営業で効率的に成果をあげたい！時流にのった営業の仕事をしたい！
営業の仕事を選ぶうえで、業界選びは重要です。
営業職はどこの業界にもあるもの。しかし、その仕事の内容は業界ごとに大きく異なります。
業界選びがあなたの今後のキャリアの命運を分ける、といっても過言ではありません。
営業におすすめの業界はいったいどこか？時代のトレンドと合わせて考察します。
INDEX
- 営業職でおすすめなのはIT業界
- IT業界がおすすめな理由
- あなたが営業を目指す理由は？
- 営業の役割は変わってきている
営業職でおすすめなのはIT業界
結論、営業職になるならおすすめはIT業界です。
IT製品は企業になくてはならない存在で、社会のIT化で今後も大きな需要が見込めます。
また、販売戦略の観点でも学ぶべきことが多いです。デジタルマーケティングに注力している会社が多く、効率よく成果を出すノウハウが学べます。
IT業界がおすすめな理由
将来性がある
Society5.0、Industory4.0これらの言葉を聞いたことがありますか？
これからの社会構造、産業構造の変化を、過去と比較して表現している言葉で、最近よく耳にする方も多いのではないでしょうか。
どちらにも共通するテーマが「IoT（Internet of Things）」、ITとすべてのものがつながるされる概念です。
社会を変革するIT製品は、今後も次々に生み出されていくことがほぼ間違いないでしょう。
営業の仕事はモノを売る仕事です。
「需要にこたえること」を営業の仕事の第一歩と考えるならば、IT業界に身を置くことは賢い選択といえるのではないでしょうか。
営業ならばIT製品を一度扱う経験をすべき
営業の形態にもさまざまなスタイルがあります。
新規営業、既存営業、法人営業、取り扱う商材によってもさまざまです。
その中で、IT製品をおすすめする理由は、お客さんのニーズを深堀りする工程があるからです。
IT製品は、営業がお客さんに製品を販売するときに、要件確認をする工程があります。
具体的には、お客さんのニーズが何で、どうのようにIT製品を使って解決するか、提案を行います。
この工程は、IT営業独特の工程で、営業マンの力が試される場面です。
製造業の営業のように、既製品を売るだけの営業では経験できません。
既製品を販売する営業の仕事は、スペックや価格勝負になり、あなたがスキルを生かす余地が少ない傾向にあります。
お客さんと深く関係を構築するなかで、現代の営業に必要な力が身につきます。
・わかりやすくメリット、デメリットを相手に伝える力。
・相手の潜在的なニーズを聞き出し、解決策を提案する力。
・お客さんと深い関係を築き、継続していく力。
ITの営業であれば、営業マンに必要なスキルが全て身につきます。
全ての企業はIT企業化する
IT営業を経験するメリットは他にもあります。
社会がIT化していくに伴って、すべての企業はIT企業としての側面を持つようになります。
例えば、トヨタ。
IoTの技術とつながって自動運転が一般的になれば、自動車の会社であり、ITの会社という位置づけになります。
個人のお客さんに自動車を売るときにも、IT営業で求められる要件確認のスキルが必要になるでしょう。
IoT化によって、全ての製品がITとつながると、営業マンはIT営業マンとしての役割を求められるようになります。
こうした時代にいち早く備えるために、IT製品の営業を経験することはメリットがあります。
IT製品の営業経験を積みトヨタに転職。なんてケースも増えてくるんじゃないかと思います。
これからの営業の変化に対応できる
冒頭で、Society5.0,Industry4.0の話をしました。
さらに最近、営業3.0という言葉も聞くようになりました。
営業1.0 ＝ プロダクト営業
営業2.0 ＝ ソリューション営業
営業3.0 ＝ イノベーション営業
といわれています。
営業1.0は、先程述べた既製品（プロダクト）を売る営業です。
IT営業は、ここでいう営業2.0のソリューション営業に該当します。
営業3.0という言葉はまだ登場して時間がたたないため、社会に浸透してはいません。
しかし、技術革新とともに営業の仕事が変化していくのは避けられません。
営業2.0に身を置きつつ、営業3.0時代に備えて自己変革していく必要があります。
業務負荷が軽い
IT営業は業務負荷が軽いとされています。
誤解を招きそうな表現なので補足をします。
顧客を訪問して物品を販売する営業に比べて、効率良く売上（成果）を上げています。
そのため、物理的な拘束時間が少ないです。
社畜営業マンになりたくないなら、IT営業一択でしょう。
生産性が高い営業スタイル
IT業界は、よいサービスを提供できれば高い利益率が担保できます。
収益構造としては、IT製品の開発のための費用が初期費用としてかかりますが、販売が軌道に乗れば高い利益率を維持できます。
製造業との違いで考えると違いが分かりやすいでしょう。
製造業では、製品の原料が必要になりますが、IT製品では開発が一度完了すれば製品の原価はコピーする費用で済みます。
売上規模が大きくなればなるほど、利益率が高くなります。
また、IT製品の販売方法には2種類あります。
ライセンス販売型とサブスクリプション型のサービスです。
ライセンス販売型のIT製品の場合は、お客様にIT製品を買い取っていただく方法です。
買い切りでライセンスを提供するので、販売時に大きく売上が上がります。
サブスクリプション型は、ライセンスを貸与してお客様にご利用いただく方法です。
IT製品の使用料金は月額単位が主流となります。
製品を買い取っていただくわけではないので、保守を含めた月額利用料で収益をあげます。
お客様と長い関係を前提とした収益モデルになります。
最近よく聞く、SaaSのサービスはこちらに該当します。
ITツールを用いた効率よい営業
IT製品の営業方法は、選択肢が多いです。
効率を重視した営業スタイルを選択することが可能となります。
例えば、リモート営業。
新型ウイルスの影響で、WEB上での商談を余儀なくされた会社も少なくないと思います。
しかし、こうしたWEB会議を通じての営業はIT業界では、コロナ以前から多く行われていました。
WEB面談の生産性を向上させるために特化したIT製品はすでに存在します。
（WEB 面談の顧客管理システム、商談の音声記録を解析し自動記録するAIなど）
リモート営業を経験すると、多くの気づきが得られます。
・わざわざ大阪に対面で出張に行く必要はなかったんだ...
・WEB面談であれば、資料の印刷も必要ないし、身軽になれる。
・画面共有機能を利用すれば、資料のどこを説明しているかわかりやすい。
・IT製品は実際の動きを見せるのが重要だから、画面共有は意思疎通に有効。
移動や、事務作業の時間を削減できることがわかります。
リモート営業は効率アップに確実に貢献します。
デジタルマーケティングは効率がよい
一般的にIT企業では、マーケテイングのノウハウもその他の業種よりも進んでいます。
日本はマーケティングにおいては後進国といわれ、米国よりも遅れています。
日本では、マーケティング、営業の職種がわかれており、壁が存在します。
デジタル化していく社会においては、こうした職種の切り分けは意味をなしません。
製品を売るための販売戦略をゼロベースで考える発想が求められます。
しかし、マーケティングと営業の連携ができていない会社が多い。
IT業界は比較的新しい業界のため、マーケテイング、営業の壁が比較的低い業界といえます。
そのため、営業職であってもマーケティングと関わりを持つことができる、という点でおすすめです。
今後、営業の仕事はデジタルの営業に代替される可能性が高く、マーケティングの重要性が相対的に高まる時代になります。
デジタルマーケティングは、費用対効果が高く成長が見込まれる分野です。
例を挙げると次のようなものになります。
・オウンドメディアを運営してのアクセス管理、製品への誘導経路確保
・WEBサイト上でのホワイトペーパーのダウンロードによるリスト収集
一度、仕組みとして構築すると継続的に引き合いや問い合わせをもたらしてくれるので、費用対効果が高いといわれています。
対面や訪問営業が全てではない
営業の仕事は、対面して信頼関係を築くものではなくなってきています。
あなたが営業を志す理由はなんですか？
一度、考えを整理してみるのも悪くないかもしれません。
あなたが営業を目指す理由は？
労働力調査年報(総務省統計局)によると、営業職にあたる販売従事者の数は減っています。
どのくらいの減少かというと、2001年の968万人から2019年に856万人になっており、およそ1割は減る結果に。
営業職の労働人口の減少は、営業の仕事に変化が求められているということに他なりません。
これは、営業は仕事の意味を問い直す時期にきているとも言えるのではないでしょうか。
あなたが、これから営業で生きていくと考えるならば、戦略をしっかり持つことが重要です。
法人営業では対面の営業は減ってきている
法人営業の現場では、対面営業は減ってきています。
それは、昨今の新型ウイルス感染症の影響で自粛が求められていること、が大きい理由です。
ウイルスの影響で営業手法の変革を求められている今、営業の成否がはっきりと分かれています。
IT企業を中心とした一部の企業では、社内にいながら営業の仕事を担うインサイドセールスの仕事が増加傾向にありました。
これは、ウイルスの出現とは無関係に営業の現場で起きていたことです。
米国では、インサイドセールスの重要性は訪問営業を行うフィールドセールスに迫る勢いで、日本でも同様の流れが予想されます。
営業の仕事といっても訪問営業だけが手段ではない。頭に入れておきたい知識です。
むしろ、2030年には『営業＝インサイドセールス』という認識が一般的になっているかもしれません。
人と合って話をしたいなら個人向け営業
営業の仕事の意味を見出すときに、人と合って話がしたいならば個人向けの営業の仕事が向いているかもしれません。
法人向けの営業の仕事は、仕組化が進み個人の裁量の範囲はどんどん減っていきます。
そういった意味では、営業の仕事のやりがいは見つけにくい時代にきています。
付加価値を付けて商品を売るのが営業の仕事です。
こういった時代の変化の中で、人にこだわりたいのであれば選択肢は2つです。
・フリーランスの営業になる
・個人向けの商品を取り扱っている営業の仕事を探す
フリーランスの営業は『あなたから買いたい！』とお客さんにいわせる、スーパー営業マンになることです。信頼を価値に商品を売るインフルエンサー、と言い換えることもできます。
もう一方で現実的な選択肢として、個人向けの商品を売る営業の仕事があります。
金融商品や保険の営業マンなどが該当します。
個々の顧客の人生に寄り添い提案をするのは、労力がかかり大変です。
しかし、成果がでたときは大きな達成感を得られるでしょう。
あなたが、営業の仕事で何を求めるか？是非一度考えてみることをおすすめします。
営業の役割は変わってきている
営業はマーケティング領域にシフトしてきている
営業職の人口は減り、営業の役割は変わってきています。
そもそもの営業の意味は何でしょうか？
営業の仕事の価値は、何かしらの付加価値をつけて顧客に売ることです。
現代では、この付加価値の部分の解釈が大きく変わってきているのだと考えます。
高度経済成長から大量消費社会までの日本では、売り込みをして知ってもらうことが営業のもたらす価値でした。
しかし、情報があふれる社会になり、人々は情報が多すぎることに対してストレスを抱えるようになりました。
今の顧客がもとめている付加価値、それは選別された情報を届けてくれること、と考えます。
そうした環境の変化にマッチした解決策が、デジタルマーケティングの強化にあると思います。
営業の付加価値の大部分が、マーケテイング領域に内包されていくことが予想されます。
営業支援ツールの技術革新がマーケティング業務をリードする
こうした時代背景に後押しされるように、デジタルマーケティングを支援するツールの売上が好調です。
情報社会によって顧客情報が蓄積されたことにより、デジタルマーケティングは発展してきました。
また、デジタルマーケティングの発展により、ノウハウが製品化され営業支援ツールとして登場してきました。
プロダクトアウトからマーケットインの時代
情報社会の到来によって、顧客のニーズは多様化しサービスが多く生まれています。
開発元発信のプロダクトではなく、顧客のニーズを具現化する商品開発が求められています。
営業3.0のイノベーション営業の姿を、営業マン見つけていかなくてはなりません。
今回は、営業の仕事をするのにおすすめの業界と、業界をおすすめする理由について説明しました。
2020年代に営業職には大きな時代の変化が求められると予想されます。
2030年の営業の仕事をイメージしつつ、これからのキャリアプランを考えてみてください。
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