し、咀嚼し、誰でも分かる言葉に言語化することが必要です。
また、前提条件をしっかり確認することもコミュニケーションの重要なポイント。
仕事上のトラブル原因の多くは、認識の不一致、前提条件を共有していないことにあります。
意思疎通ができるよう工夫すること、前提条件を共有し丁寧に意思疎通をすすめること、
2点がコミュニケーション力のメインといえます。
具体的なコミュニケーションの例としては、
「いまのご発言は、◯◯という理解で間違いないですよね？」
「◯◯ということで進めようと思いますが、前提条件は△△になります。認識に相違はありませんよね？」
こういった質問は、意思疎通をはかるために有効です。
コンサルティング営業を行う方は、より高付加価値のコミュニケーションスキルが求められます。
また、通常のコミュニケーションスキルに加えて、業界の専門知識、プレゼンテーションスキルが必要になってくるでしょう。
2.リレーションシップ
リレーションシップは、顧客との関係維持の能力を指します。
営業にとって、顧客との関係維持は重要ですよね。
特に、フォローアップセールスにとって最重要の評価スキルといえます。
既存顧客に対して、継続的なサービスや販売を行っている会社は、解約率がKPIになることも多いはず。
解約率を低く押さえるために、顧客満足度を高く保つ必要が出てきます。
顧客満足度を高い水準に保つための、様々な施策を打つスキルとも言い換えられるでしょう。
3.モチベーション
営業ノルマをもつ場合や、新規開拓営業に特に必要な能力です。
これらの営業職では、モチベーションの維持が成果を出すために最重要だったりします。
新規営業であれば、どれだけ優秀であっても成約率が100%近いなんてことはあり得ません。
数をたくさんこなして、少しずつ成果を上げることになります。
モチベーション管理に悩む営業職、管理職の方は多く、奥が深いスキルです。
また、新規営業に限らず、コンサルテイング営業でもモチベーション管理が必要な場面は出てきます。
コンサルティング営業では、お客さんから求められる期待値も高く、現実に提供できるサービスと期待値の差を埋めることに悩まされます。
メンタル的に大きなプレッシャーがかかる場面で、モチベーションを高く維持する能力は重要です。
4.計画実行
営業の仕事を成功させるために、段取りの能力は必須です。
計画実行のスキルの中身は、2つに分かれます。それは計画と実行の2つ。
計画のスキルの中身は、見積もりの力です。
引き合いから成約までのプロセスに必要な期間、工数を見積もりできて一人前。
実際には、売上目標(KPI)にコミットすることを目的に、計画をたてます。
精緻な見積もりを作成できるようになると、営業として部下を使って仕事をすることができるようになります。
実行のスキルは、計画をやりきることです。
「計画をやりきること」の中身は実績を検証し、目的達成のために日々改善を行うことを意味しています。
計画をやりきるために必要な施策は多岐に渡ります。
主には販売戦術の見直し、場合によっては体調管理や、メンタルの維持のケアが必要な場合もあります。
5.テレコミュニケーション
いま、意外と注目されているスキルです。
テレアポという言葉はみなさん聞いたことがありますよね？
電話営業は、いまなお営業の手段として顕在。
テレコミュニケーションを専門スキルとして独立される方も多くいるなど、営業スタイルの中でも専門性が高いスキルの1つです。
特に、お客さんの声に耳を傾ける傾聴力が必須の能力です。
昨今では、テレコミュニケーションを定量的に分析し、良し悪しを判断するAIも登場しています。
このAIの登場によって、テレコミュニケーションの品質は大きく向上しています。
具体的には、発言時間のバランス、会話の間のとり方、合槌の頻度、使用する言葉、などの評価項目を使用します。
得られた結果は、リアルの場(訪問営業)やリモート営業にも生かされています。
テレコミュニケーションが再注目の理由は、インサイドセールスという営業スタイルに注目が集まっているためです。
インサイドセールスは訪問営業(フィールドセールス)と対をなす概念で、内勤営業を指します。
近年、社内にインサイドセールスを設置する会社が急増しています。
テレコミュニケーションの能力に加えて、デジタルマーケティングの知識をプラスすることで、インサイドセールスとして活躍できます。
テレアポからインサイドセールスへのキャリアチェンジは今後、要注目といえます。
6.問題解決力
問題解決力はお客さんの課題を解決する能力です。
お客さんからの信頼を得るには、お客さんが持つあなたへの期待値を超える結果を出すことが必要です。
有効な手段として、お客さんの潜在ニーズ、顕在ニーズを把握する方法があります。
顕在ニーズは、お客さんが言語化できているあなたに直接訴えかけるニーズです。
解決することで、期待に応える結果が生まれます。
一方、潜在ニーズは顕在ニーズの裏にある本当の目的です。お客さんがまだ言語化できていないものです。
お客さんとの質疑で、潜在ニーズを明確にすることで大きな信頼を得ることができるでしょう。
また、潜在ニーズを元にして課題解決に取り組むと、よりよい解決策を提案できるようになります。
結果として、お客さんの当初の期待値を超える問題解決の提案につながります。
7.社会人基礎力
新入社員がまずは押さえたい能力です。
まずは、社会人という環境に慣れること。
学生時代にインターンなどで企業活動の現場に触れた例外を除き、多くの人はここからスタートします。
スキルを身につけるためにインプットの量も重要。
これから営業職として生きていくためには、マーケティング、ビジネス法務等の学びが必要となります。
また、営業といえど事務の知識も最低限必要になります。
営業は販売をして終わりではなく、代金回収まで行って仕事が完了します。
会社は、営業がつくる売上とその入金によって回っていることを意識して仕事をしましょう。
営業職がスキルマップを学ぶメリット
スキルマップを学ぶメリットを解説します。
様々な営業スタイルで活用できる
営業スキルマップは4つの職種に対応しており、7つのコアスキルで構成されています。
4つの営業スタイルに分けて、それぞれに重要なコアスキルを定義しているため、様々な営業スタイルに適用できます。
スキルマップをベースにあなたの営業スタイルに当てはめ、スキルを整理することで、個人に対応したスキルマップが完成します。
実力を客観視できる
スキルマップを作成することで、会社の評価基準に活用できます。
個人にとっても自分のアピールポイントを言語化するのに役立ちます。
転職活動を行うときの資料作成などにも役立つでしょう。
評価項目を客観的なものにすることで、会社、個人の双方にとってメリットがあります。
管理職になったとき役立つ
営業のスキルを言語化できると、管理職になったときに役立ちます。
部下を持ったとき、社員の育成においてわかりやくす基準を提示できるからです。
また、公平公正な評価基準に近づくため、社員の不満も生まれにくくなります。
営業スタイルで異なる4つのスキルマップ
最後に、営業スタイルごとに最重要となるコアスキルを考察します。
飛び込み営業
飛び込み営業では、計画実行が最重要スキルになります。
新規に売上をつくらなくてはならず、ゴール達成までのストーリーが何よりも重要です。
成約率は低くなりがちなので、モチベーションが落ちがちという課題も。
現実的な計画実行案と、やりきるためのモチベーション管理が大切です。
コンサルティング営業
コミュニケーションとリレーションシップが最重要スキルです。
お客さんの要望を聞き、最適な提案をすることが求められます。
また、専門知識や、業界への精通が仕事の成功に必須の場合があります。
ITシステムの営業は、代表的なコンサルティング営業にあたるといえるでしょう。
また、既存のお客さんとの関係性でコンサルティング営業が力を発揮する場面もあります。
継続的なコミュニケーションの中で、お客さんの潜在ニーズを把握し目を向けましょう。
新たな市場を開拓するような営業提案ができれば、営業としてスタープレーヤーになれるでしょう。
フォローアップセールス
リレーションシップが最重要スキルとなります。
社内の情報共有、ノウハウのナレッジ化が成功の鍵になるでしょう。
また、お客さんを飽きさせないための継続的なコミュニケーションが求められます。
メール配信やセミナー開催など、デジタルマーケティング領域の施策が主流となりつつあります。
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